思路决定出路 用户增长才是王者之道

今天看到互联网变化那么快，进入了一个新的阶段。罗振宇在2018跨年演讲中说道“热带雨林脑洞”，讲的是互联网经过了跑马圈地的时代、流量的时代走到今天进入到“超级用户”时代。互联网流量红利已经差不多了，流量越来越贵。现在再制造一个淘宝、京东是很难，但是反而留给我们是更多的空间，可以圈一块地精耕细作，进入“农耕时代”：如何精耕细作经营你的品牌、经营你的企业，要有超级用户的思维。热带雨林中有很多物种，都可以在这个环境中生存下来，我们就是要营造这样一个氛围、营造这样一个土壤，“超级用户”这个思维成为未来新零售也好、企业经营也好很重要的方向。

      为什么我们做这样一个沙龙？我们一直在构思怎样可以更加深度的把很多行业的东西进行一些融合。从另外一个角度来说就是人与人之间的融会贯通，在做这个沙龙的时候，我们今年想尝试做一些比较创新的，有一定深度、宽度的组织和话题。今天这个沙龙形式主要是由5个人做一个类似于小圆桌的形式，之前我们并没有对沙龙的议题做太多的孵化，也是比较考验这个环节的一些脑洞，我们想做这样一个沙龙，通过沙龙的深度沟通，一方面给自己带来启发，同时给在座的其他同仁也带来思考。

      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      刚刚听苏总讲到会员营销的时候我还是挺震惊的，大家做了很多东西我认为都是非常有价值的，我想请几位在座的嘉宾从自己的品牌视角简短的介绍一下公司，讲一下咱们自己在新零售的一些思考，然后再组织接下来的沟通。
 
      林清轩董事长助理陈伟华：

      在座的都是老朋友，很高兴第一次来参加这个咖啡论坛，林清轩说年轻也不年轻，我们十年磨一剑，2008年开了第一家专卖店，2018年将近500家，你说走的快完全不快，因为我原来服务的品牌三年开了1000家店，说走的慢至少现在至少比其他品牌销售好很多。它的基因是全产业直营，批发渠道之前蓬勃发展，我之前服务的品牌三年内可以开1000家店，但是林清轩拒绝了这个模式，走的还是直营、全产业链，所有事情都是自己做，2016年、2017年开始做新新零售，我发现我们现在的优势出来了，我们觉得百胜在新零售软件行业是走在前列的，林清轩有一些和其他不一样的基因，因为完全是自营、全产业链模式，适合“变”，适合自己来控制自己的节奏，适合在哪一个节点做哪一样事情，适合现在新的商业模式，适合现在的快节奏。我们上了智库门店，“双11”的时候平均业绩提升了260%左右，“双12”一下子投入了260几家门店做新零售、智慧门店，因为我们可以很快的转变，因为都是自己的店。
 
      在新零售方面谈经验的话不敢说，但是我们比较有勇气，我们敢于去闯、敢于去试，老板给我们的话是可以去尝试、可以付出代价，如果可以获取红利就全面推广，所以“双11”做了10家店，效果比较好，当时觉得胆子小了，“双12”一下子推出280家店左右。对我们来说，新零售是利用一个好的工具、抓住一个好的时机，用小的区域、小的规模、小的代价去尝试，如果是不错的选择就迅速扩大、迅速扩张。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      刚才有聊到，你们最近也在做品牌定位，尝试全品类品牌走向一个更加清晰标签的品牌路线，这个事情怎么去思考的？
 
