超市消费者研究显示：从价格变成服务是核心

再消费者研究，业态创新与组合，商品的系统分类，滞销品汰换机制的建立，新商品引进机制的建立。实战案例，可执行性的解决办法等问题，其中最核心的是优势正在从价格变成服务。

      超市消费者研究：

      商业的核心优势正在从价格变成服务，人文，创新，体验，及情怀，这才是当下消费群体的刚需。工匠精神、场景化、快时尚、情怀、细节、服务，成为实体店崛起的标签。

      如何吸引顾客走出家门来到你的门店，靠什么手段？面对80后的主力消费群，单纯的靠价格营销已经不怎么有用了。80后追求的更多是性价比，个性化的体验营销。高成本的物业，每一寸都希望能更有效地利用，都希望摆多几个商品，导致单品数越来越多，管理成本也随之上涨。如何破解这种矛盾呢？可以采取一种方法：简单粗暴法。就是做好定架、定品，把空间合理折腾出来。

      案例分享：某企业因国企身份的特殊原因，效率是经营的痛点，后面启动了一个简单粗暴型的办法，汰换机制。400组货架，9200支单品。把空间固定下来，后期要做的就是商品的新增与汰换。但有些店定架以后，会有一些空间多出来怎么办？在当下体验型的市场，可以把多余的空间的扩大排面和设计体验区。做汰换就是新增商品的准备工作。

      当下的消费者已经从温饱层面升级到小康层面了。可是我们的经营者看低了消费者，还是以穷人的思维去给顾客定位商品。苹果手机的案例对比商品的价格带，中产阶级以上的人群买苹果手机是为了节省时间，因为苹果手机代表了品质，科技，耐用的特点，有钱人最缺的就是时间。

      每个品类对应的各年龄层的消费人群都是不一样的。

      40-50：

      对商品的档次要求不高，对质量价格要求的是够便宜，促销宣传就是看海报，对购物环境的要求不高。

      60-80：

      购买能力最强的一代人。对商品档次要求高些，性价比高的商品，促销宣传方面获取信息的渠道更多的是来自媒体，对购物环境的要求要舒适。

      90-00：

      对商品要求高档，质量价格要求是最低的价格，在同样的商品下要求最便宜的价格，比如淘宝天猫的主力消费群，促销宣传方面这一代是互联网的原住民，获取信息的渠道完全来自互联网。对购物环境的要求更多的是体验性丰富。

      80后的群体已经全面进入而立之年了，成为了当下社会的发展中坚力量；

      80后人口，超过2.1亿消费者，位居各年龄段第一名，占比人品比例的16%；

      80后的主要消费支出：

      读书教育消费：55%；购置新车与保养车辆：30%；家庭消费品：30%；家庭外出娱乐：高于各年龄段均值4个点。

      业态创新与组合

      顾客定位及选址决定着门店的业态选择。

      商圈辐射范围：商圈辐射半径不小于5公里。
      
      顾客定位：整体定位，当地的商圈整合。快时尚全客层大众消费者，处于成熟商圈。当地常住居民为核心顾客群，追求时尚、个性的潮流达人。家庭收入处于小康水平，不低于6000元/月，户均日常生活支出不低于3000元/月。

      顾客表现特征：价格敏感-追求质优价廉，品牌忠诚度。精明实惠-追求高性价比。追求流行，时代感，创新商品。认可度高-追求舒适宽敞的购物氛围。

      业态组合：购物中心、大卖场、精品超市、生活超市、菜市场、便民店、便利店。

      天虹的体验厨房、盒马鲜生。第四代超市是一个颠覆的模式，实现线上线下的深度融合：既是餐厅，选购好食材后让大厨现场制作；也是超市，可以选购食物带回家；还是兴趣班，你可以学习各种美食知识。

