糖酒会招商策略

    产品好，方能让名酒品牌立起来;招商好，才可让名酒品牌行天下。正是抱着这种雄心壮志，众酒企才对糖酒会趋之若鹜。虽然有人说糖酒会在酒水招商方面的效果已不如从前，但每年的糖酒会依然是客商云集，人流如堵。只是真正将酒水招商成功的人却是凤毛麟角，不上不下者占据主流，如鸡肋般让人食之无味又弃之可惜。

    其原因错综复杂，概括起来，往往是酒水招商企业在参加糖酒会过程中出现了以下几种情况。

　　一、缺基础，拍脑门参加

　　在参加糖酒会的酒水招商中为数不少的企业都出现过这些问题。核心在于这类企业参加糖酒会不是谋定而后动，而是进行临时观势之举。

    具体表现有两种：

　　首屈一指种是说要参与展会，但只是说说而已，并没有对糖酒会进行仔细的研究，深入洞察，直到糖酒会来临之前订了展位才会按照惯性思维，整合一下酒水产品、团队和宣传材料，开一两次会，然后匆忙上阵，一切顺其自然，一切浅尝辄止。

    另一种是可能还对糖酒会没有概念的时候，突然因为酒水新产品的上市，或得到销售部门的建议等，就突然决定要参加糖酒会了。于是样板市场来不及进行细致的包装，酒水产品品牌的独特卖点没有准确的进行提炼，产品动销力、静销力没有试验，甚至展会氛围、广告、经销政策也未仔细筹划，只凭着一腔热情和既有经验就开始了千里奔腾。

    当然，酒水经销商千千万万，各自的企业都有各自的盘算，就算没有充分的准备，不少酒水企业同样凭着品类优势、价格优势，也能有所斩获。

    二、缺理性，陷入数字梦魇

　　这类企业自恃自身某一方面的能力突出，或者是曾经有过歪打正着的成功，或者受到某些虚无缥缈的报道诱惑，或者被某个成功招商的案例刺激，决心玩把大的，于是，在酒水招商会现场的签单金额目标会被无限制的放大，小则几千万，大则数亿元。

    因此，学别人者生，像别人者死。自身某方面能力的突出，如果不能连点成线，就并不足以成为核弹。

　　三、缺乏认识

　　该问题在一定程度上是酒水企业对糖酒会过度激情的结果。酒水招商企业往往在参加糖酒会方面的经验不足，而自身又具备一定的招商实力，因此，总觉得要做就做大的，要参加展会就得站在最高点，因此，一些酒水招商企业认为只有在主会场上有特展的效果才会好。

    从糖酒会现实看，在主会场上确实是特展商们的舞台。其效果无论形象展示还是有效咨询量，都要比标准展位好得多。

    因此，如果招商企业的核心目地就是展示形象，那么特展效果一定好的认知是对的。如果酒水企业仅仅想依靠主会场特展来完成招商实效的目的，恐怕会让人失望。当然，这并不是说酒水企业招商在主会场租赁特展没有用;一切招商行业的行为都以达到目标为标准，不可因为没有认识到认识问题的所在，使招商目标与自己企业的行为南辕北辙，然后又责怪糖酒会没有达到一定的作用。