想走进经销商的世界那就这么做

    酒水代理商是酒水招商企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。我、我的世界、整个世界，构成了酒水代理商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务酒水代理商，并引领着他们走在酒水招商企业既定的战略道路之上。
    酒水加盟商的公司再大，老板也会起到一锤定音的作用。往往呈现很强的两面性：帮助实现，或者严重阻碍酒水招商企业实现既定战略目标。成败似乎在酒水加盟商的一人之中。1)个体性差异大，你不能用同一个套路，去对待不同的酒水加盟商。那些业绩好的销售人员，懂得企业政策、酒水加盟商对策之间的分寸。2)权威性的增强与削弱，这种平衡游戏，销售人员有义务，去帮助酒水加盟商老板完成转型。制度、流程与规范，这种公司化经营带来的权威性，要增强;而酒水加盟商强烈的偏好，或者个性冲动，要适度削弱。3)酒水加盟商的胃口，常常在需要和需求之间模糊不清。需要，靠着酒水招商企业的政策与扶持，轻松打开一个市场，风险低，收益大。不少经销商，在自己弱小时，占便宜的心态较重;而一旦自己做大了，吃定厂家的“地头蛇”心态，也就暴露无遗。而需求呢，则以终端客户为靶心，政策、方案、帮扶，都要落实到终端客户的价值提升上，不能视作酒水加盟商的一种变相福利。
   企业依赖经销商在地资源，比如人脉、生意圈子、就近服务，以及整合当地产业链资源的实践能力。经销商依赖企业的品牌、产品和服务，有效进入理想的市场或客户。依靠，合作关系的基调。从一开始的不对等，到后来的平等合作，企业通常吃亏在前、享受在后。算一笔账：所吃的亏中，多少被经销商私吞了，多少流进了目标客户的开发与维护过程中?资浅，还是资深，工业品销售经理的段位，也在此看分明。销售经理，若对经销商的核心业务，缺少独特的看法、想法与做法，那经销商的表达，就会带着一股胁迫的味道。有一个经销商，他想成为当地行业的领头羊，你如何理解他的表达呢?业务规划、策略思路、执行创新，这三个点，也许就是你走入经销商心中世界的契机。