中小企业如何在糖酒会上选择代理商？

    对于酒水招商企业来说，全国糖酒会是每年都要去的地方，就因为他被称为天下首屈一指盛会。虽然去了不一定会有收获，但如果不去，一定是牵肠挂肚。每年的糖酒会都能吸引成千上万个企业和酒水代理商去参加，很对大企业要想在糖酒会上招到合适的代理商还是比较容易的，但对于中小企业来说，就没有那么乐观了。那么到底该如何去做呢？
    一、“倒过来渠道”。也就是说酒水招商厂家选派几名能力强的业务员，在当地建立办事处，同时向几家有意的代理商铺货，但不要承诺经销权。因为对于酒水代理商来说，对一个不熟悉的品牌进行推广风险太大，未必会全身心投入。一般来说，品牌在市场上是否受欢迎取决于产品力以及营销力，但消费者是否购买就看产品的综合竞争力了，但很少有代理商愿意冒这样的风险，因此企业在全国糖酒会上就要想办法降低代理商所冒的风险，自己开拓市场，这样代理商就会容易接受一点。
    二、竞争出结果。多家酒水代理商同时铺货往往会形成竞争和互相牵制，这么一来，反而会加快铺货速度。时间一长，随着酒水招商厂家的深入了解，对代理商越来越熟悉，就比较容易看出到底谁更适合。但是在此期间，尽量让代理商垫付铺货款，以免发生意外。另外还需注意事先一定要签订协议，明确双方的职责，对于被淘汰的代理商给予一定的补偿款。被选中的代理商则会觉得机会来之不易，更加珍惜这次代理的机会。
    三、由于中小酒水招商企业一般实力有限，因此在全国糖酒会上不宜选择实力很强的酒水代理商。这类代理商经营的产品往往品种丰富、品牌众多，接触这样的名气较低的品牌不会全力经营。而那些实力较弱的代理商也不要考虑，因为他们没有相应的实力把产品铺到终端。因此企业适合选择不大不小，与自身实力相匹配的代理商，既能做到全力经营，又有余力铺货终端，这样才有利于企业的进一步发展，厂商一体，共同进步。