中国童装出海：在国外摆“地摊”

在亚马逊封号事情影响下，品牌不通过第三方途径或许批发零售等中心途径，自建途径直面顾客的DTC（Direct to Consumer）方式无疑最被看好。自建独立站后，品牌能够直接触达顾客，运营出售链条彻底被品牌掌控，构成一个无缺的闭环链路。

本钱退潮，新增商家数量锐减，整个工作如同进入了一个大浪淘沙的情况。就在这样的布景下，依据我国强壮的服装出产能力和无缺的供应链系统，仍然跑出了SHEIN这样的巨子。在细分的童装领域，也有PatPat这样一个月获得两轮融资，总额共6.7亿美元的独角兽。

从微观层面而言，仅上一年，全球服装类电商营收已然抵达5965.2 亿美元。而依据Statista的统计，2021 年儿童服装的收入就有 2379.75 亿美元，未来五年，童装还将以每年逾越4%的复合年增加率增加。

Phoebe对霞光社标明，之前因为疫情，大多数母婴用品都是通过网购，美国的消费习惯是许多品牌都是直接通过自己的官网售卖。“总体感觉没有国内淘宝或许京东便利，我无法通过一个APP看到全部订单，有的品牌物流时间稍长一些，收到货的时分现已忘记下过单了，假如遇到一些售后问题，也会比较费事，邮件沟通的效率不高。”

类似的痛点PatPat创始人王灿也深有感触，2014年王灿刚当上爸爸，身在美国的他，关于童装购买切身体验到：相较于国内的母婴产品，美国母婴产品选择少，且价格不菲。凭着活络的嗅觉，王灿开端对美国母婴商场进行调研。终究PatPat也选择了性价比路途，而在性价比的基础上，PatPat为自己增加了“心爱”这个标签。

一位PatPat内部人士对霞光社说，关于PatPat这样比较新的品牌而言，最难的作业是，需求更多时间去说服顾客这是一个安全的、质量可靠的童装品牌。

和许多DTC品牌相同，PatPat也做了交际媒体营销，依据不同的区域，PatPat构建出一个无缺的Facebook社媒矩阵，把粉丝堆积了下来。前述PatPat人士以为，网红的打法，基本上整个跨境工作都在做，PatPat最大的优势便是在童装这个赛道上走得早，因此能够占得先机，获得比较大的粉丝量和人群掩盖。

品类拓宽如同是许多服装类DTC选择的路途，以女装攻城略地的SHEIN在许多国家陆续上线的童装也让PatPat感受到竞赛压力。

前述员工坦陈，PatPat和Shein在品类上是有必定重合度的。“供货商甚至部分货品是重合的，许多上新的拿货方式也有类似，这如同是许多快消服装品牌都面临的问题，即便是有自己的打板规划，许多衣服在规划上的盛行元素都是很类似的。”

事实上，除了SHEIN，PatPat面临着各路竞赛对手，同样来自我国，拼多多Temu依托价格优势迅速打开的商场，现在童装现已是Temu上最热销的几个品类之一。

更不必说，咱们耳熟能详的耐克、阿迪达斯、Gap和亚马逊上的大小卖家。美国还有Carter's这样定价适中，质料不错，规划走美式休闲风格路途的本土品牌；另外，Gymboree大概是仅有能和Carter's比肩的童装品牌。Gymboree价格质料和Carter's平起平坐，但规划风格悬殊，喜爱用许多卡通童趣的图像和艳丽明快的颜色。这些品牌在其官网都会有类似满减活动或满50美元包邮的促销。

竞赛压力之下，PatPat希望能做出差异化，避免堕入价格战的泥潭，一条或许的途径是IP联名。

“其实很早以前PatPat就签了许多IP，但并不是每个IP都会带来销量，公司有时分不知道哪些该做哪些不该做；有时分是因为这些IP的规划元素过于简略，比如仅仅把IP印在衣服上。后来PatPat从产品策划、打板规划到后期营销和运营，许多环节都做了优化，花了许多时间调整和打磨，才有了后来的成果。”上述PatPat人士说。

跟PatPat相比，东北人陈平做的独立站规划要小许多了。

陈平大学毕业今后接手了家里的生意，但年轻一代却有了许多不同的主见，“或许是因为家里的环境熏陶，所以我从小对各种衣服品牌就如数家珍，加上东北这边比较信任韩国的质量，所以有了卖韩国品牌童装的主见。”在韩国调查了几回之后，陈平成为了一家韩国品牌的署理。

“开端的几年比较顺利，还在万达开了两家店，但这几年东北年轻人越来越少，整个母婴用品的商场容量是在不断下降的，我自己也有问题，开始估量的情况过于达观，我署理的这个品牌其实价格不低，方针客户是中高档顾客，这两年实体店生意不好做，受到了一些疫情影响。”陈平对霞光社说。

上一年初，陈平和朋友合伙做起了独立站，“因为之前积累的经验，我首要就担任收购和选品这方面的作业，独立站运营交给朋友。”

其实，陈平建站开端也不是没有走过弯路，一开端首要定位商场是东南亚，“但我发现咱们的衣服价格仍是不够低，在越南没有优势，本地出产衣服本钱就很低，许多跨境卖家在当地或许孟加拉的出产商拿货，咱们的衣服质量尽管更好，但东南亚仍是一个低单价走量的商场，不到三个月咱们就决议撤出，主攻欧美商场。”

在很多独立站商家中，PatPat无疑是头部的佼佼者，但多数是像陈平这样规划不大的卖家。

“从投资角度来看，咱们能够显着看到前两年DTC的赛道是比较容易融资的，尽管多数DTC途径没有发布过自身的GMV数据，但整个工作改动比较显着，前两年许多独立站和大途径都是躺着赚钱的情况。最近一两年资金开端变得谨慎，融资成功的DTC开端变少，并且大金额的融资也不那么容易出现，一些投资人会以为投跨境是一种危险对冲，咱们现在在做投资决策或许会有更多考虑，能拿到融资的基本都有比较核心的竞赛力。”

Jason在互联网的作业经历，让他进入DTC工作后有了不同的调查视角。

门槛低的优点是咱们不问身世，只凭本事。Jason说：“在跨境这个赛道，人才是参差不齐的。在互联网公司和所谓的大厂，你会看到许多顶尖院校毕业的学生，咱们的布景或许比较类似，但跨境这块的人才梯度比较大，三山五岳之士都聚在了跨境赛道，有的或许是自己有工厂，开端做跨境。或许他们不具备品牌认识或许互联网思想，甚至有的人英语都不会，或许白话有许多语法错误，但并不妨碍把生意做成。”

Jason说，做DTC的大致有三种人，第一种自己有资源，比如有个工厂早些年做外贸；第二种是留学生，有海外布景，作业经验或许不多，或许关于商业判别还没有成型，但他们或许首要发现了商机；第三种是互联网从业者，把互联网的打法移植到跨境工作，但因为自身关于本地不了解，会导致链路缺失。

但想到和做到是两回事，品牌所讲的品牌价值、品牌故事有没有被顾客买单？品牌溢价能不能加到产品之上？这些都是希望打造自身品牌的DTC途径面临的现实问题。究竟对卖家来说，需求依据当地商场和文化的了解做出调整和差异化，这是个说起来容易，做起来很难的问题。