咨询师如何提高成交率？

相信各位咨询老师在和家长谈单的过程当中，在处理家长的问题常常会出现一些话术思路上捉襟见肘的感觉。如何正面回应家长的问题，也是让不少老师头疼的事情。很多咨询师往往采用一些拐弯抹角的方式，从不正面回答家长的疑问，虽然问题划过去了，但是却没有给家长一个很好的咨询体验，这也是现在很多咨询老师常常会出现的问题。

那么作为咨询师，该如何回应家长提出的问题呢?对于咨询师来说，应当最先有三个要求，需要咨询师改正自己的谈单思路。

第一、不要缩小家长的问题
面对问题，千万不要说我根本没听过，这是第一次出现此类问题，这种处理方式只会对你的家长产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，你知道，这只是一个小问题这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位家长都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。

第二、重视家长的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：你们对我有何看法?而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长 和他的选民一样，你也应该努力了解家长下意识的反应，如，我所讲的对你是否有益?这个满足您的要求吗?当然还有我还有什么可以为您做的吗?

第三、跟进问题直至解决
若你不得不把家长打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给家长以确认问题得到解决，询问家长他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。

最后，我还要和各位咨询老师分享两点谈单上的认识：

给予、给予、再给予
我们在与客户交流中，经常有的家长会问送什么，怎么送。家长的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为家长提供给予开始的。给予是一种服务、是一种说明，给予家长他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向家长索取什么，哪怕是一种回答。

永远不要先问家长：你需要什么?

永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!

感谢、感谢、再感谢
要知道：对家长说再多的感谢也不过分。但遗憾的是谢谢荣幸之至或请这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把谢谢作为你与家长交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是家长、你、我和其他人才有了今天的这份工作。