祝启明：经销商转型，新零售一定是救命稻草吗？

随着我国经济进入高质量发展的阶段，大食品行业面临着多元竞争、市场紧缩、经营成本增加等挑战。
      智者顺时而谋，愚者逆时而动，尤其是面对突如其来的疫情，经销商如何与时俱进转型，无疑成为当下最热门的议题之一。尤其是在转型过程中，产品与渠道的更迭备受众商关注。

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探索渠道发展新方向下沉或更具优势

KA卖场作为终端形式之一，在整个社会零售份额中占有举足轻重的地位，尤其是2000年~2015年，可以说，得KA者得天下。不过，随着新消费环境的不断变化，如今 KA 渠道也显露出一些弊端。

      有数据显示，2002年~2016年，商超渠道占比先升后降，2009 年达到峰值 38.6%后逐年下降，2016年占比降至28.3%；百货渠道占比则持续下降，由 2002 年的35.7%降至 2016 年的 18.7%。
      尽管部分KA 渠道也在实行网络下延策略以谋求发展，但整体来看，在全渠道共同瓜分市场的分饼时代，KA渠道的市场份额在不断缩减，费用成本在不断增加。
       以价值思维衡量 KA 渠道。近年来，越来越多的经销商在选择逃离KA渠道。华东某国际食用油大品牌将以往用于做 KA 渠道的费用和团队全部用于拓展 BC 端、社区和生鲜等网络，加价率虽然比KA渠道低，但却奇迹般地实现了销量和盈利的双丰收。
     对于经销商而言，要不要做 KA 渠道取决于 KA 渠道对于自身发展的价值，如果KA渠道只是吸附经销商的工具，那么于他们而言，做 KA 渠道便失去了意义，他们只是KA渠道上的一个装卸工而已。

       渠道下沉开拓崭新市场。三四线及以下城市的细分市场在过去是很容易被忽略或不被重视的市场，但事实上，其人口基数和潜力巨大，尤其是中老年群体还没有被充分开发。
       因此，近些年来，下沉市场开始成为商品竞争的主要阵地。而县乡大店、社区连锁以及农贸市场作为区域非常强势的购物中心，由于数量庞大、费用极低、增长迅猛、离消费者最近等特点深受经销商喜爱。
      现阶段，于经销商而言，再不拼抢社区和乡镇网络渠道，转型升级将会举步维艰。但是，县乡终端店、社区连锁以及农贸市场等终端网点多由小店构成，单品数量、陈列位置有限且升级迅猛，店内往往不缺产品，除非产品极具特色否则极难进驻。
      除此之外，下沉终端市场网点也较为分散，单次单品进货量小，独立配送成本高等也制约着经销商的发展。因此，经销商朋友需要成立专门团队集中成片开发，提高配送效率，降低配送成本，以服务制胜。尤其是对滞销临期的产品，需提前处理。
      新零售是近些年兴起的新型消费方式。对于经销商转型而言，新零售就是救命稻草吗？
      实则不然。简言之，新零售就是终端在线电商化，它依托于互联网而生，但互联网只是一种工具，做得再好也不能决定生意的好坏。新零售可能会锦上添花，但不会雪中送炭。只有提升产品竞争力，才是决定新零售抑或是其他渠道的制胜法宝。

2 知名品牌赋能产品组合销售助推发展        随着食品行业的高速发展，产品竞争日益加剧，经销商的经营压力越来越大。
       压货的压力、不可挑战的权威、极低的利润以及大品牌的排他性……无一不在制约着经销商的发展，特别是在经销商转型的风口，品牌取舍及如何销售的问题亟待解决。
       大品牌与潜力品牌组合搭配。众所周知，大品牌是经销商的身份证和标签，对提升经销商的知名度与帮助经销商建立密不透风的营销网络和规范化管理体 系具有强大作用的同时，经销商还能够通过大品牌的名气获取潜力品牌的代理权。
       这不仅能为经销商带来较高的利润回报，而且当潜力品牌上升为大品牌后，也能继续为经销商的未来发展贡献力量。
      潜力品牌是稀缺资源，是经销商未来发展的金种子，是经销商转型必须要争抢的优质产品资源，而如何将代理品牌组合以赢取效益则是经销商朋友普遍关注的问题。
     在产品的组合上，要用大品牌产品先树立经销商的公司形象，拓展网络，然后借助强大的网络带动利润空间较大的潜力品牌产品的销量，达到大品牌产品和非产品的优化组合，同时弥补大品牌销量任务重、毛利润低、区域被不断分化、经销权随时可能被替换的风险。
     淡旺季产品搭配销售。在产品组合赢利时，还要注意淡旺季产品搭配销售，避免旺季门庭若市，淡季门可罗雀、产品积压在仓库的情况。
     比如，啤酒饮料夏季是旺季，冬季是淡季；复合调味料夏季是淡季，春秋冬季是旺季，啤酒饮料经销商完全可以利用自己无孔不入的社区网络渠道优势经营复合调味料，提升网络价值。
     淡旺季产品搭配销售，一方面能够保证总销量在任何季节都较为稳定，另一方面也能保证现金流量稳步周转。

       成熟期产品与成长期产品搭配销售。所有产品都有生命周期，成熟期的产品一般收益较低，但成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳健经营，这样的产品通常是知名度较高的品牌，有利于建设和维护一个覆盖率较高的市场网络。
       而成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，是很好的利润来源。因此，成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售额不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时还能实现利润最大化和经营的稳定。
     产品战略是企业超越一切的战略，是使战术压力变得最小的整体部署。除以上几点组合销售战略外，在产品的组合上，经销商还要充分考虑产品的毛利与周转速度，毛利高，周转快，回报率也越高。
     因此，让各种产品的周转期处于均匀分布的状态，可以为经销商随时提供充足的现金流量，保障公司健康安全发展。
     除此之外，还要注意的是，当今时代，经销商的渠道边界以及品类边界越来越模糊，从单一渠道向多渠道融合转变升级以及跨品类经营、多类别产品组合经营成为商业大趋势。
     多品类、多渠道的互补，可以帮助经销商充分利用其优势，化解经营风险，扩大服务客群，拓展渠道终端，降低物流成本，满足商家多方面的产品需求。
     当然，经销商转型的过程是艰难的，放弃了熟悉的套路，重新学习，重新建立团队及体系，最可怕的甚至还是未来几年有可能出现连续的亏损。
不过，世间不变的就是变化本身，在商业环境巨变的当下，经销商需要不断更迭，适时调整。大浪淘沙，沉者为金