企业与经销商合作才能实现共赢

    以往的酒水招商厂家与酒商的关系基本都是交易型，即互相利用，部分经销商为了眼前自身的利益而宁愿损害厂家利益，因此必然会让厂商关系遭到破坏，变得越来越脆弱。要改变这种状况，首先就是改变双方之间的交易型关系，转换成合作伙伴的关系才能实现双赢战略，即同步提高双方的利益，加强和巩固双方间的关系才是根本出路。
    因此，在销售渠道中要将厂家与经销商的关系转变成“鱼”和“水”的关系。
    实现厂家与经销商工单风险、共享利益的局面，实现招商厂家对渠道的合理控制，把分散的酒水经销商组建成一个完整、高效的网络体系，渠道成员为实现目标选择共同努力、追求双赢。
    经销商及终端是是要执行和延伸招商企业的服务的，到底能否将企业的“客户至上”理念正确并完整地想客户转达，经销商及终端就必须认同企业的价值观、经营理念。
    在共建双赢的伙伴型厂商关系的过程中，招商厂家与经销商肯定要共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。
    未使双方的伙伴型关系长久存在，作为酒水招商厂家肯定要付出更大的努力。从厂家的角度讲，把双方的关系维持座位重点与渠道成员共同承担责任，积极妥善处理存在的问题，厂家的销售人员还要协助经销商做好工作，让经销商的营销水平在实践中得到不断提升。
    实现双赢采取的具体实施举措   
    厂商之间依据现实的具体情况设计一种或者是多种的合作方式之后，下一步就是要采取具体的措施，否则厂商之间的双赢关系就很难实现。加强酒水招商企业与酒水代理加盟商的合作的具体措施有以下几种：
    市场联合开发。招行厂家在人财物等方面为经销商提供多方面的支持，在择取目标市场、制订营销方案、产品配送、货款回收等方面协助经销商，帮助经销商把市场做得更好。
    提供专门产品。依据酒水经销商对目标市场的选择及定位，厂家提供专门产品或者是经销商自己设计产品，当经销商买断某一品牌的产品后，经厂家认可后，由厂家提供产品。
    这种方法的运用在白酒行业比较常见，如五粮液、剑南春等采取品牌买断的措施就是非常好的例子，啤酒招商企业也一举具体情况借鉴，但切记不能盲目模仿。
    多方面为经销商提供培训活动。许多啤酒经销商在四个方面有缺陷：市场开发能力、促销能力、管理能力以及自我提高能力这四个方面还有很大的欠缺。“授人以鱼，不如授人以渔”。厂家不能一再地妥协和退让，一味地让利，而是要让经销商懂得做市场的方法和提高赚钱的能力。
    因此，对经销商进行培训也是工作的关键一部分。厂家必须要积极提供关于销售、产品、管理和营销等方面的培训课程，多方面提高经销商的销售和管理水平，提高经销商盈利的能力。