店长通道：解除顾客疑议的8种方法

没有成交，再好的销售过程也只能是“风花雪夜”。在导购员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，导购员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。

      在这个过程中方法很重要，以下介绍排除顾客疑义的几种成交法： 　
 
      1.考虑型
 
      现象-顾客说：我要考虑一下！

      对策-时间就是金钱，机不可失，失不再来。
 
      （1）询问法：
 
      通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有决策权)，不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

      “您好，女士，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? ”

      （2）假设法：

      假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些利益。

      “××先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次这样的促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”
 
      2.经济型

      现象-顾客说：太贵了！

      对策-一分钱一分货，其实一点也不贵。
 
      （1）比较法：

      ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　
 
      ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
 
      （2）拆散法：

      将产品的几个组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
 
      （3）赞美法：

      通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

      “先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，这款产品真的很适合您。”
 
      3.讨价还价型

      现象-顾客说：能不能便宜一些？

      对策-价格是价值的体现，便宜无好货。
 
      （1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

      “您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。”
 
      （2）底牌法：这个价位已经是最优惠了，您要想再便宜一些，我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
 
      （3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

      “如果您确实需要低价格的，我们这里有××产品，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。”
      
      小结

      方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求导购员在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑议是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！