白酒经销商的魅力营销攻略

    随着经济水平的不断提高，我国的白酒行业飞速发展，在传承酒文化的同时，白酒的营销成为首要考虑的事情，大多数白酒经销商高举营销大旗，不断推陈出新，适应着社会的发展。但对于那些刚入行的经销商来说，对市场各方面都不熟悉，需要长期的深入学习和实践，笔者提供了以下几招营销攻略，与大家分享。
    首屈一指招：减轻人们花钱买产品时的心痛感
    几乎在每一项购买决策中，消费者都可以选择不买：他们总是可以把钱留下来，改日再买。正因为如此，经销商的任务不仅仅是打败竞争对手，而且还要说服购物者从一开始就掏出钱来。
    我们都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理性的原因。付款，就像所有其他损失一样，让人本能地觉得不爽。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍。
    第二招：利用默认选择的力量
    默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意失去它。
    当决策者在考虑他们的选择时觉得无所谓、困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。不过，对大多数人来说，这个默认选择必须是一个好的选择。如果试图误导顾客，最后只会适得其反，导致顾客的不信任。
    第三招：切勿让选择压垮消费者
    店内品种繁多至少在两个方面对经销商不利。
    首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。
    其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。
    第四招：精心定位首推品种
    根据顾客喜欢购买的产品来布置购物通道，这样不仅让顾客更愉快，而且降低了顾客根据价格来作出购买决策的可能性，从而使商家能够卖出价格和利润更高的产品。这解释了为什么货架很少按照商品价格来布置。相比之下，人们在购买时，一般首先看价格，然后是功能，最后看品牌。因此，这种商品的布置应采取截然不同的方式。
    经销商很如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应，则往往能够以很低的代价释放出巨大的价值。