白酒行业面临着重大的洗牌整合的机遇

     从价值实现角度来说，白酒的“橄榄型”结构和洋酒的“沙漏型”结构都是不具备优势的，甚至说是缺陷的。拿白酒企业来说，“橄榄型”结构的两端口径狭窄，导致其上游的价值创造能力不足，下游的价值输出能力有限，所以就算中部有再强大的价值传输能力，整条链条能持续实现的价值也有限，所以综合的竞争能力也不会太强。而“沙漏型”的洋酒企业也与白酒企业类似，空有强大的两端，而中间的环节力量有限，所以目前其规模也没有快速做大。经过前面的对比，具有“木桶型”特征的啤酒葡萄酒企业的竞争优势就显现出来。相对均衡的能力分布，使得企业营销活动的各个环节都能匹配，将系统的能力发挥到最大化，因此此类企业的整体竞争力也是最为强。

　　在这种背景下，还有大量的白酒企业热衷于渠道战，促销战，将中间的环节越撑越大，对两端的环节不做配套升级，使得营销链条越做越扭曲。我们断言，这样的企业的道路将会越走越窄，在未来必将被市场所淘汰。而相反我们也幸庆的看到一部分白酒企业正在着手调整营销链条，积极的向“木桶型”结构转变，这部分企业也会在未来获得更多的生存发展机会。事实证明也是如此，比如洋河，所具有的竞争力有目共睹，这里不作赘叙。

　　产品竞争力，白酒企业在未来格局中最大的依仗

　　目前白酒的消费人群在持续的流失，而其他酒种在快速的扩张势力，这使得不少的行业人士产生了一定的悲观情绪，他们开始把目光转向源头，怀疑白酒的产品竞争力真比不上其酒水品种了?导致在市场争斗上未战而先低了三分。我们认为这种想法大可不必，白酒产品的竞争力不仅不比其他酒种差，有的方面还是强于对手的。现在的局面的出现，从某种程度上说，是出现重大失误的。竞争对手谋划了一个由其主导、制定游戏规则的“局”。白酒却无知无觉的踏入了这个陷阱，用自己薄弱的方面，来和对手擅长的方面竞争，这样的结果肯定是越来越被动。比如健康，是落入了葡萄酒的“局”;比如时尚，是落入了洋酒的“局”。在这种背景下，白酒这个酒种想扭转局势，那么，就只有跳出圈套，主动出击，谋划一个白酒主导的“局”

　　白酒的使用价值，最具攻击性的产品优势。

　　经过反复的推敲，我们认为白酒相比其它酒类产品最具有优势的方面是它的使用价值。一方面指的是品质，或者更具体的说是指口感。相比其它酒种白酒的口感更加细腻和丰富，具有较大的延展空间，消费者能从中获得更深刻的体验;而葡萄酒和烈性洋酒的口感虽然也有一定的特长，但目前并不能真正被消费者的理解和感知，因此这方面形成的竞争力有限;啤酒和黄酒则是目前市场公认的，在口感上的可延展的能力是最弱的，所以从口感角度来说，其产品竞争力是最弱的。而另一方面指的是功能，缓解压力、调节气氛的作用虽然所有的酒种都具有，但白酒由于具有更高的酒精含量，其这方面的作用更加突出，这也是其他酒种无法与之竞争的。

　　主动出击，以攻代守的竞争策略

　　白酒相比其它酒种所具有的弱点非常明显，那就是健康问题，这也是目前其他酒种重点攻击的白酒“命门”。而且在消费者的心目中这种观点根深蒂固，所以关于这一点无法回避。在无法回避的情况下，就只有正面面对：一方面要光明正大的承认，对这方面进行明确的界定和积极的改进，以免缺点被对手无限的放大并攻击，以此来将负面影响降到最低;而另一方面也是最为关键的，不再陷于对白酒的弱点进行辩解回应，而是将上文提到的产品优势进行适当放大，来主动攻击其他酒种的短处，以此来跳出圈套，获得主导权。这样做对于消费者来说，可以转移其注意力，从关注白酒缺陷到关注优点，从而增强白酒的产品竞争力;而对于竞争对手来说，对其短处的攻击，也能迫使其防御，而不能再全力的发挥其所长，削减其产品竞争力。

　　第三部分：从市场趋势来看白酒企业应对

　　在未来的趋势已经比较明朗的情况下，白酒企业必须要改变以往缓慢的行事方式，以前瞻性的眼光，快速的行动起来，为未来的竞争优势埋下伏笔。

　　首先，白酒企业面对最迫切的问题，就是扭曲的营销能力结构。这即使没有多元化的酒种格局刺激，自身也会爆发，这亟需纠正。上游品牌的建设这个无需多说了，行业内讨论的已经够多了，现代化的、个性化的、有共鸣价值的是未来品牌建设的方向。所以本文将对这部分不作重点讨论，而关注相对受到忽视的下游消费者工作，这或许是企业取得优势的一个突破口。

　　在说此之前，请先看一个小故事：

　　福尔摩斯和华生带着帐篷去野营。睡到半夜的时候，福尔摩斯推醒华生：“华生，向天上看，告诉我你看到了什么。”“我看到了几百万颗星星。”华生回答。“好，这让你明白了什么?”华生思考了几分钟，“从天文学的角度讲，它告诉我天上有几百万颗恒星和几十亿颗行星;从星象学的角度讲，我看到了土星位于狮子座;从神学角度讲，我可以看到上帝是无所不能而我们是渺型微不足道的;从气象学角度讲，我猜想明天是个好天气。它让你了解到什么呢?”沉默了一会儿，福尔摩斯盯着华生说道：“华生，你这个白痴!我们的帐篷让别人偷了!”

　　我想说的是，对白酒企业而言，福尔摩斯所谓的“帐篷”就是白酒的现在的以及未来的消费群，而现实是，目前的白酒企业，大都像华生那样，只看到了更容易看到的景象，而忽略了企业持续发展的根本生--生不息的消费群。

　　消费者工作不仅仅是做做消费者调研，了解消费者心理。这只是最基础的工作。消费者工作还包括消费者教育、消费者沟通、消费者服务、消费者管理等。

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