白酒战略营销

    中国白酒行业竞争激烈，想获取成功，就要学会营销！
    一、白酒营销区域代理模式
    异地拓展中，区域代理制度是一种最为常见的厂家和酒水代理商合作模式，有两种情况：
    一种是厂家纯机会型招白酒代理商，市场全权交给代理商操作，厂家并不怎么对市场大力的人力物力的投入，渠道由代理商完全控制，渠道方式一般采用大流通，但是缺少相应的渠道管理和品牌管理，其组织结构和管理相对简单；
    另外一种情况就是厂家会投入广告费、进店费、瓶盖费等方面的资金支持，并派出部分销售人员帮助其管理销售、操作市场。这类企业一般在品牌投入上，采用大品牌的管理形式，以其充分的投入力度完全占有核心销售市场的广告资源，大力宣传主品牌。
    在过去的很长一段事件中，这种营销模式驱动了大批厂家的产品行销到各个地方，并且销量大幅度的提升，同时也造就了一批今天的强势白酒代理商。这样的成功的案例不胜枚举，杏花村与河南世嘉成功的案例都值得我们去学习。
    不过，随着行业的变化，这种区域白酒代理模式走到今天，其坏处也日益呈现。
    我们从厂家角度分析，由于不少经销代理商商还是考虑短期的盈利比较多一点，厂家考虑的则是品牌形象的建设和长期盈利，这往往厂商合作中主要问题。厂家不怕前期斥巨资的投入来扶持白酒代理商，二者共同把销售市场做起来，做好做强品牌，共享所得利润。但现实营销中，经销代理商在厂家的扶持下做好销售市场、打通渠道等之后，谈判能力变强，容易对企业厂家进行“指导工作”，这样厂家自己就陷入“投鼠忌器”的两难境地。
    我们站在经销商的角度来看这个问题，一是，伴随市场营销成本在慢慢的加大，如果厂家只是是短期的操作，缺失市场资金的投入与正确经营思路，许多经销商会陷入一种无力负担市场投入，无力做市场，陷入在仅仅卖产品的短线现象；二是，即便经销商有能力承担投入的成本资金，但由经销商还会考虑的种种不确定不稳定性，使得这一成本付出有很高的风险，毕竟所有经销商也不愿做“自己栽树，别人乘凉”的先导者；第三，由于区域市场竞争的恶劣化比较严重，仅靠代理经销商一个人的力量，会让产品在区域市场的存活率和成功率很低很低。我们发现许多经销商对新品有兴趣，但对新品能否成功进入当地市场明显信心不足，因为竞争对手都“武装到牙齿”了，普通经销商手上还是只有自制的火药枪，根被无法适应市场的需求。
    故此，传统区域市场的代理制度，无论是对代理商而言，还是对厂家而言，都存在着不利于市场操作和发展的弊端。在厂家眼里，经销商大多是私自吞市场费、窜货乱价、需要时常“修理”的坏主；而在经销商眼里，厂家都是一群不思进取、效率低下，树个旗子就想就地圈钱的“骗子”。这样彼此给与对方的负面评价，会慢慢削弱了合作初期的效益，要不了多久厂商便分道扬镳。
    二、厂家直营模式
    为了利于区域市场的高效率的启动，厂家直营模式成为白酒厂家进军市场的第二种模式。面对要进军的区域销售市场，由于现在招商难，厂家一时找不到合适自己的代理商合作，从而在进行区域市场成立营销分公司，在初期实用阶段进行直营，通过厂家的突击，让酒水代理商看到希望，招到能够匹配厂家经营思路的优质经销代理商或在一些酒商网，招酒水代理网等网站上选合适自己的代理商。如：高炉家酒攻打南京销售市场所用的招数，先由酒厂先在南京各个地方大力的做广告然后在餐饮渠道猛攻，之后再交由白酒代理商经营。这样一则容易招到一些品行有能力的代理商，二则也提高了产品在当地销售市场的存活几率。对于厂家来说，选择直营并不是因为直营效果更好，而是没有办法的无可奈何之举。厂家通常会把市场做得挺好的经销代理商商当成再次酒水招商对比的，但现在这个模范他们不得不自己来做。而在今天，由于区域市场的竞争风险性很大，厂家想在区域销售市场获得成功，需要的不仅仅是营销投入资金成本，更要命的是漫长的时间成本，对于今天的白酒厂家几乎是无法负担的。