“网红”单品开路，天润乳业年营收超14亿，从疆内火到疆外

近年来，由于进口乳制品对国内市场的冲击，以及乳业巨头对市场的垄断，中小型乳企的发展可谓步履维艰，不少乳企的经营状况都处在亏损状态，甚至有的乳业品牌在市场上存活都已十分困难。不过，近两年来，“天润”这个名字开始崭露头角，成为中国乳业市场中一颗熠熠生辉的新星。

新疆天润生物科技股份有限公司（以下简称“天润乳业”）创立于 2002 年，是新疆乃至西北一家集科研、生产、销售为一体的专业化乳制品股份制企业。目前，天润乳业在全疆拥有 15 个牧场，奶牛存栏量3万头，旗下拥有纯牛奶、酸奶、奶酪及奶啤4大系列产品，乳品占据新疆乳品市场份额 35%以上，日产销超过 400吨。此外，公司自有天润和盖瑞两个加工厂以及一个海外乳业代加工厂，充分满足了当前的生产加工需求。

2015年，天润乳业实现销售收入5.9亿元，2016 年营业收入为8.7亿元，2017年企业的销售收入突破十亿大关，达 12.4亿元，2018 年营业收入更是高达14.62 亿元，短短三年时间，天润乳业的营收翻了近三倍。凭借如此高速的增长，天润乳业也走出了一条独具兵团特色的区域乳企崛起之路。

业绩高增，产品创新是保证

乳制品行业是根据市场消费需求来发展的，天润高业绩的增长也是得益于创新产品的走红。天润旗下产品朗朗上口的名称打破了原有乳品命名中千篇一律的“XX浓缩酸奶”“XX 味酸奶”等固有模式，以简单、直接、年轻的语言风格，迎合了越来越年轻的消费市场需求，实现了品牌的快速传播。

继2015年天润 M 浓缩酸奶上市之后，2016年天润爱克林浓缩酸奶生产线先后推出了玫瑰红了、巧克力碎了、冰淇淋化了、青柠酸奶等几款姐妹产品，由此也推动爱克林产品系列化并成为公司的主导产品；2017年天润推出了芒果布丁、燕麦仁酸奶、百香果了、芝士力量、山楂恋爱了等多款创新产品，深受市场青睐；2018年，又有俄罗斯白酸奶、炭烧酸奶、被柚惑了、蜜了个瓜等十余款新品面市……

天润通过“研发一代、储备一代、生产一代”的产品创新思路，坚持差异化竞争，让消费者品尝之后还会怀念始终如一的原味，从原味到花色，再从花色回到原味，不停切换。2016 年，天润旗下酸奶收入达 6.1亿元，占总营收的70%；2017年酸奶收入8.3 亿，占总营收的 67.4%；2018 年酸奶收入占总营收的63.4%……丰富的口味、新颖的包装、巧妙的产品名称都助力爱克林系列酸奶成功占领市场，也成为推动天润乳业走向全国，实现业绩增长的重要动力。天山南北，润康中国。天润，这个从天脚下走出的新疆制造，如今已成为享誉全国的“网红”品牌，走出了一条独具特色的发展路线。 

“保证3个月到半年要推出一款新产品，这是我们的研发部门和营销部门坚持在做的事情。”天润乳业董事长刘让透露，不断推出新产品，保持常变常新是天润乳业差异化营销的重要策略，由此也确保了新品面世的速度可以匹配大众消费需求的升级。自2015年，天润推出爱克林系列浓缩酸奶后，天润乳业的市场份额也实现了快速增长，当年收入就跃居疆内翘楚地位。2018年爱克林系列酸奶销量突破 10 亿包，成为稳坐天润旗下“头把交椅”的大单品。

疆内疆外协同发展，从区域奔向全国

根据地域的不同，近年来，天润乳业逐渐确立了以乌鲁木齐为核心、新疆为基础、疆外为重点的全国市场规划。天润乳业将全国市场划分为北疆、南疆、北 方、华东及华南五大销售管理构架，并根据细分市场的成熟度设立不同数量、规模的经销商，负责产品的销售。

天润乳业相关负责人表示，疆内要在巩固强城市型市场发展成果的同时，把市场重心向乡镇、团场转移，扩大市场供给面，提升市场占有率，巩固新疆市场的基础和主体地位；而疆外市场增长的重点在内地，内地市场的重点在华南和华东。通过建立品类专业化销售渠道，打造国内占据优势的差异化核心产品集群，集中政策支持，倾力打造不同量级的样板销售市场和优秀经销商，培育核心市场集群，实现市场销售持续增长。

为进一步拓展疆外市场，天润乳业还积极发力电商平台。虽然爱克林系列酸奶的保质期只有21天，但随着冷链物流的发展，大量运出已经不再是困扰产品走出新疆的阻碍。目前，天润旗下产品已经辐射31个省级行政区域，长专线是乌鲁木齐到广州，约 4200 公里。得益于此，2019年疆外市场销售收入持续上涨，目前已经占据公司整体销售收入的30%左右，其中以华东、华南地区销售情况较好。

全方位推进，2019营收再攀高峰

在采访过程中，天润乳业还向《糖烟酒周刊》透露，未来将继续加大新品研发力度，持续优化产品结构，并建立爱克林、奶啤和常温奶专业化销售渠道，集中政策支持，倾力打造不同量级的样板销售市场和优秀经销商，培育核心市场集群，实现市场销售持续增长。同时，加速渠道下沉，推动产品在全国三四线地区水果店、便利店以及商超渠道的发展。

2019 年，天润乳业计划实现乳制品销量17万吨，预计实现营业收入16亿 元。为了实现这一经营目标，天润乳业将继续借助抖音、快闪、微博、微信等新媒体和央视、电台等传统媒体以及重要展会等方式全方位推介公司产品，提升品牌影响力，真正从区域奔向全国。