经销商开发市场绕不开的3大定律

    近日，酒商网记者走访了全国很多的市场，的感触就是现在的经销商的确改变了，改变的原因主要有以下的几个方面。
　宏观环境，时代潮流;首屈一指，微观环境，激烈的市场竞争;这两个原因让大部分酒水代理加盟经销商开始对市场进行精耕细作，不在过分的去依靠着厂家。
　那么在现实残酷的竞争下，经销商除了参与竞争还能坐什么，那么就是要市场很好!一个稳定的市场能带来好的东西、稳定的市场和稳定的利润。
　当经销商运做一个新产品的时候，刚要竞争时，我们把他们比做婴儿，也就是新产品刚开始的时候，到稳定市场的形成的中间的这一过程，我们把它来当作教育婴儿一样：先怕，然后走，挺好跑的的三个过程。
“婴儿成长定律”阶段爬(单品突破)
　一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品一直在前边。单品突破要做很多的事：
　选准一个差不多的产品
　单品突破的目的，一是形成个销售的网络渠道，只有能够上量的才能形成差不多的;二是品牌有知名度，只有能够上量才能打出知名度。
　第二，爆发式铺货容易覆盖
　爆发式的铺货要速度很快，铺货量大，市场覆盖率高。爆发式铺货能有下面的好处：
　一是让竞品不知所措，在竞品政策出台之前能快速的去完成;二是终端的快速会有很大的其实，给二批客户很大的信心。
　第三，二批稳定的利润很多
　对二批里的市场来说，特别是乡镇这些个市场，二批起到的作用很大。二批推销不知名新产品的动力是利润空间，如果新产品利润没有别的高，就过不了这一点，也就失去和客户的机会。
　第四，终端强力导购
　老产品、知名产品可以卖自己的牌子，消费者也经常来买那些东西。消费者不熟悉这个怎么卖?主要靠终端。如果零售终端没有推荐，厂家或经销商就要找人来了。
　第五，区域市场(如县级市场)短期的拉动作用
　二三流品牌常用的策略就是在一个区域内形成的，给区域市场消费者一个好的形象。由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低，几万元的广告费都可以做一个，因此，在铺货的同时要进行高密度的宣传，相结合起来共同启动市场
第六，在半年时间内开展不多次的活动
　不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场刚开始的时候，由于推力不行而丧失很多。因此，连续三波的肯定可以的。
　“婴儿成长定律”第二阶段走(形成产品群)
　围绕已经实现的牌子，延伸新产品，分摊主导过高出现的。
　单一产品很容易受到同行的挤压，而且在受到攻击时没有办法还击——如果对竞品的攻击不还手的话，市场会受到影响;如果还击，形成产品群后，就可以利用产品群有效组织还击。比如，用某个产品竞争的话，而其它产品就会有利润。
　中端产品有量而且还有利润，它的作用是形成稳定的利润，能够形成很好的形象。
　第二，单一产品或产品群的市场是不稳定的。
　单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。
　第三，打赢价格战(政策战)的关键是有效的产品结构。
　在中国市场，低端产品的价格肯定是有的，这是消费者的需求和竞争形成的——除非退出这个地段产品。
　企业一定不能对这个有所回避，要主动发起价格战。同时还要用这个打败对手，在价格战下能挣钱的话。能够同时达到这个方法就是这样说：用中高端产品的利润支持这个。