六大看点，椰岛经销商大会释放了哪些信号？

年底时分，不少酒企选择在这段期间召开经销商大会，成为了本月受行业关注的大事。在此时的经销商大会上，企业往往都会释放新的信号，这既包含了一个企业对自己全年的总结和回顾，也阐明了它们未来的发展方向。

今天，我们要关注的是椰岛酒业经销商大会。从2018年隆重亮相至今，椰岛酒业在重新定义“健康酒”上做了大量工作，成为健康酒市场上值得关注的一个重点品牌。在经历了铺市和拓市之后，今明两年将是椰岛的升级转型年，关键是，作为健康酒产业的品牌，椰岛受到了行业的较大关注，因为它的发展方向和健康酒产业风向息息相关。那么，我们不妨通过它在12月18日举办的“塑型迭代 · 夯实笃行 2019年椰岛酒业全国经销商大会”来参透一二。

看点一，与椰岛为伍，做时间的朋友

海南椰岛集团董事长冯彪对企业的整体情况进行了说明，他在现场说到：“只有符合趋势的产品，才有生命力。”冯董认为，随着消费升级和人们对健康的关注，椰岛的发展方向没错，公司要抓住趋势，整合资源，并且打造椰岛样板市场，最后实现“星星之火，可以燎原”的态势。

▲海南椰岛集团董事长冯彪

目前椰岛在管理体系方面，已经做到了管控和授权厘清，部门和中心合并职能共享以及营销中心调整后实现了渠道深耕等。在团队建设方面，冯董表示，椰岛团队要做到实干高效，有集体荣誉感，并且优秀的人员要到销售一线，在实战中锻炼、成长，并获得晋升和提拔机会。在产品方面，椰岛已经形成了海王酒系列和包括三椰春、米酒在内的白酒系列，并包括椰岛鹿龟酒系列和鹿龟二仙膏等补品，此外，围绕椰子开发的植物健康饮料已经在市场上形成态势。

看点二，“塑型”是奋斗目标，“迭代”是奋斗结晶

▲海南椰岛集团董事、常务副总经理曲锋

海南椰岛集团董事、常务副总经理曲锋在现场阐释了“塑型迭代”的意义。他说到，“塑型”一直是椰岛所探索的目标，近几年来，椰岛集团通过自上而下的全面深化改革，进行不断的自我修复与发展，按照五年发展规划既定的目标稳步向前推进。椰岛人一直也在不断探索与革新，这种改变与创新就是为了能更好地塑型，更好地聚焦主业，实现模式塑型、品牌塑型、产品塑型、团队塑型和市场塑型。

“迭代”更是一代代椰岛人孜孜不倦奋斗的结晶，自2016年东方资本进入椰岛，从根本上给公司带来了改变，完成公司管理理念的更新迭代。公司不断利用上市公司平台优势，以供应链金融、投资为辅助大力推进大健康产业发展的策略，完成了椰岛经营模式的迭代；通过不断优化经营结构与团队管理，通过“放权”、“给钱”、“监督”三项方针政策的制定与实施，完成了经营理念的迭代。

看点三，总结2019，椰岛做对了什么？

▲海南椰岛酒业发展有限公司董事长马金全

海南椰岛酒业发展有限公司董事长马金全谈到，2019年椰岛进行了六大探索。第一，对组织架构调整的探索。进行“中心化、职能化、协同化、扁平化”的发展组织架构，实施“决策、执行、监督、协同”四位一体的协同发展，将公司改造为“规范型、体系型、自我调节型”的新时代酒企。

第二，对产品运营模式的探索。首先要把椰岛海王酒定义为白酒范畴；然后是含有“肽分子的白酒”；在鹿龟酒的定位中，把鹿龟酒定位中高端。在整个产品体系中，形成双品牌发展模式；同时构建3大系列18个新品，价格覆盖高中低，导入产品体系群管理的探索发展。

第三，对市场推广模式的探索。根据行业规律做出的“面上布局·点上突破·瞄准竞品·抢占份额”的16字方针；同时在整体推广系统方面确立“6965营销体系”。具体包括6通工程，即思想通、渠道通、路路通、店店通、宣传通、人人通；9大定位，即分销定位、产品定位、区域聚焦定位、价格定位、渠道定位、核心网点定位、促销方式定位、人员定位；6保措施，即保障价格统一、保障人员到位、保障推广方式不走形、保障网通工程、保障市场秩序、保障执行到位；5大推广，即视觉推广、味觉推广、事件推广、核心店推广、核心群体推广

