逆境求新策 这个80后开的店有点不一样

由于与云南佳联家组成了联盟，信华名妆部分门店换成了佳联家的门头

由于喜欢丽江四季如春的气候，十多年前，80后青年许信华、许信东兄弟二人，从千里之外的福建老家来到丽江落户。

十多年的时间里，许家两兄弟在丽江谋生亦谋爱。他们不仅看遍了丽江的山水美景，各自觅得了意中人，还于2008年携手创办了信华名妆化妆品店。截至目前，信华名妆共有4家直营门店，小店日销4000元左右，大店日销万元左右。

“丽江化妆品市场竞争十分激烈，信华名妆能有今天的成绩确实不简单。”昆明代理商滢滢商贸总经理李刚告诉品观网（）记者，丽江虽然人口少，但当地不仅有国际购物广场、百信商场、丽客隆超市、沃尔玛等大型百货商超，还有添姿美妆、美之集、佳丽化妆品等数十家本地强势化妆品专营店。

李刚坦言，从货品层面讲，信华名妆与丽江当地同行差异不大，优势并不明显。信华名妆能成为后起之秀，主要是店老板思路新，敢尝试。

日销面膜2000元，带动整店业绩

目前，信华名妆的4家店分品牌店和品类店两种类型，在售的护肤品牌有：珀莱雅、欧诗漫、美肤宝、花肌萃、欧莱雅等；彩妆有：美宝莲、卡姿兰、安泽秀等；洗护则以宝洁系、联合利华系为主，辅以滋源、丝蕴等当下热销品牌。

虽然丽江四季气候差异不大，但与其他季节比，夏季的生意要清淡许多。考虑到肤品消费频次低，彩妆占比有限，许信东便将面膜作为推动门店夏季动销的杠杆。

在信华名妆160㎡的店内，面膜的陈列占到中岛区1/3的面积。品牌有珀莱雅、美肤宝、美即、珀薇、一叶子、温碧泉、悠然小铺、悠芝美、佑依等十多个，涵盖贴膜、泥膜、睡膜、眼膜等多个品项。

该店店员告诉记者，佳联家店自进入夏季后，面膜天天做活动。记者在店内看到，珀薇面膜买一送一，一叶子面膜买二送一，佑依面膜则以特价168元一盒出售，其他品牌的面膜按原价销售。

许信东告诉记者，该店面膜促销以10天为一个周期，每个周期内会选择一到三个面膜品牌。每次出的活动方案不尽相同，有时候是3个品牌统一买二送一，有时候是买100送100，或满200送100，或者有时候3个品牌各有各的政策。

“我们店里面膜品牌多，做活动可以进行各种排列组合，一年下来都不带重样的。”许信东说，为了吸客，该店偶尔也会做整店促销。“丽江的物流成本很高，有些名品将近6折拿货，做整店促销，护肤品和彩妆的让利空间十分有限，主要靠面膜。”

许信东告诉记者，目前该店面膜的日销量在2000元左右，为门店贡献了至少1/4的业绩。在面膜的带动下，佳联家店做的几场小规模的整店促销，销量都不低于20万元。

“放养”员工，用红包笼络人心

作为一枚80后的“小鲜肉”，许信东爱自由，喜欢随性的生活，他也将这种随性移植到对门店的管理中来。

在信华名妆，没有严苛的管理制度。门店生意冷清的时候，店员可以坐下休息，玩玩手机。店员请假也不用层层报批，只要保证门店人手够，店长即可做主。

“现在，几乎所有的化妆品店都出现用工荒。90后的孩子不愿受约束，本来挣得又不算多，再管得严，人家可不得走嘛。”许信东认为，创造一个宽松愉快的工作氛围有利于留住人才。“只要不犯大的错误，我觉得可以给员工最大限度的自由。”

当然，“放养”员工不等于放任。许信东告诉记者，丽江当地节日比较多，碰到节庆，少数民族店员就请假。为了保证在岗人数，信华名妆建立了差异化的底薪制度。具体来说是：普通员工底薪1600元，如果当月考勤合格，完成了销售任务，下个月底薪就涨至1800元。下个月如果考核优秀，下下个月底薪就能涨至2000元。目前在信华名妆，个别店员的底薪高达3000元。

“每个店员每个月的底薪都不一样，请假多的人，销售任务自然完不成，底薪就低。”许信东说，店员们认为这样设置底薪很公平，有些请假次数多的人看到了与他人的差距，就会酌情减少请假的次数。而有些想多挣钱的店员，则愿意不休息为请假的同事顶班。

除了随性，许信东还是一个很大方的80后店老板。他经常在微信群里给员工发红包，让店员们觉得“亲切”“十分人性化”。

据佳联家店员江雨霏（化名）透露，许信东除了逢年过节会在微信群里发红包，平时店里做活动，他也会发红包鼓舞士气。又或者觉得某段时期店员比较辛苦，也会发红包犒赏一下大家。

在许信东看来，发红包有助于提高互动性，所以他把这一招也用在了顾客的身上。为扩大信华名妆的知名度，收集顾客对门店的反馈意见，许信东组建了一个顾客交流群。

“我每天会在群里跟顾客互动，除了发一些门店的资讯，做的最多的就是在群里发红包。”许信东告诉记者，从年初至今，他在顾客群里发的红包已经过万元。这种频繁的互动，为信华名妆培养了很多忠实的顾客。

随着3家屈臣氏入驻丽江，许信东感到压力越来越大，也一直在找寻新的业绩突破口。得知当地大多数上班族是每个月的10号左右发薪水，许信东迅速将所有门店的会员日设置成每月的8号到10号。两个月后，许信东发现，门店的销量持续上升。

“做小生意不仅要勤奋，更得多动脑筋，多尝试新的策略。”许信东说，现在零售市场正处于洗牌阶段，他有时候也感到迷茫，所有的尝试也都是摸着石头过河，但他对未来充满信心。