经销商的渠道攻防术

    纷繁缭乱的白酒产品，越来越难操作的渠道，对于酒水代理商而言，终极目标都逃不过“利润”二字，如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢?
    什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价格。
获利是酒水代理商的天职，在达到一定的资金积累后，酒水代理商就应时不时的推出新品，这是很多成功者增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使酒水代理商升级产品。
    虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，酒水加盟商选择代理中低端品种更具有实战意义。但是地产酒本身附加值不大，一款酒远远不能够应付酒水加盟商商的营销开支，一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商，也面临着利润降低的事实，因此酒水加盟商商要提高利润也要突破中低产品局限，引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合，实现利益互补。
    在目前的主流市场中，价格在30元—350元之间的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有着较大的生存空间。因为品牌成熟、营销模式规范，中高端名酒的选择技巧相对简单，酒水加盟商商要考虑的无非是酒水招商企业的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。选择中低端产品需要一些技巧，就规避风险而言，酒水加盟商应把握两种原则：一是，具有良好支持的和酒水招商企业愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，酒水招商企业的支持可以最大限度降低酒水加盟商的运营风险;二是，优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。