      品类结构及策略

      门店的品类结构决定着整体销售业绩的稳定及收益。

      四级分类：大分类-中分类-小分类-细分类。

      商品分类可以学习电商，上相关网站就可以学习到商品的每个分类。

      品类划分，应该根据消费者的需求来进行。商品组织表需要根据市场的变化，每年进行更新。

      商品分类错误会产生的直接经营后果是：

      常见错误：分类过粗，分类缺漏，分类过时；

      导致的结果：顾客找不着商品，买不到商品，造成的经营后果是销售差，无销售；顾客推着购物车进去，出来时购物车还是空的。

      1）进行商品分类：把握趋势，而非追逐潮流。

      举例：SUV市场持续增长，旅行轿车，老板电器的眼光，新鲜的蔬菜与水果，高蛋白、低脂肪、无添加、生产日期、配料表、健身及相关产业。

      潮流：互联网思维、服装款式等就属于潮流。

      牙膏的案例：当下的牙膏卖是好的是中药成分的牙膏。陈列的三维度：按功能性，按品牌性，按价格带的三维度陈列。

      追求品类的创新

      生鲜分类：鲜活、冰鲜、冷冻、散称、干货、半加工、不能直接入口、保质期短。

      美食中心：海鲜坊、茶饮吧、烘焙坊、熟食店、速食店、咖啡吧、鲜花绿植。

      食品：烟酒饮料、粮油加工、冲饮冲调、副食调料、饼干点心、冷冻冷藏、休闲小食。

      健与美：保健滋补、家庭计生、香水彩妆、个人洗护、家庭清洁、纸品卫品。

      生活方式：图书文化、体育健身、厨房用品、服饰及鞋、内衣家纺、纸品卫生。

      母婴：孕婴用品、婴儿洗护、婴儿食品、婴儿家居、婴幼玩具、婴幼图书。

      传统的超市品类架构包括生鲜、食品、清洁、软百、硬百、家电。

      商品的新增与汰换机制建设：

      商品的汰换就是一个领导者的思想问题及两个实战操作方法：

      第一种：简单粗暴手段，做好卖场空间的定架计划与定品计划。

      第二种：系统的清理，把后台的系统配置重新清理，使数据的系统化进入简单管理。

      案例：有些公司从来没有做系统的清理工作，我之前合作的一个公司就是这样，系统非常乱，通过很长时间的系统清理后，系统就很正常了，把我们配置的数据库锁定在系统里了。4000平的卖场16000支SKU。16000支SKU商品就两种，一种是新品，还有另一种是常规品，其它所有商品要么汰换，要么是暂停订货。

      操作方法：分四个步骤。

      第一步：

      品类管理中的商品新增与汰换，要做出系统的评估。在淡季的时候，进行全面的滞销品汰换，通过后台数据分析出一年内全店的零销售的商品必须汰换掉。操作中，促销品，新品，两种商品要除开。

      第二步：

      滞销品明细出来后，一个月之内门店必须全部清理掉。

      每月1号给门店一张汰换清单。采购部做好处理办法，由采购承担这部分的损失与考核，所有的负利润由采购承担。考核时不挂入门店业绩项的毛利与销售。门店按8643法则做出促销清理，第1周8折，第2周6折，第三周4折，第四周3折，两支以下的单品系统就地调零。

      第三步：
      
      31号检查库存率，通过查系统，门店70%库存处理率为零就达标了，无达标的一律按企业制度进行处罚。之前做的一个案例,一个西红柿就一个资料，换采购后又重做资料，一个单品弄出5个资料，待清理后5000个SKU的系统垃圾信息，在系统里清理掉。同时元旦开始至半年内，零销售的SKU，以三个月为一个周期，销售低于1000元的SKU， 必须清理。

      第四步：

      进入常态化管理，开始做销售。汰换的机制做好，每月的固定工作与考核，把以上问题全部KPI化管理，每三个月进行一次固定汰换工作。做好这项工作，营采需要相向而行，相互支持，使商品汰换工作进入常态化管理。让商品动销率达到100%的指标。

      新商品引进机制建立

      商品引进原则——库存合理：

      1.库存目标内货架丰满，储备充足；

      2.商品一增一汰；

      3.滞销商品坚决去库存。

      价格诱惑：

      1.促销商品低于市场最低价；

      2.常规商品70%低于竞争对手；

      3.主价格带必选。

      适销对路：

      1.知名品牌，一线品牌首选，二三线品牌补充；

      2.遵循三分之一原则以及先进先出原则；

      3.商品销售规格符合超市标准。

      进货合法：

      1.必须选择合法供应商；

      2.减少中间环节，自有品牌商品优先；

      3.必须符合产品相应国标；

      要求：三证的要求，营业执照，税务登记，条码注册，单品检测，商标注册证。

      实战性强，可执行性及落地性强，能结合企业存在的实际问题给出合理的解决办法，给企业在品类管理方面遇到的困惑一个清晰的改善思路