乡镇白酒市场运作之消费特征分析

    乡镇白酒招商市场的消费特征包括：白酒消费时机相对集中但消费水平地区差异化加大等，价格是乡镇白酒消费水平地区差异化的最重要因素，白酒招商的促销手段对于引导消费起到关键作用。

　　1、白酒消费时机

　　大多数青壮男人多外出打工，而留守农村的妇女与儿童与老人成为白酒消费的主力。故此，白酒消费主要集中在节假日或秋收前后这几个阶段。在这期间由于农村婚宴和走亲访友需要会形成一个购买的高峰。农村白酒招商市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费在此期间要占到其全年白酒消费量的75%以上。

　　2、酒水促销

　　研究发现，白酒促销引导依然对乡镇购买力的刺激还是具有关键性的促进作用。对乡镇和农村来说一些引导消费、实惠的促销办法所起的作用十分巨大。而城市的消费者，无论是品牌意识，还是品牌忠诚，都十分强烈，他们对酒水代理的促销引导已经麻木觉得没什么新奇。乡镇，消费者的活动范围和信息渠道相对固定因此对于酒水代理厂家的促销引导比较敏感，但相反的对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。

　　3、品牌意识

　　县乡市场尤其是农村市场对品牌的忠诚度比城市高，一旦消费者认可了这个酒招商企业的品牌，就会几年如一日地在这家酒企消费。他们对自己家乡的地产酒的认可度普遍比外来品牌高，这是因为地产酒在文化以及情感上更能与他们产生共鸣尤其是农村市场，地产酒有祖祖辈辈认可的白酒口感甚至包装的图案和色彩。

　　4、渠道建设的重心

　　乡镇市场的消费，白酒消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的和有影响力的购买地点。酒招商的厂家有相同价格相同档次的两个产品，即使消费者想消费另一个品牌但由于这个品牌的终端服务未做到位，那么白酒消费者就会舍弃它而选择另一个替代品牌。