农村白酒攻略

         如今，城市白酒消费市场是一个有限的市场。众多二类酒厂和中小酒厂拼着血本和实力雄厚的大酒厂、名酒厂竞争，无论从战略或是战术上都不是一种明智的选择。对于他们而言，应该采取“避实击虚”战术，避开竞争锋芒，拓展新的生存空间。尤其农村市场，是一个潜能巨大的市场，与其在刀光剑影的城市市场拼个你死我活，倒不如到农村的广阔天地另辟蹊径，营造自己的市场区隔。

        农村市场白酒通路建设模式分析

        1．农村直销模式 白酒企业自建通路，利用企业的管理实力，加强对农村网络的占有和控制。 优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，广告宣传有利； 缺点：农村市场地理分散，物流费用高，容易出现销售盲区，人力、物力投入大，费用高，管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通路。

        2．经销模式 选择地区经销商，由经销商开拓市场，发展网络。 优点：很快进入当地市场，迅速占有当地销售网络，可节省大量人力、物力，销售面广，厂家和商家权利义务分明，分工明确； 缺点：容易造成价格混乱和区域间的冲货，面对竞争反应迟缓，需要企业强力的管理；在沟通上企业和经销商存在问题，可能成为市场的隐患。

        3．代理模式 选择地区代理商，由厂家协助代理商开发市场，建设网络。 优点：利用代理商的地理便利和资金实力，节省开拓市场的时间，销售面广，管理比较容易； 缺点：代理商存在跑货或死账的风险。

        4．网络模式 在一定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度分销。 优点：责任区域明确，服务半径小，反应迅速，网络稳定，容易精耕细作； 缺点：厂家必须拥有强大的配送网络，需要较多的人员管理。

        5．农贸市场向周边辐射模式 在一些地方，农贸市场仍然起到商品中心的作用。如浙江苍南、福建莆田、山东临沂、江苏徐州、河南郑州等地。 优点：无规则自由流通，经营灵活，薄利多销，配货方便，辐射力强； 缺点：缺乏固定的网络和客户，以价格为主要手段，容易冲货和发生价格混乱，即将被淘汰。 选择适合企业实际情况的渠道模式是白酒品牌推广的关键环节，企业必须依据品牌状况和市场实际状况，设计品牌的通道。

        农村市场白酒促销手段

        农村市场的促销活动是品牌推广的重要途径，也是品牌亲和力的表现形式。依据农村市场的实际情况，促销必须在引导消费者消费方面发挥作用。

         1．实物促销 实物促销的优点是能够给消费者带来购买的直接利益，刺激消费者试用产品，扭转消费偏好。在品牌进入农村市场的初期，适当采用赠送实物如日化用品、饮料、食品等等，对品牌的知名度和美誉度有一定促进作用。

         2．兑换促销 在农村消费者的传统观念里，兑换是一种由来已久的习惯，我们可以顺势利用兑换包装、兑换酒瓶、兑换瓶盖来达到促销的目的。这种促销方式管理的工作量比较大，厂家和经销商必须作好充分的协调工作，并且要处理好政策的延续性问题。

         3．赠送促销 赠送促销只能限定特殊的消费人群。或是乡镇的*组织，或是村干部，或是军属烈属，或是老年人活动中心。利用农村的赠送活动，抓好公关工作，是树立良好口碑的重要方式。

         4．团体优惠促销 在春节、中秋的组织、单位或者团体内开展，以一定的折扣，或者一定的搭配赠送品，达到促销的目的。由于组织、单位的消费者属于“文化人”，在农村的社会环境中影响力大，运作得当将为品牌找到免费的品牌代言人。

        5．婚宴送礼促销 婚宴的促销可以采用优惠折扣，也可以采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、婚礼庆典、电视点歌等方式。拿下婚宴是白酒品牌农村推广的头等大事，有条件的企业甚至可以根据婚宴开发出适当的产品来。

         6．春节展销促销 每年春节，展销会是农村市场白酒销售的重头戏。利用好展会，除了建立良好的品牌形象，企业形象外，还是白酒销售上量的好时机。可以开展群众喜闻乐见的民间游街．戏曲表演来为促销助兴，用实物赠送、批发购买优惠来实现销售促进。

         7．文化促销 结合各地群众文化建设，借助戏曲、电影、民间艺术交流以及群众联欢，开展品尝、购买或展示活动。把品牌扎根在农村，深深地融人人民群众的日常生活，这样的促销，是品牌传播的最高境界。也就是说，把企业的品牌，变成群众的品牌。

         8．名人促销 各地农村都有名人。或是德高望重的老者，或是学识渊博的长辈，或是政界退休的老干部。在农村市场推广中，可以借助这些名人的名气和影响力，邀请他们参与活动，促进品牌的沟通，让社会名人成为品牌的兼职代言人。名人促销对白酒品牌的口碑传播作用巨大。

        总结

        营销的目的是让消费者去消费，让品牌在市场上表现活跃，发展强劲。白酒是高度同质化的商品，白酒的竞争更多地体现在战略方向、营销管理和品牌管理上的竞争。农村市场的开拓是一个庞大的营销课题，是一个复杂的系统工程。只有充分利用整合营销这一利器，把企业的战略调整到以消费者需求、消费者的沟通、消费者的购买方便上来，企业才能让自身的品牌找到生存的空间。