对话王昌龙：跳出小酒范畴，干一杯瞄准的是大世界

对大多数新品来说，可能活不过3年。而今年是干一杯·刘关张（彩瓶系列）上市的第三年，年销量已经达到几千万的规模，同时这个售价在30以上算是绝对高端的小酒，在干一杯的产品结构中也逐步压倒了传统的红蓝包装，被越来越多的消费者所接受。此外，干一杯作为高端小酒品牌和消费培育的先行者，却呈现出一些“逆小酒”现象：

例如销量较好的渠道是ka和电商，而非传统的餐饮和流通；

例如销量较好的市场是北京等一线城市，而非传统的成都、湖南等小酒天堂；

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在这些逆小酒生态增长的背后反映出干一杯刘关张产品的独特之处，这一点既不同于传统的渠道小酒王小郎酒，更区别于青春小酒标杆江小白，为此，酒说（微信号：jiushuo99）对话干一杯全国平台运营中心总经理王昌龙，揭示干一杯小酒背后的大世界！

IP赋能，刘关张引领文创小酒新一极！

客观来说，小酒属于光瓶酒的一个范畴，受制于市场接受度和成本控制等因素的制约，可创新的空间不大，干一杯除了五粮液的品牌背书和品质保障之外，在文化调性与产品设计方面其实是做出了许多颠覆性的创新，而这种创新在一定程度上是能够支撑其30元以上的“高价值”的，王昌龙具体指出了三点：

一是刘关张超级大IP赋能，与“干一杯”品牌非常契合，消费者教育成本低。“干一杯”是一个饮用场景词汇，优点在于普遍性与大众性，缺点在于溢价能力不高，高级感不足。而刘关张元素的融入，除了让干一杯品牌有了具象的表达方式之外，同时这个IP本身就是国人心理认知中“好兄弟”的绝佳代表，兄弟见面喝的酒的场景化不言而喻； 

二是文化演绎，刘关张成为老少通吃的较好产品代言。需要特别指出的一点是，有了好题材，设计发挥呈现同样关键。干一杯团队将烤釉工艺融入小酒设计，以大师手绘刘关张形象为根基，进行现代演绎：其中刘备拿麦克风，关羽弹吉他，张飞敲架子鼓，顺应酒业消费时尚化、潮流化，古典与时尚兼具，有“品位”有“情义”，视觉效果脱颖而出，可青春可正派的颜值让其自带流量；

三是市场空间的扩大与越级。刘关张的文化赋能，在一定程度上造就了产品的“高级感”，这也带来了市场消费的多元化，甚至突破传统小酒的流通场景，上探到礼品范畴、特色文化市场，这同样值得关注。

在小酒这个创新空间本身就不大的品类下：干一杯彩瓶的推出，不仅仅在于大品牌五粮液和高品质五粮液国标纯粮固态发酵酒体的重复与集成，在酒说（微信号：jiushuo99）看来这是基础与前提，其市场的高溢价更关键在于：超级IP刘关张的强势赋能，强大文创能力的现代化演绎，这些元素叠加起来颜值出众和流量吸引。

跳出小酒范畴，刘关张小酒的大野心

据王昌龙介绍：干一杯彩瓶系列在市场表现方面，呈现出一些与传统小酒不一样的地方，例如渠道方面较多的反而是大型的超商渠道和电商渠道，在永辉系统包括阿里新布局的盒马鲜生，干一杯彩瓶系列走量很快，甚至有些供不应求；而从市场布局来看，传统的小酒市场刘关张并不是特别火，而在北京、郑州、济南这些市场反而销售不错，一方面是购买能力决定的，更重要的因素的消费选择更趋向于这种高品质、高颜值的小酒。 

而这种“逆小酒”现象其实给了干一杯更多的想象空间：目前在酒类市场上，真正有文化特色的小酒不多，且有历史文化底蕴和现代审美追求的更少，如何让消费者从小酒中既体验到实惠，又体现出“大酒”的大气与文化内涵，这其实是小酒品类未来的扩张需要解决的。

而干一杯彩瓶的出现，你会发现：在四川成都的武侯祠傍边的特色文化店里面能看到它，在传统“不促就死”的商超也走量很快，甚至在电商这种消费自主性极强的渠道层面表现不熟，这才是干一杯刘关张小酒真正的引领价值与不一般。

通过三年的培育，干一杯彩瓶系列获得了越来越多消费者的认可：深度捆绑文化IP，强大文创能力，五粮液名品背书，这些因素的叠加成就了干一杯的不一般，即使放在新品层出不群的小酒品类中依然足够有独特性与差异化，更是通过礼品延伸、特色馈赠等细分市场的延伸，走出了一条传统小酒没有的新路，这是干一杯彩瓶给行业带来的更大价值。

“从不压货、树品牌、稳价格”，王昌龙最后强调了这一点，而新品，尤其是高端小酒更需要战略定力的长远与坚持。从这个角度而言，干一杯彩瓶又是幸运的。