做精商品管理 促门店业绩提升

随着市场竞争的加剧、现代消费者的需求越来越多样化和个性化，只有品种丰富才能吸引更多的消费群体光顾，才能满足顾客一站式购物的需要。但品种丰富不代表“大而全”，而要在品类的宽度和深度上下气力，在“精”的基础上做“全”、做“大”。商品管理是零售企业经营管理的核心，有效的商品管理可以提高门店的销售业绩，前提是要做好商品的进、销、存规划，把握好商品的组织结构。

      在进行商品计划工作时，管理者要从整体出发，考虑商品销售的方向、进货时间和销售工作等，总的说，商品计划要全面，不能遗漏某个方面。

      例如，你要知道门店的中心客户群是哪些人，这个问题回答了你要将商品卖给谁，还有，如何保持门店商品数量和价格上的平衡，不能某件商品进100箱，另一种商品只进5箱，也不能将A产品价格定得过高，而把B产品的价格定得太低，都会影响门店的正常营运。

      所以，商品计划工作具有一定程度概括性，虽然不能处理某些细节问题，但一定要保证涉及范围尽可能广。

      面对随时变化的行业和消费者需求，不少零售企业纷纷进行门店商品结构的调整来适应这些变化，并取得了不错的成绩。

      家家悦——聚焦商品升级，拓展商品资源

      在新店拓展的同时，一方面不断优化商品结构、对现有门店进行改造升级，并利用好家家悦现有的406万会员系统，深度挖掘顾客需求，比如在国家放开二胎的政策利好下，进行业态细分开出婴幼儿用品店宝宝悦。另一方面，重点抓商品升级，一是扩大优质的进口商品直采占比，比如进口红酒、水果、休闲食品等品类，引导、提升消费者生活品质；二是通过加强PC加工中心、中央厨房的新品研发、加工生产功能，提高商品附加值、优化生鲜商品结构，迎合不断升级的消费需求、提高门店盈利能力。

      同时，在商品资源拓展上，2015年9月，家家悦在线下设立进口商品直购体验中心，以“搜索全球，品味世界”的理念，引进母婴产品、保健品、生活用品等5000多种进口商品，设立保税商品下单体验区；在线上，2015年8 月，家家悦集团跨境电商业务正式开启，成立了家家悦商城，主要经营澳洲、日本等各国进口商品，涵盖了母婴用品、食品、生活用品、保健用品等上千种品类，通过PC端和移动端手机APP实现“线下体验、线上直接下单”模式，通过国际采购、海外直邮，实现了进口商品最快两天配送直达。

      超市发——精简商品品类  聚焦目标顾客

      超市发双榆树店是业内有名的“坪效之王”，经营面积4000平，连续多年年销售额超3亿元。面对周边2公里商圈内9家大卖场的竞争，双榆树店在门店转型升级和商品品类调整方面审时度势地做出了及时应对。

      2011年门店转型的背景是专业家电卖场的崛起对于超市大家电品类产生了极大冲击，大中电器的门店开在双榆树店附近。这次升级改造除了门店形象及装修进行升级外，还在商品结构上进行调整，因与大中电器这样专业性的家电连锁相比，双榆树店在大家电销售上没有太大优势，经过几个月的多次研究商讨后，最终去掉了大家电品类，引入进口商品和精品果菜，同时丰富商品宽度，缩减商品深度。

      经过此次转型的超市发双榆树店，进口食品每个月销售额超过15万元，果菜品类销售增长近50%，其销售远超大家电品类所带来的销售。不过，门店也没有完全放弃家电，店内的一个小角落有家电展示区，以目录的方式销售一些大家电品牌，消费者如果需要还是能够在这里买到家电。改造后双榆树店业绩突飞猛进，良好的服务水平得到社会各界的肯定。