张良白酒发展相信四个主导力量

上世纪80年代中期到后期，大家都在讨论一个问题，白酒产业是否已进入夕阳产业。但是今天看来，它不仅没有衰落，反而发展得越来越好。特别是自2003年以来，白酒产量从低谷期的310万千升，发展到2011年超过1000万千升，几年时间里，其数量和价格都实现了快速增长。由此可见，白酒产业进入了发展的朝阳期。目前，我对整个白酒行业充满了信心。

相信市场的力量

    　近几年，白酒业飞速发展，是市场力量的结果；白酒价格上升，是市场供求关系发生了变化。今天我们讨论了白酒的属性，其中包括情感的属性。白酒不像“柴米油盐”，它不是消费者日常生活的必需品。白酒价格上涨，既有供求关系的原因，又有品牌的原因，还有情感需求的原因。消费者对价格的需求是多方面的，为什么国外的一些洋品牌这么受消费者追捧，例如LV，实际上它的价格与成本并不成正比，很多时候是情感因素在带动产品价格的变化。
    　我们要相信市场的力量。不管有什么因素，对于行业的发展我们都要有信心。这些年，影响经济发展的因素很多，但是中国经济依然保持着较快的发展。

深度解读：
　　“市场是只看不见的手”，这句话同样适用于白酒行业，忽略市场作用的企业必然难以持续经营。
　　泸州老窖的发展，坚持以市场为导向，坚持按照市场规律办事，通过系统给出的市场的研究、市场信息的利用、市场机会的把握、市场及产品的策划，创新性地提出了“老窖模式”：一方面，营销要“细分产品、分类营销”，经过“大招商、招大商”之后，产品结构更加丰满，多产品、多渠道齐发力，管理能力保障业绩可持续提升，并逐渐抢占市场份额；另一方面，把核心交易进行市场化改革，解决了国有企业所面临的激励与约束难题，降低了企业成本，提高了企业利润率和竞争力。
    　泸州老窖在实际运营中，面对巨大的市场竞争压力，主动走向市场，树立服务市场的意识，对三大主体销售公司进行了市场化改革，运用市场的方式来搞活企业的营销工作。
　　宾客公司通过引进战略经销商在全国范围内开设专卖店，主攻超高端定制、团购和礼品市场；销售公司管辖的“柒泉”模式抢占经销商资源，主攻饮用型中高端及高端市场；博大酒业利用庞大的销售队伍进行渠道深耕，抢占中端及低端酒的市场份额，保障了企业的市场占有率，而国窖1573系列产品在高端酒的市场价格也不断摸顶，逐渐与茅台、五粮液等传统高端白酒齐名。

相信时代的力量

    　随着时代的变迁，中国的名片由丝绸、瓷器演变成茶叶，并还在不断变化着。改革开放以来，中国在国际舞台上的地位不断提高，这必然会把中国文化传播出去。现在看来，未来能代表中国走出国门，具有文化元素影响力的产品，位居首屈一指的很可能是中国的白酒。
    　白酒经过数千年的传承,其消费本质已转变为情感交流与社会交往的“润滑剂”。通过酒桌上的推杯换盏，促进了人与人之间的交流，并通过交流传递文化。所以，时代的特性在当今更加明显。相信时代，一个重要的因素是中国经济的可持续发展。白酒的高速发展与经济的高速发展密不可分，从2004年到现在，中国的GDP分别超越德国、日本，而近几年中国白酒的发展与经济成长速度也成正比。
    　所以，中国已经进入高速发展时代并将持续下去。中国白酒进入朝阳发展不以人的意志为转移，随着中国国际地位的提升，必然会带动中国白酒走向世界。只有当一个产品走向世界，进入大循环的时候，它才能形成具有影响力和可持续性的发展。当白酒的发展融入到国际循环之后，其成长是可以预期的。

深度解读：
　　改革开放以来，我国经济得到了较大发展，中国的文化和产品已经在国际市场上占据着重要地位，这也给了白酒消费市场很大的机会，尤其是国际化前景的明朗，给名优白酒企业带来了良好的发展机遇。
    　当前白酒行业发展迅速，但在高端市场，中国白酒品牌依然没有实质性的突破，国内1.8万家白酒企业2010年总销售收入只有2700亿元，还不如轩尼诗一家企业的收入，走出国门是白酒企业做大做强的有利途径之一。
　　认识到这一良机，泸州老窖充分利用中国经济实力提升和国际地位提高的大背景，通过机理剖析和微量成分的分析来达到传统白酒数字化表现状态，加快与国际市场接轨，通过多渠道来宣传泸州老窖的文化和理念，并配合开发出相关产品，逐步推进泸州老窖的系列产品走向国际市场。

相信品牌的力量

　　中国白酒，品牌和产品的力量是巨大的。所以才有茅台、五粮液和泸州老窖、汾酒、洋河等品牌的经久不衰，才能够经得起历史的检验。
　　近10年来，泸州老窖通过品牌打造，其品牌价值有了很大提升，成功衍生出了国窖1573系列等高端品牌，在高端市场站稳了脚跟。

深度解读：
　　历史上，泸州老窖已经成为众多坚持到底的民族工业的缩影，实现了由地方土产向民族品牌的嬗变。改革开放以来，尤其是近10年来，通过品牌打造，泸州老窖的品牌价值大大提升，成功衍生出了国窖1573系列等高端品牌，在高端市场站稳了脚跟。
    　泸州老窖“十年磨一剑”，推出国窖1573·中国品味，是国窖1573战略性升级产品，也是实现打造世界级华丽品牌的关键一步。我们希望，作为中国物质与非物质文化遗产酿造的国窖1573，具备了打造华丽品所必需的稀缺性和历史渊源这两大元素，而国窖“高端定制酒”是最具华丽品潜质的中国白酒品牌。
    　与此同时，国窖1573系列继续攀高，发布了一款售价为336666元的3公斤装超高端白酒，这款名为“叁60”的新品被定位为VIP高级华丽高端白酒。该酒33万元的天价刷新了中国高端定制白酒的单价纪录。

