酒水代理商该如何有效解决终端拖欠？

    现在酒水代理真是不好做，辛辛苦苦一年，赚来的竟然是一堆白条，酒水加盟终端拖欠成为最让人头疼的一件事。面对这种情况，代理商也是没办法，无论怎么要，要么躲着不见，见到了也是没钱。该如何有效解决拖欠情况呢？
    首先要搞清楚酒水加盟终端拖欠的原因。由于市场竞争越来越残酷，处在上游的酒水招商企业开始追求企业自身的渠道扁平化。在这种大的趋势下，很多企业并没有根据每个市场的具体情况来指导酒水代理商来进行渠道运作，而是让所有代理商商开始自身的渠道扁平化。这么做非但没有没有给代理商带来更好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑、利润下滑。更有甚者通过运作导致终端盲目自大，得罪了原有的二批商或分销商，销量一直不断地下滑。另外部分代理商并不重视对终端的有效管理，由于缺少直接与酒水加盟终端的沟通、了解，大部分代理商对终端的特征认识不足，造成对终端的开发、运作和管理方法单一、手段错误。随着市场的进一步变化，使得酒水招商企业对终端的管理也处于被动状态。同时，不断地压货也是造成终端难以管理的主要原因之一。铺出去就是卖出去了，不少代理商都这样认为，岂不知只有卖出去的产品才是“净销量”。
    做生意不可能完全没有欠账，但做生意一定要做到没有烂账。要解决酒水加盟终端的拖欠问题，首先在开发终端时就不能盲目，酒水代理商一定要量力而行。在开发终端前，要先盘点自己的资源，确定经营的产品是行业中的一线酒水招商品牌，能够在终端占有优势；确保自己拥有充足的人力、物力、运作力、管理能力等；确保产品拥有足够的利润空间。只有满足以上三点，才能开展终端的开发运作。终端之所以提出欠款，主要原因是对你的产品没有动心，或者销售政策没有吸引到他，不能使他们产生强烈的经营欲望。因此多用产品的消费群定位来撬动零售终端，如果能把我们的产品所具备的广泛或独特的消费群推荐给终端的话，将会很大程度上吸引终端的注意力，从而避免以赊欠等方式作为筹码。
    终端欠款的问题能否解决，最终还要看酒水代理商是否愿意多跟终端交流，建立感情。适量卸货，少卸勤送是一个很好的方式，不仅没有让终端感觉到压货的压力，同时还能增加接触的机会，建立深厚的感情，从而方便管理。同时由于货少，钱款也不多，估计也没有那么多欠款了。