第四，对费用管理模式的探索。对费用管理模式重新塑型，根据市场费用使用情况，划分“组织建设、渠道政策、视觉推广、味觉推广、事件推广、体验游推广、消费者推广、其他费用”八大科目，细分三十二个二级科目，基本涵盖所有市场费用投入类别。通过市场费用管理制度优化，有效解决方案申请的有效性、执行的准确性、核销的及时性。

第五，对生产供应链优化的探索。进一步优化改革，要生存就必须既要拼质量，又要拼成本；要尽量给市场提供“性价比”的产品，这需要整个供应链要有竞争力，2019年公司相继针对仓储、物流、采购、生产等方面，进行一系列改革与优化。

第六，对内控管理体系的探索。2019年酒业公司实施以“强化板块能力，增强管理协同性”为目标的体系化建设，共计搭建28个体系，通过体系化建设，提升管理高度和成熟度，疏通部门职能，强化跨部门协调，提升内部协同效率，打造企业命运共同体。

看点四：健康酒风口下，谁在乘风前行？

本次经销商大会上，椰岛酒业对优秀经销商进行了表彰，其中，来自全国不同市场的四位经销商作为代表，发表了他们的感受。椰岛的市场表现如何？在健康酒的风口下，相信这些乘风前行的经销商有话语权。

上饶市旺旺食品销售有限公司董事长赵青旺谈到，自己代理椰岛仅一个月的时间，但是从商经历已经有20多年了，这是椰岛给他的机会。

作为本地经销商，海口钭源贸易有限公司董事长宁利文坦言，自己与椰岛合作了23年时间，她提到，自己能获得本次荣誉，既有椰岛企业的信任，又有下游渠道的支持。

长沙植奥食品有限公司董事长于长生说到，是椰岛公司的领导和团队给予了他支持和帮助，以后会努力做得更好，并将行动落实到实处。

天津德汇宝商贸有限公司董事长王海军表示，自己从事快消品行业20年，近几年来也在补充公司的品类，目前已经代理了68度五粮液、椰岛、金威啤酒等产品，实现了全渠道覆盖。在代理椰岛之前，他经过了多方面的考量，之所以选则椰岛，一是看好健康酒行业，二是信任椰岛品牌，看好企业未来的发展。

以上四位发言的经销商都无一例外的提到健康酒风口，他们均认为这是未来酒商的发展机遇，在酒说看来，行业风口已来，经销商必须乘风前行，才能抓住机会。

看点五，2020年，看椰岛的传承与创新

▲海南椰岛酒业总经理陈涛

对于2020年的发展，海南椰岛酒业总经理陈涛从品牌战略方面进行了演讲，他提到，“传承+创新”将会促进椰岛成为超级品牌，这也是明年椰岛的努力方向。他提到，椰岛过去的发展分为三个阶段：1993-2000年，品牌走向全国化；2001-2017年，酒领域成长；2018-2019年，跨界融合双线发力。未来，椰岛将形成“123”结构，即椰岛海王为“1”个大单品，“大众消费品+礼品”为“2”条主战线，“品牌升级+产品升级+动销升级”组建为“3”个高标准。明年，椰岛海王酒将持续升级，将其打造为适应多场景消费符合健康诉求，并成为有品质有卖点的新品类健康酒。

看点六，坚持“6965”体系，为市场动销提供充足保障

▲椰岛酒业市场总监王丽红

在市场推广方面，椰岛酒业市场总监王丽红就经销商普遍关心的市场问题做了主题说明。王丽红表示，好产品需要好的动销策略，在2018年椰岛海王酒上市8个月实现单品销售1.3亿元，2019年在“招商+动销”的发展战略下，椰岛全面激活市场，从客户布局、网点布局、终端生动化建设、味觉推广上都取得了良好成绩，对于经销商关心的样板市场打造、餐饮终端陈列等问题，椰岛酒业都提供了相应的操作工具，为市场动销提供了充足保障。

2020年，椰岛首先会一直坚持探索“6965”体系管理，此外还会开通市场数字化通道。王丽红介绍到，6965体系即一定要解决6通工程，要解决在区域市场的9大定位，要解决掉一个新产品的6保措施，还要有5大推广以保障椰岛酒业销售市场有质量的增长。数字化方面，王丽红说，“我们已经开始全面进入数字化的通道”。具体而言，椰岛酒业的数字化通道搭建主要体现在渠道管理、终端生动化建设、促销活动、动销情况，每个区域迅速引流、迅速针对目标群体和竞品等方面的情况而积极应对。