曾经“潮流领导者”的I.T集团对年轻人吸引力正在减弱

从做代购水客以及代理欧美时尚品牌起家，对潮流有着敏锐触觉的沈嘉伟和他的香港集团(，以下简称“”)一度是“潮流领导者”。不过，这个拥有超过300个自有和代理潮牌的集团，对年轻人的吸引力正在减弱。

在近日对外披露的2017/2018财年财报中，截止到2018年2月底，集团营业额同比增长%至亿港元，净利润增长%至亿元。但是，财报同时显示，集团整体的同店销售额下降了%，主要受到香港澳门地区门店销售增长回落影响。而在中国内地，的同店销售仅上涨%。

随着互联网发展和信息传播的便捷，渠道的更迭、海淘代购更便利，年轻人越来越容易接触到外国潮牌，这减弱了原有的影响力。与此同时，快时尚以及各路独立设计师品牌正在抢夺市场空间。如何避免老化以及增加自身销售额，成为不得不面对的问题。

加速渠道下沉

根据官网所示，目前代理超过300个国际品牌及拥有包括IZZUE、5cm、b+ab和AAPE等多个自家品牌。根据销售的品牌不同，门店分为小和大，前者主要销售自创品牌和中端外国品牌，而后者则主要是代理价位较高的潮牌和设计师品牌。销售得好的品牌会单独设立门店，通常这些店面都是b+ab,izzue和chocolate等旗下的自有品牌。财报显示，自创品牌的销售额占总销售额的60%。

在香港大本营，过去一年里的表现不尽理想。集团在财报中指出，香港及澳门地区的营业额减少%至亿港元，占总营业额的%，同比下滑%。集团在财报中指出，香港、澳门地区的低迷表现与宏观经济状况密切相关，收入下滑主要归因于上半年可比门店销售下滑，以及期内分销网络缩减带来的负面影响，集团认为，已通过控制折扣与优惠力度将该地区的亏损由去年的亿元缩窄至3970万元。

与缓慢复苏的港澳地区不同，内地市场已成为主要增长动力。在内地，销售额增长了%至亿港元，占集团总收入%，不过，在这里，同店销售仅增长了%，主要源于减少促销提高利润率的策略。截至发稿，《中国经营报》记者并没有收到集团关于财报问询方面的答复。

截至财政年度期末，在中国内地市场共计拥有492间实体店，集团表示，的零售网络布局仍在扩大。财报指出，在期内增加了现有城市及南昌、南通及徐州等新城市的零售门店。

实际上，进入二三线城市开店的策略在2011~2012年期间就已经开始。记者留意到，在2016/2017财年，加速了渠道下沉，进入了常州、贵阳、昆明、济南、太原、南宁和长春以及徐州等城市。

二三线市场所拥有发展的潜力被认为是吸引的原因之一，尼尔森(Nielsen)在今年3月发布潮牌大数据分析报告指出，“一二线城市消费基础好，潮牌消费额处于全国领先的高度。而对于三线及以下城市虽然消费额较低，但增幅却高于一线城市。”

集团执行董事、中国首席执行官陈惠军曾对外称，“我希望能覆盖全国的所有一二线省会城市，对整个时尚企业的网络铺垫有一定作用。”深圳某潮牌的主理人海超(化名)告诉记者，加速渠道下沉“不仅因为在一线城市的布局已经相对完备，这还和目前的大众化定位相关。”他指出，早期互联网不发达，在香港凭借国内外潮流的时间差占据了比较好的发展机会，并逐步在内地一线城市站稳脚跟，多年下来一线市场消费者从了解到熟悉，再到现在有了更高的追求——更小众的设计师品牌或者是外国流行但国内没有的品牌。尽管代理了不少外国牌子，但自创的牌子更有名，izzue、b+ab和AAPE这些就更加针对大众市场了。集团执行董事、中国首席执行官陈惠军曾对外称，“我希望能覆盖全国的所有一二线省会城市，对整个时尚企业的网络铺垫有一定作用。”深圳某潮牌的主理人海超(化名)告诉记者，加速渠道下沉“不仅因为在一线城市的布局已经相对完备，这还和目前的大众化定位相关。”他指出，早期互联网不发达，在香港凭借国内外潮流的时间差占据了比较好的发展机会，并逐步在内地一线城市站稳脚跟，多年下来一线市场消费者从了解到熟悉，再到现在有了更高的追求——更小众的设计师品牌或者是外国流行但国内没有的品牌。尽管代理了不少外国牌子，但自创的牌子更有名，izzue、b+ab和AAPE这些就更加针对大众市场了。

