白酒的销售渠道模式

    白酒作为特殊的消费品，一方面具备快消品的属性，另一方面具有部分耐用消费品的属性。白酒招商行业还具有深厚的历史文化属性，一方面消费者在消费白酒的过程中，比较看中品牌的历史，历史越长，和白酒时的体验越好。白酒的根本属性是一个精神消费的载体，精神消费载体的一个核心是不以成本加成定价，而是以消费心理定价。心理定价的商品具有华丽品属性，提价能力强，从而使得部分高端白酒具备一定的金融投资属性；另一方面，我国地域广阔，文化具备区域性和多样化，从而使得白酒具备一定的区域特点。
    总体来说，白酒的差异化显著大于一般的快消品，白酒渠道与其他大众消费品普遍强调不断白酒加盟终端渠道的细化、深耕又不太一样，其渠道模式呈现种类众多、差异化大的特性，并随着白酒招商行业的发展而不断进化。白酒代理商和白酒加盟终端商也要根据这样发展变化做出相应的改变，不能一直用传统的模式进行销售和招商。从历史来看，白酒加盟终端渠道模式并不是一成不变的，而是会随着经济的发展程度、市场的结构、行业的发展周期、消费的习惯等因素的改变而不断进化。白酒招商行业逐渐从增量市场转变至存量市场的竞争，便捷性、个性化、品牌化等消费需求促使商超、专卖店、批发、定制等白酒加盟终端渠道模式陆续出现并深化，且在互联网的普及和购买群体年轻化的影响下，新兴的电商模式的异军突起，白酒招商企业、白酒代理商和白酒加盟终端商无法单垄断整个渠道。

    总体来说，我国白酒渠道发展越来越成熟，一方面保留了白酒商业模式的特点，另一方面越发向快消品渠道模式发展，整体渠道效率不断提升。白酒代理商也要明确这一改变，从而在和客户谈判对接时，转变自己的思维，用更合适的推销模式进行销售。
    从白酒加盟终端渠道来看，白酒招商企业的招商渠道类型主要包括商超、餐饮、酒店、专卖店、团购和电商，从渠道的运作模式来看，主要分为厂商主导和经销商两大类别。在厂商主导的渠道模式中，厂商在整个渠道中拥有完全的话语权。做到这一点要么在产业链中拥有强大的品牌影响力，要么拥有强大的市场精细化管理能力。在经销商主导渠道模式中，厂商主要负责生产和品牌宣传，经销商负责市场开发和运作，主要有大经销商模式和总代模式。
    总体来看，高端白酒靠品牌拉动多一些，中高端白酒主要依靠品牌和渠道管理双轮驱动，低端白酒靠渠道驱动销售。不同魔兽并没有优劣之分，不同模式并无神秘之处，不同模式之间的核心差异在于执行力，模式易学，执行难到位。另外一个酒企最重要的是找到与企业的品牌、管理、战略和发展阶段等自身资源相匹配的渠道模式，做到相得益彰，才能在市场中取得不断的成功。