剑指50亿，张裕解百纳北上深化布局

如果说茅台是赚钱的白酒品牌，那么赚钱的葡萄酒品牌会是谁？

12月12日，由烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司（以下简称张裕股份）主办、华糖云商承办，以“携手‘醉’赚钱的葡萄酒品牌”为主题的第九代张裕解百纳品牌推介会在辽宁大连隆重举行。作为1931年问世的干红葡萄酒，截至2019年2月底，张裕解百纳全球累计销量已达到5.32亿瓶，是当之无愧的中国葡萄酒超级品牌。

▲张裕解百纳辽宁之夜

2019年，是第九代张裕解百纳的深耕之年，从“长沙共识”到“金银牌团购联盟商”体系，从广东到辽宁，张裕解百纳前进的脚步从未停歇。在此次活动上，张裕股份公司总经理孙健指出，“张裕解百纳作为张裕葡萄酒产品架构中的腰部支撑，将从年销量3206万瓶提升至年销量5000万瓶，随着中国葡萄酒消费人群的更新迭代和葡萄酒市场的日益成熟，葡萄酒与白酒平分秋色的时代一定会到来。” 而华糖云商首席产业研究专家王传才提出，张裕解百纳一定会成为年销售额超50亿元的大单品。

▲孙健总经理发言

结构性调整期下，国货崛起，50亿超级品牌呼之欲出

据中国 酒业协会发布的数据显示，2019年1-10月，国内规模以上葡萄酒生产企业累计产量34.65万千升，同比下降10.25%；销售收入113.08亿元，同比下降20.04%；利润4.75亿元，同比下降50.06%。由此，华糖云商酒类事业部总经理王建军认为，中国葡萄酒正进入到深度的结构性调整期，在此阶段，一方面消费将会聚焦，市场份额进一步向“头部品牌”集中；另一方面，品牌产品的定位分级，消费渠道日益多元，促使企业盈利模式创新。

实际上，从数据看，行业规模以上生产企业1-10月利润额仅为4.75亿元，而张裕股份公司报表则显示，其前三季度的利润即为7.29亿元，这说明，张裕之外，多家规模以上葡萄酒生产企业出现了亏损，同时，更意味着，张裕股份公司的市场表现远超过行业平均水平。在国内葡萄酒产能“挤泡沫”、营收“去水分”的当下，头部企业、头部品牌，已是必然的合作选择，更蕴含着酒商从“大”到“强”的发展机遇。

对此，辽宁省酒业协会会长朱虹指出，酒商的快速成长必须把握住两个方面的机会。一是行业机会，伴随着消费升级，葡萄酒正处于认知上升期，尤其是国产葡萄酒，未来潜力巨大；二是品牌机会，大市场离不开大品牌，大品牌方能成就大市场，张裕解百纳无疑是能够成就大市场的大品牌。

▲华糖云商首席产业研究专家王传才发言

华糖云商首席产业研究专家王传才则提出：中国葡萄酒市场已进入“双核时代”。在“双核时代”，张裕无疑是既具备了全球视野，又掌握了中国方案的“超级样本”。在他看来，张裕解百纳可成为中国葡萄酒的标准化、符号化超级代表品牌：一是其以中国自主培育的酿酒葡萄品种蛇龙珠为主要原料，蛇龙珠的香气高达26种，超越其他品种；二是问世于1931年，是干红葡萄酒，历经88年而畅销不衰，堪称中国葡萄酒的经典品牌典范；三是其在餐饮、超市、团餐等领域具备了超高的渠道识别度；四是其已具备了高识别度的价格标签，能够成为固定价格带的标志性品牌代表；五是其广泛出现在各类社交场合，具有超高的社交识别度。由此，在国潮消费崛起之际，张裕解百纳有望成为年销售额突破50亿元的超级品牌。

为什么说张裕解百纳“醉”赚钱？

近几年，白酒产业的市场红利，尤其是名白酒的品牌红利获得了充分释放，那么，中国葡萄酒的产业红利期何时到来？当产业红利期到来时，中国葡萄酒的品牌红利在哪里？谁会是赚钱的中国葡萄酒品牌？