相信领袖企业的力量

    　相信领袖企业的力量。回到本次活动的主题：“互信合作、共担责任、和谐发展”，这些力量结合在一起，既有国内市场的基础，又有国际市场的机遇，中国白酒真正进入了朝阳期。这与现在中国在国际市场上的地位是对等的。

深度解读：
　　作为白酒行业的领袖企业之一，泸州老窖一直谨记其作为行业表率的行业引领作用，从有机白酒等行业新概念到生态链条建设，通过不断的坚持和创新，为白酒行业发展提供了可借鉴的经验。
　　以有机白酒酿造为例，作为白酒行业的一线品牌，泸州老窖很早就开始积极探索，实施有机、健康白酒产品的酿造，致力于为消费者提供优质产品。2001年，泸州老窖最早提出“有机高粱种植”概念，并组织实施建设有机高粱生产基地，转变了对有机高粱基地的管理模式，从以户为管理单位转变为以村为管理单位，成立有机农场，通过制定有机农场管理办法，从前期的一粒种子到的最后的每一滴酒，都施行“有机白酒生产质量可追溯体系”，使国窖1573生产的每一个步骤都让消费者看得见，每一个酿造步骤都有可追溯体系保障，同时又形成了一条完整的从“原料—酿造—残料—饲养—有机肥—种植—观光”的有机生态链。目前泸州老窖正在加快探索传统经济由“资源—产品—污染排放”单线流动的线性经济，向“资源—产品—再生资源”的反馈式流程转变，充分展现白酒领袖企业的创新精神与社会责任。

品牌需要广告支撑

    　品牌的力量需要不断注入新的元素。现在大家都在谈论酒的广告比较多，但广告多也是因为企业的需要，企业需要提高品牌影响力，巩固品牌影响力的良性发展。
　　从春晚赵本山小品植入的惊艳亮相到央视财经频道战略同盟的签订，再到当今的微电影、特色广告语等，泸州老窖一直在尝试通过丰富的广告形式、有效的广告投放来稳固品牌的良性发展，并取得了不错的效果。

深度解读：
　　2011年11月8日，被称为“中国经济晴雨表”的央视广告招标会在北京梅地亚中心召开。经过激烈的角逐，泸州老窖现场累计中标额度达3.3亿元，连同前期签约的CCTV—2战略同盟，泸州老窖在央视的宣传投放量已经突破4亿元。
    　实际上，从春晚赵本山小品植入的惊艳亮相到央视财经频道战略同盟的签订，泸州老窖一直在尝试通过丰富的广告形式、有效的广告投放来稳固品牌的良性发展。与此同时，泸州老窖还积极探讨广告形式，顺应了当今微电影、特色广告语等备受消费者关注的流行趋势，通过合理投放，取得了不错的效果。
    　泸州老窖先后发布了长达5分46秒的微电影，记录了主人公在泸州老窖的见证下，几十年来的生活轨迹，让人备感温馨，引起了消费者的共鸣。与此同时，泸州老窖还通过微博等网络形式发布了“你叫，我叫，大家叫，泸州老窖”等2011年搞笑版的泸州老窖广告词，吸引了众多网友的转载，以诙谐的形式吸引着年轻消费者的关注，品牌曝光率大大提高。

白酒产业依然是朝阳产业

　　和中国经济高速发展相一致，中国在国际市场上也已进入一个持续发展阶段。而国内市场，居民收入增长不可逆转。我们又非常清楚酒是精神文化的消费品，在整个生活中随着恩格尔系数的变化，酒的消费占比的提高也是符合消费规律的，所以国内市场按消费规律将持续增长。
　　中国白酒走向国际市场有着很好的未来，白酒已进入发展的朝阳期。

深度解读：
　　泸州老窖在企业发展中，充分关注国家宏观经济等行业外部环境的变化，将企业微观运营放到宏观的经济运行中，保障了企业发展步伐的节奏性，可持续健康发展水平大大提高，而准确的市场研判，也让泸州老窖迎来了快速发展。
　　目前在白酒业内，很多企业都持有一种悲观的态度，而作为白酒领袖企业的泸州老窖却一直看好后市的发展，反而加大了对中高端产品的研发力度，形成了一个完整的“品牌簇群”战略，国窖系列形成了国学、国礼、国花、至尊、至美、中国品味、经典装、国门、V5、典藏、至圣等20多个子品牌；泸州老窖系列包括特曲、紫砂特曲、精品特曲、酿艺、浓香经典、年份特曲、百年、精品头曲、八年陈头曲等，也超过20个子品牌；另一方面，集团旗下还有武陵、老窖老酒、老窖醇香、泸州老白干、泸州陈酿、老窖陈香、浓香源、陈窖、五洲醇、一品坊、一桶天下、醉三江等品牌，完成了对高中低市场的全面布局，市场占有率快速提高。
　　在快速形成品牌簇群的同时，面对可能存在的旗下林林总总的品牌之间的相互竞争、对主品牌的透支等负面问题，泸州老窖也在不断加大市场整合和规范力度，优化品牌结构，更好地参与到市场竞争中。