汪俊林“极致战略”再升级！上收招商布局权限，意味着什么？

2019年7月15日，酒说（微信号：jiushuo99）从市场获悉，近期，郎酒销售公司下发了《关于商家布局审定权限上收的通知》。

核心内容为，郎酒专门成立商家布局及经销商资质审核小组，将商家布局、新客户资质审核权上收至销售公司、事业部。具体职能包括，负责各事业部（含综合渠道事业部电商部、定制开发产品）新招商客户的考察、评估、经销商资质及更换经销商的合规性审定。

郎酒销售公司正式确定了“实事求是，尊重规律，持续发展，化繁为简”的市场原则，通过上收招商布局权限，郎酒的经销权更具含金量，让名酒价值匹配优质大商，区隔各地市场，实现“一商一策”。

在这背后，实质上是汪俊林“极致化战略”的再升级。郎酒从“招商”到“选商”再到“优商”，折射出青花郎所代表的优质稀缺酱酒资源，以及小郎酒、郎牌特曲等核心品牌迎来新的战略机遇期。

郎酒的招商、选商、优商“三步走”

自2017年，青花郎确立“中国两大酱香白酒之一”品牌定位以来，以茅台、青花郎为代表的高端酱酒，持续领跑着酱酒品类的持续发展。在这背后，是郎酒在品质、价值、内涵以及市场等多维度，取得核心优势的战略选择。

如今，郎酒将招商布局的权限上收至销售公司、事业部层面，可以说正在稳步进行着从“招商”到“选商”，再到最终实现“优商”的价值目标。支撑这一战略举措的根基，恰恰是来自于郎酒持续放大的名酒价值。

首先，从产区上讲，赤水河流域作为高端优质酱酒的核心产区，以茅台、郎酒、习酒为核心，当前三家的优质酱酒产能近乎饱和。“茅台能够实现产能8万吨，郎酒最终5万吨，加上其他企业，酱香酒年产总量20万吨到顶，这说明了酱酒是具有长期稀缺性的，郎酒的发展值得期待。”郎酒集团董事长汪俊林曾公开表示。

其次，历史偏爱茅台，大自然厚爱郎酒。在今年3月举行的郎酒品质战略大会上，汪俊林表示，未来5—10年，郎酒要与茅台共同做大高端酱酒，并致力于把郎酒庄园打造为白酒爱好者的圣地、庄园。

再者，在郎酒的酱酒产能分配上，既要满足陈年酱香老酒，用于高端私藏定制，如“郎酒庄园?奢香私藏”开元封藏纪念酒；也要打造超高端的“奢香藏品系列”，以满足市场对于青花郎的高端酱酒和个性化定制需求，还有用于保证兼香型白酒，如小郎酒大量的勾调酒储备。

因此，以“一树三花”香型优势为背书，郎酒战略聚焦青花郎、红花郎、小郎酒和郎牌特曲，持续推进战略长跑和商家转型。现阶段，青花郎事业部已基本完成全国化布局，进入稳定的“优商”阶段；郎牌特曲和小郎酒已由区域核心市场转向全国，商家队伍不断壮大，从数量转向质量。

郎酒经销权为什么会“升值”？

迅猛的上升势头背后，不仅是郎酒定位的成功，归根结底是青花郎、小郎酒以及郎牌特曲坚守品质的结果和消费者选择的必然。

郎酒通过打造产品品质，给消费者带来美酒享受的背后，就是让产品质量说话，做好口碑传播，让品牌美誉度广泛传播。

一方面，从自身来看，回顾2019上半年，重归百亿的郎酒，战略更清晰、目标更明确、步伐也更加稳健。

郎酒品质战略稳步推进，品牌建设和销售规模持续提升。正如汪俊林所说：“郎酒要有四强，强在品质、强在品牌、强在队伍、强在经销商，要长期培养扶持一批优质商家。”

另一方面，真实的市场需求。当前，茅台的市场价格持续高涨，优质稀缺的青花郎成为更多酱酒消费者的“心头好”，郎酒的经销权含金量也更高了。

随着郎酒品牌化和名酒价值的放大，“代理郎酒产品、运营郎酒品牌，不再是钱的事儿，更看重商家的能力和未来”。郎酒经销权含金量持续提升。

郎酒新政！新商家的“高门槛、严要求”

对于经销商而言，必须要抓住已经确定的名酒发展机遇，郎酒无疑是优选之一。因此，迎来发展新阶段的郎酒，对于新商家的合作标准提出了“更高门槛、更严要求”。

根据新政，意向商家将先通过各办事处和大区的现场调研、商务谈判和初步审核，再由销售公司新组建的资质审核小组进一步面签和严格评审。初审通过后，商家将被邀请考察郎酒庄园和浓香生产基地，在郎酒总部面对面洽谈，最终达成合作意向，确定经销资格。

郎酒销售公司副总经理胡红表示，“只有互相充分了解，厂商才能真正地面对面沟通，让商家布局更为合理。”事实上，“高门槛”保障了进新入商家队伍具备较强实力，拥有优秀的渠道和能力，拥有长期发展的持续定力。这一点，在对新经销商的选择标准上表现明显。

比如对商家长期运作郎酒的综合实力和战略定力的要求放在首位，将意向商家的团购、渠道拓展和终端管理能力明确到“优秀”水平，这些反映出郎酒在新商家合作上“高标准、强实力、优结构”的变化。

更为亮眼的是，“严要求”够直接、够坦白，坚决杜绝办事处只从短期利益出发，如“惟业绩论、盲目压货、虚高定任务”等违规举措，而是真正立足郎酒战略全局，厂商双方基于科学判断与合理规划，达成厂商战略同盟。

“一商一策”强扶持，来自商家信任与信心

一直以来，郎酒都高度重视商家队伍建设和优质商家的合作。在名酒价值基础之上，郎酒坚持“一地一策、一商一策”原则。根据当地市场具体情况，保护和扶持核心客户做大做强，长期发展。

郎酒深入实施“一商一策”的分类扶持政策，鼓励经销商立足自身实力与市场情况大施拳脚，支持老商家做大做强。新布局商家主要针对空白区域，并与运作能力较弱的商家更替布局，两者优势互补。

在酒说看来，这不仅是因为，郎酒具备明显的品牌优势和战略机遇，而且还有来自于郎酒股份及郎酒汪俊林董事长的魄力，更加上郎酒在资源配置上的强投入、营销团队的高执行力和责任感。

不同事业部招商要求各有侧重，如青花郎重点选择“两强”商家，即团购资源强、综合渠道能力强的经销商。最终，通过长期合作，巩固商家优势渠道，逐步把市场运作权交给商家，让商家做擅长做的事，更灵活地应对市场竞争。

郎酒销售公司副总经理胡红表示，郎酒的发展引擎将主要依托现有商家由小到大，不断提升规模。新政严禁办事处和大区对市场发展正常的现有商家随意拆分布局，让现有优秀商家更有安全感，为他们注入信心。

在酒说看来，郎酒新政的背后，不仅是对商家队伍在能力和资源等方面综合要求的提升，更是郎酒与优质商家的“双向+双优”选择，实现名酒资源与优质大商的高度匹配，促进郎酒的商家队伍和品牌建设的更高质量发展。