然而，加速内地门店扩张并非没有挑战。此前创始人沈嘉伟在接受《华尔街日报》采访时就曾表示，“在内地，主要的问题在于沟通。在香港，信息传递的效率很高，但内地的品牌推广和广告费用往往是香港的三到四倍。另一个问题是人力资源，我不太满意员工的服务水平，不得不用更多的时间来培训员工。”

最新财报也指出，在报告期，内地市场的员工和广告成本开支增加，同时投资数字业务造成了内地市场营业利润同比下滑%至亿港元。

吸引力正在减弱

“店铺本身就是广告，广告是无法即时获得回报的，但店铺却可以做到。”香港Cosmopolitan的前执行编辑王丽仪在谈及店铺时曾经这样评价过。

在海超看来，“线下门店对品牌的内核、视觉传达、产品陈列、产品触感、服务体验等等，其实都是线上无法替代的一环。不过，和奢侈品一样，潮牌最重要的价值在于品牌的稀缺度和个性。加速开店无异于过度曝光，会让品牌加速大众化，时尚话语权亦会减弱。”

在广州长大的安吉(化名)最早知道是在初中，“好像是在2006年，我和弟弟在香港逛街看到的，当时觉得它很潮(流)，在店里逛了好久，但是太贵了买不起。”现在从事代购的她也会时常关注各大品牌的动向，“在我比较喜欢的品牌是mystywoman和murua，大约300~800元之间的。以前(三四年前)一年会买好几次它们的衣服，现在一年一次左右，所以说吸引力下降了嘛。”在安吉看来，变成了“就是顺便会去看看，但是不会特意留意”的品牌。

互联网发展和信息传播的便捷，渠道的更迭、海淘代购更便利，年轻人越来越容易接触到外国潮牌，这减弱了原有的影响力。尼尔森的报告同样指出，尤其“在一线城市，信息渠道更广泛”，“在购买渠道上，一线城市更重实效，代购、海淘APP、圈子一对一购买会是能够快速拿到好货的渠道”;另外，“核心潮牌用户表示，国内比国外节奏慢一拍，因此常常上网翻墙关注国外明星穿搭”。

如何面对年轻人喜新厌旧速度越来越快，以及试图把握住时尚潮流的话语权，一直都在进行尝试。

去年8月，签下吴亦凡为其成立以来的首位代言人。实际上，与吴亦凡的合作最早始于2016年，当时吴亦凡以首席设计顾问的身份与品牌进行了初步接触。而伴随着说唱节目《中国有嘻哈》(吴亦凡在节目中担任评委)的热度，试图进一步借助其带货能力。

在品牌代理方面，还在寻求更多的可能。在刚刚过去的5月，它和DSM合作，在北京开出了奢侈品精品店DoverStreetMarket;在2017年，还为Off-White在上海、北京和天津开店。尼尔森的报告显示，从潮牌逐年的消费增速上看，Off-White处于领跑位置。此外，今年年初，发布公告称将在中国上海开设第二家老佛爷百货。最新财报中也提及了老佛爷百货的重要性，净利润增长“主要是因为毛利改善、‘其他收入’的增加和来自合营企业(主要是老佛爷百货)的收入增长”。

与此同时，一直不大重视电商的也不得不打起精神了。财报指出，其内地市场的电商销售额贡献持续增加。在2012年就拥有天猫旗舰店的，同时与其他内地线上批发商建立了合作关系，去年9月19日的线上购物平台也开始上线，不过，最新财报的报告期内集团加大对该市场的推广和数字化业务的投入，使得经营成本的上升。

海超指出，“潮牌主攻的方向海超指出，“潮牌主攻的方向越来越往线上去，这与实体店租成本高存在一定关系。其实现在品牌基本会选择线上，一来不具备地域性，二来风险低，再就是和千禧一代的消费习惯相关。”有货YOHO!和Hypebeast等潮牌电商平台为此获益不小，前者在去年销售额较2016年上涨了50%至30亿元，后者于2016年在香港上市。

“不仅潮牌电商平台对构成竞争威胁，善于和奢侈品进行合作制造话题的美日潮牌、明星艺人推出的时尚品牌、各路大小独立设计师牌子以及快时尚品牌，都在抢夺的市场空间。”在曾经从事奢侈品咨询的Harry看来，与这些品牌竞争就像赛跑，担心的速度正在落后下来。