锐利小刀酒，北方光瓶酒市场新长成！

“如果你们要了解光瓶酒，首先应该关注一下小刀酒啊，这两年这个牌子很火”这是酒说记者近期在河北调研光瓶白酒市场经常听到的一句话。据调查，在河北省会石家庄下属的多个县，小刀酒在同价位中市场占有率超过60%，其终端售价为30元/瓶，在其他区域市场，小刀酒的市场占有率亦排在前列。值得一提的是，小刀促销装的奖品、终端生动化建设的物料品质都能得到终端店老板的认可。

河北的光瓶白酒市场竞争激烈，除了河北省内的企业外，更有省外名酒企业的光瓶白酒产品在此安营扎寨，小刀酒能在30元价位上表现突出，难能可贵，这引起了酒说的关注。随后酒说记者采访了河北三井酒业股份有限公司小刀酒事业部总经理周焕发先生。

周焕发告诉记者，“小刀原浆酒并非新品，早在2012年就上市，只是在2016年末公司开始系统运作该产品，市场推进速度又比较快，所以大家会有一种眼前一亮的感觉”。所谓系统运作，首先从理念上来说就是聚焦，聚焦到一个产品和一个区域，产品上聚焦“小刀原浆酒”，区域上聚焦河北市场。今年开始进一步扩大到京津冀区域。其次，在具体运作上小刀酒颇有章法。据了解，小刀酒内部有个120天市场爆破步骤，共分五步，每一步都明确了任务、时间和方式。比如，第一步是普查与铺市，需要10天时间，普查方面需要绘制终端分布图，建立终端档案，选准聚焦区域；而在铺货方面则强调快、准、高、强和连续性。

需要注意的是，一些高端白酒对消费者培育的方式也出现在小刀酒的市场开拓章法中，比如：小刀酒要求在聚焦区域每月召开不低于四场的品鉴会、也有消费者的回厂游等，小刀酒还根据自身特点因地制宜、因人而异对源点人群进行挖掘和培育。这些做法和高端白酒强调对核心消费者公关的理念完全一致。

周焕发认为：明确任务、时间和方式，有利于市场推广的模块化作业，更有利于对推广过程的监督和总结，最终实现推广模式的不断复制。

“所以外界对我们的发展速度比较惊讶”

最近三年，小刀酒平均增速超过了40%，企业内部也制定了2024年突破20亿元营收的目标。

从市场运作理念来看，小刀酒与东北酒以及河北省内的其他地方酒都截然不同，简单的归纳总结来说就是以县城为单位，“以点带面、形成共振”，具体下沉到“先城区、后乡镇、先餐饮、后流通”，并同时以市场突击队的形式进行大规模的铺货，在产品铺货之前或铺货的同时，对产品进行集中宣传。从调查来看，小刀在渠道运作上产品政策十分灵活，能针对终端老板的喜爱做到一店一策。另外，从终端店反馈来看，小刀渠道人员分工相比同类企业更加细致，做到了专人、专品、专线。

在酒说看来，小刀酒在京津冀的崛起，还树立了两种性质的样板。第一，在光瓶白酒领域中，小刀酒堪称北派的创新代表，南派则是四川的小郎酒和重庆的江小白。小刀酒的崛起晚于前两者，但其增长速度和营销专业程度一点不亚于前两者。第二，小刀酒有可能成为光瓶酒30元价位的领航者。目前光瓶酒主流价位是10~15元，40元左右的价位在一些名酒企业培育下已经有点火候，恰好中间30元价位是个空白点，小刀从2016年开始锁定该价位，并迅速成长起来，这将会让30元价位成为光瓶酒的新风口，毫无疑问，作为领航者的小刀酒，迟早将享受该风口带来的超级福利。