张裕股份公司总经理孙健认为：“赚钱的葡萄酒品牌应具备8个要素：一是知名度高；二是经销差价大，利润丰厚；三是走量快；四是质量优；五是市场价格管控得好；六是品牌培育力度大；七是厂家给予商家的地盘固定；八是政策稳定。如果以这八个要素标准来衡量，张裕解百纳一定是未来赚钱的中国葡萄酒品牌”。

2019年，张裕解百纳以其硬核品质，先后斩获全球畅销葡萄酒品牌Top5等殊荣；在销量上一直领先，2018年3月1日到2019年2月28日，已累计卖出3206万瓶。同时，为了较大程度保护经销商权益，张裕解百纳在市场及价格管控上相当严格，针对窜货，建立了专门的网上投诉平台，在规避人情关的同时，以“有报必究、究必到位”为执行准则，今年以来，投诉平台共接到749起举报，截止到12月10日已办结702起。在品牌培育力度、市场政策等方面，张裕解百纳亦都有体系化的管理，保持“地盘论、牌照论、鱼池论、价格论”的经销商设置原则不变，在“牌照商”基础上，设置“金银牌团购联盟商体系”。对于所有牌照商，都会给到完整的代理地盘，计划在全国共发放507张第九代张裕解百纳的牌照，现已发放478张；今年对于品牌的推广投入已超5亿元。

葡萄酒与白酒必将平分秋色

从产量看，全球烈酒产量与葡萄酒产量的比例接近1：1，而在中国，烈酒产量与葡萄酒产量的比例约为7：1，未来，中国 酒业发展的趋势与世界酒业趋势一定是趋同的，所以，张裕股份公司总经理孙健认为：“葡萄酒与白酒平分秋色的时代一定会到来！”

他表示，当市场从“碎片化”向头部企业集中，相信张裕一定会是率先走出低谷的企业。一方面，张裕在全球拥有25万亩的葡萄种植基地，21间生产工厂，14座国内外优质酒庄，产区横跨亚洲、欧洲、美洲、大洋洲四大洲，产品畅销全球70多个国家。另一方面，报表数据显示，2018年张裕在所有上市葡萄酒公司中的销售收入占比达到69%，利润占比达到92%。而未来一段时间内，张裕将坚持“葡萄酒、白兰地、进口酒”三箭齐发的酒种战略，坚持“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的三聚焦原则。在当前市场环境下，更大的增长，是靠更少的品牌，但更多的销量来实现的。

活动现场，孙健总经理具体阐述了张裕在未来十年的发展方向。

▲张裕解百纳年销量将从3206万瓶提升至5000万瓶

一是国产葡萄酒层面，张裕将进一步提高酒庄酒、解百纳、醉诗仙的品牌销售占比，并将入门级产品“去张裕化”归至“多名利”品牌下。其中，酒庄酒以“摩塞尔、爱斐堡”为核心品牌，同时做好卡斯特、丁洛特、瑞那、巴保、黄金冰谷等五个酒庄品牌；张裕解百纳将从3206万瓶的年销量提升至5000万瓶的年销量；醉诗仙则要快速做到年销量1000万瓶。

二是白兰地层面，形成可雅、五星、迷霓、派格尔四大品牌产品架构，重点打造可雅XO15年和珍藏五星这两支单品。

三是进口酒层面，进一步扩大自有收购品牌的销售占比，重点打造澳大利亚歌浓酒庄和智利魔师酒庄两大品牌，并形成法国拉颂酒庄、法国蜜合花酒庄、西班牙爱欧公爵酒庄、法国富郎多干邑酒庄等进口酒品牌齐头并进的发展态势。

会上，孙健总经理还向与会商家们阐释了张裕“以客户为中心、以奋斗者为本、以结果为导向”的经营理念。以客户为中心，一要体现在让客户赚到钱，二要体现在满足消费者的需求，服务好消费者；向终端要销量，向培育消费者要增长。同时，严厉打击窜货、网上违规销售、低价销售、私自加包装的违规操作，并进一步介绍了张裕解百纳开发市场的四个共识：一是打歼灭战，不打骚扰战；二是共建费用池；三是共担风险；四是共建团队。

百年张裕与辽宁，畅享3600场品鉴会

辽宁位于东北三省的南部，东北地区作为中国重要的老工业基地，在钢铁、能源、化工等领域，奠定了中国工业化的初步基础，而创立于1892年的张裕，是中国葡萄酒工业的发祥地，与辽宁在百年前就已经结缘。

▲知名葡萄酒专家陈庄