零售的新旧与重构

驿氪科技销售副总裁吴纯泽发表了公开演讲——“零售的新旧与重构”。以下是演讲实录：

      新与旧

      因为有一个字非常的火，叫“新零售”我把主题讲了一下叫“零售的新旧”。

      我之前就是做零售的，在11年前，在上海的田林，有一家永乐店，凌晨一点半买单的人络绎不绝。财务的打印机那一天烧坏了很多台。

      另外是很多的样品收起来了，别人要看，也不让看，说是已经卖掉了。

      当时我理解是零售非常的疯狂，我们简单的理解那是旧的零售。

      在十多年前，我更关注的是货场，因为我当时是负责上海3C点的卖场。

      当时我讲的是：“你给我一个好位子。”很多老板让我喝三杯白酒，我给你好位子。

      但是现在十年过去了，这些场景已经不存在了。

      在新零售时代，本质上是以人为核心，以消费者为核心的零售，关注消费场景和消费体验。

      新零售的核心——消费者

      大家体验一下一个场景，大家可以扫一下。

      其实它解决了几个问题，一旦你扫了这个门店导购码之后，是可以实现一键入会，获取消费者信息。消费者建立与品牌、店、导购的强关系。

      得益于微信的开放，一旦你去激活会员卡，在后端可以获取消费者的信息与标签。同时基于这样编辑的方式，我们会帮助实体零售去扩大会员基数体量。

      我们公司不到三年，两年多的时间，我们积累了60多家标杆行业客户。感谢联想，DCM给了我们非常大的支持，让我们一个初创的公司，可以迅速的打开这个市场。

      目前我们主要聚焦于实体品牌，比如服装、生活百货，包括鞋子、美妆等等的。

      这些有一个统一的痛点，会员体量如此大，如何去激活他们运营他们产生价值？这也是他们选择跟驿氪合作的初心。我们今年的续约率是百分之百。

      刚刚也聊到，为什么之前的场景不存在了？

      因为宏观环境变了，也就是我们的消费者，我们的消费者今天很少为了购物而去购物，购物已经变成了一种生活方式。

      我觉得现在是一个非常好的时代，是什么呢？因为中国已经超过美国，是全世界最大的零售市场。

      为什么大多数商家讲生意越来越难做了，大多数人，还是以过去的成功方式，服务目前的消费者。

      新零售时代如何求变？

      在这种环境下，我们如何获取流量？

      是线上的下沉之后，分的更大的蛋糕呢？

      还是我们目前已经拥有如此多门店的人，一起来打一场攻坚战。

      （1）、目前是整个零售大环境的变化。

      现在整个移动端用户的时间消耗越来越大了，很多人光微信每天使用时间超过2个小时。

      整个移动支付的占比越来越大，我现在在上海一个月可以不用现金，但是离不开手机。

      现在零售流量的入口变得非常多元化，但还是可以找到行为轨迹的：

      一是移动端购物迅速增长。我们有一个品牌内容、商品，包括会员做的特别棒。上个月嵌入了一个商品购买的小程序，跳转率高达47%。所以我们现在也是帮助这些企业，如何去更多的触达购买消费者，移动端是一个非常好的入口。

      二是移动广告的收入持续增长，今日头条广告收入破百亿。我上个月为了出国，学习英语，然后下载了一个学习应用的APP，然后就有移动广告推荐给我。我一旦真的去核销，它是可以在后台追溯到这个数据。所有的广告是可以真正的做到可视化的，可追溯。

      从内容到电商，最终形成社区零售。大家都看到，拼多多花了一年的时间，就走过了传统电商的四五年的时间，网红经济如此成功为什么？因为它打破了传统电商的模式。

      （2）、过去的营销是成交之后就结束了，现在才刚开始。有史以来，没有像现在这个时代一样，数据量那么多，我们可以充分利用大数据赋能零售，赋能消费者。

      我们前端那么多的信息的搜集，包括那么多触点的搜集，如何优化我们的商品，如何优化我们的品牌？提高转化的效率，这也是商家的关注点。

      零售核心的点在哪里？我现在觉得连接就是一切。连接之后，你要逐步的了解他，然后给他一些精准的服务。

      （3）、我们真的希望可以赋能门店，赋能零售，中国85%的生意还是在线下，线下的主战场还是在门店。

      如果每一家门店可以把它周围三四公里的范围服务好，就是提高了我们的效率。

      我们驿氪希望所有的数据都是相通的，我们可以看到，你对购物商品的喜好，包括价值的喜好，你购物预期等等。

      我们更好的与消费者产生互动，有了互动之后，我们有了海量的数据，我们如何来做更精准的角色，这是我们一直探索的。

      有了流量之后，我们如何把这些信息做整合？比如说今天买了东西，小票上所有的东西，是价格敏感，还是其它的方面才购买。这些可以清晰的分类，清晰的归纳起来，来给我们企业最终的建议，最终达到转换。

      我们的核心诉求，是想把消费者真正的当做是一项资产管理，千人千面，各有不同。

      分完之后，如何营销？我们是希望自动化，来做更精准的营销，提供更好的体验。

      我们会通过各种方式，帮助实体品牌迎接新零售时代的挑战。我们目前围绕这个有一整套的完整全生态解决方案。

      （4）、当下，新流量越来越难了，那如何提高老客户的复购？

      一个理想的场景：当他买了一张去马尔代夫的机票之后，我们可以推荐一个沙滩帽也好，或者防晒霜。这是更懂你，是要深挖的。

      零售生意，本质上就是流量的问题，针对新客、老客，我们如何更好的连接，如何更懂消费者？如何提供更加智能的服务？如何唤醒激活？最终我们品牌商获得更多的收益。

      在这个时代，财富需要去积累，你没有办法去选择，

      热情来自于心态，你可以去选择，

      梦想来自于行动，你也可以去选择。

      我们的梦想是想让零售变得更简单，因为简单它会更美好，更性感！