首经贸陈立平分析：未来零售业分化将愈加明显

        当前零售业不景气，业绩下滑，大多数企业采取的措施就是频繁促销。一种企业通过促销能够短期拉升业绩；另一种企业是僵尸企业，没有创新，即便是频繁促销，但最终结果仍然是利润下滑。因此，未来5-10年，零售业分化越来越明显。
      （首都经济贸易大学教授 陈立平）  
　　八十多年的发展，零售业基本特征没有发生变化。零售业的基本特征就是“追求低价格”。所有业态进入市场都是以低价格，或者叫“价格破坏者”的形象出现。但是，目前供应商主导的经营模式，因为受制于供应商商品价格体系管控，转型很难突破。
 
　　低价格两个重要支撑：低成本、高周转。
 
　　低成本，就是综合运营成本的降低，包括：商品供应链的优化，减少供应环节，寻找低成本货源。
 
　　减少损耗。门店改造，轻装修，重商品，降低固定资产投资。
 
　　其他成本。
 
　　高周转，加速商品销售，薄利多销。
 
　　合理库存。
 
　　商品优化。
 
　　商品销售（周转）=商品能力X陈列能力X刺激能力。
 
　　商品能力。当下日本百货业：食品占比56％，穿戴占比30％多。日本百货业商品结构调整的幅度很大。
 
　　商品适应消费者最重要。零售业最大的功能是向消费者提供适应的商品。另一个功能是好商品一定要为顾客创造价值，通俗讲就是为顾客解决问题。
 
　　日本超市把顾客看作生活者，围绕顾客生活习惯和实际需求，开发商品计划。主要包括五个方面：
 
　　1、适当的商品。市场化细分的顾客需求。
 
　　2、适当的地点。顾客购买和使用的场所。
 
　　3、适当的数量。顾客在一定时间内购买的数量。
 
　　4、适当的时间。适合顾客购买的时间。
 
　　5、适当的价格。顾客能够接受的价格。
 
　　商品销售计划：是零售商为实现财务目标，以适当的时间、适当的地点、适当的数量、适当的价格向消费者销售适当商品的过程。
 
　　中国超市一定要认清社会老龄化和少子化的发展趋势。
 
　　商品陈列能力。商品陈列是品类管理的延伸，针对顾客需求的变化，应该陈列什么样的商品？陈列不是整齐的问题，是商品结构调整的过程。例如；销量与排面的关系，顾客生活需求与商品关联组合等。
 
　　这次超市转型主要是商品结构的调整，在供应链上游解决问题。
 
　　商品刺激能力，也叫商品演出。
 
　　价格刺激。
 
　　心理刺激。包括店铺形象和商品配置。例如牛奶对面包的刺激，面包味道对咖啡的刺激等。对商品产地、种植过程、加工过程和功能的介绍，表演与众不同，有效刺激消费者购买。
 
　　最后，两点建议：
 
　　一是做好商品计划，采购计划、促销计划和销售计划。
 
　　二是扎实做好内部管理，为顾客创造价值。
       （作者：首都经济贸易大学教授陈立平 整理：绿城超市董事长 田建忠）