通过“数据”--调整“策略”

      虽然快消品企业因其产品品类的不同，白酒招商市场研究和营销管理的具体操作策略也有所不同，但其根本性的指导原则和精髓是相同的。这一点在国际洋酒巨头轩尼诗的身上也得到了充分体现。

　　据悉，轩尼诗为制定在亚太地区的具体市场策略，从2002年起，开始在北京、上海和广州等地展开品牌连续追踪调研行动。调研的频率设计以月为单位，每月调查一次。

　　其品牌追踪调查的目的为：对市场进行连续监测，从而加强轩尼诗对于市场特点和变化规律的深刻了解，为其进一步市场增长提供信息和依据。这项品牌追踪调查的主要目的包括：掌握竞争品牌的市场地位和定位特点，进行市场竞争缺口和市场机会分析；主要调研内容包括：轩尼诗品牌的市场表现和品牌形象结构，现场消费的行为特点（饮酒），非现场消费的购买模式（买酒）等。

　　基于以上调研数据和信息，轩尼诗再进行全面分析，综合研判决策，从而制定并不断改进其在亚太地区的操作策略。 

　　通过这个案例分析我们可以看出，很多企业只是把酒文化品牌份额、品牌销量、市场容量、品牌知名度、产品使用率、重复使用率、品牌忠诚度当作营销理论模式并沾沾自喜，而尚未用于指导实践时，跨国快消品巨头已经从这些模式中获取了巨额的利润。