      林清轩董事长助理陈伟华：

      从2008年-2016年，整个都是跟着变化走，别人做什么我们跟着后面慢慢做，别人跨出两步了我们可能才走出第一步，大家都知道，直营模式是2005-2009年的快速模式，2009年都是加盟模式，我们还是保持这种模式，还是比较稳妥、比较慢。2009年以后公司进行了比较大的变革，重新对公司产品、品牌进行定位，抓住了一个点，现在所有宣传广告99%都是突出了单一款产品，突出品牌，我们没有办法让所有人快速接受“林清轩”作为一个品牌直入人心，但是它商场化，想到商场就想到林清轩，相当于我们已经提升一个档次，从0-1的时候，其实没有更好的方式方法，因为做品牌不像做销售，一天也记起来“双11”可以做1亿、2亿，并不代表明年还可以做1亿、2亿，做品牌是需要慢慢积累、需要文化的沉淀、需要产品的沉淀、需要大家认知的积累。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      以前有一个话题是在很多很喧嚣的房屋中永远都听到一个主频率，这个主频率就是品牌在市场当中的识别感，这个识别感就是很多消费者对很多品牌的认识。今天讲到新零售业态场景当中，很多行业都在进行一些新的尝试，比如说互联网的平台都是做头部的，大家都在思考，作为一个品牌怎样可以找到自己的品牌力、找到自己品牌的关注度。品牌其实也是一个流量入口，我们在一个新零售的产品当中打造和建立一个品牌自己的核心竞争力，成为一个消费入口，我觉得这是新零售场景下很多品牌都在思考的问题。接下来请潘总介绍一下。

      多样屋董事潘淑真：

      潘淑真：大家下午好！我来自台湾，多样屋创建已经20多年，说老不老，说年轻也不年轻，对于一个人的成长来讲20岁也真的豆蔻年华的时候，但是在互联网时代感觉年纪已经不小了，做美好生活的方式是多样屋在创建的时候给自己许下的一个承诺，就是人们对美好生活的向往就是我们奋斗的目标，特别是针对华人的生活方式。多样屋诞生的时候确实是中国处在相对落后、生活品质不是很好的时代，哪怕那个时候说中国是世界工厂，但是所有制造出来的东西都是给国外享用。在那样的时间节点，多样屋就是把好制造、好产品留给家人享用。所以萃取中国好中之好、精中之精，创建一个小小的平台服务千家万户。
 
      这样一走已经走到了20年，我们在线下实体2013年开5万家店，当我们登上拉萨的时候，之前我们大部分在全国各地中高端百货，因为国内对生活品质有需求，大部分都是我们的粉丝、我们的用户跟着我们去经营。2013年10月份，我们新一届政府习大大上台以后，反腐倡廉等一系列的政策改变，最主要的就是移动互联网、移动支付改变了我们的生活方式，这个渠道变的不是只有线下这些百货、购物中心、便利店。2018年，已经进入到进场零售的元年，过多的渠道，多到想尽办法用就近就便的方式，以前便利店在家附近、便利店附近，现在开到公司茶水间，渠道变化非常迅猛，营销方式也非常多样，目前腾讯的小程序很轻。
 
      我们一直想要服务好的顾客和消费者生活方式真的是改变了，特别是碎片化，现在真的是分秒必争的时代，这三年我们建立了更大的体验馆，或者在筹备社区的门店，还有在线上网点的建设，更重要的是把商品、把营销、把会员做数字化的建设。希望通过数字化的建设以后，通过很多数据的萃取，未来可以完成更智能化的做法。我们一方面在数字化的过程当中，这三年一直想办法在系统的打通中努力。过去服务这么多的用户，传统的POS确实只是看到结果，没有看到任何的过程，实体零售输给线上零售就是人从哪里来，入了门是怎样的行径，完成购买，整个路径更清晰，但是我们没有技术留下痕迹。所以，基于今天在讲的粉丝、会员、用户，我们现在非常积极的在这方面进行数据的保留、存储、分析。
 
      过去传统线上零售拼的是单品爆款、随来随着多渠道，我怎样把粉丝变成我的会员，怎样破冰、怎样复购，未来会更多在这个方面下功夫。我认为这是“横纵联合”的时代，怎样把自己做的垂直、做的很深，同时基于共同的会员用户的画像可以联合，这个联合不仅仅是产品，更多是技术的协作。大概在五年前多样屋致力于协作轻工产品做更好的设计、更好的工艺的提升、更好的功能、更好的包装，目前要真正协作，做好真正好创造、真正的好制造、真正好智造，可能要赋能更多的数据的导入和智慧成长，调整供给侧。
 
      2014年到现在，我们大概走了将近4年，我们组织也不停的在改造，一方面是增强每一个人、每一个渠道、每一个门店有更强的链接，同时创造更多好的素材和内容，“商品+内容+服务”，让每一个触点可以更加快速、便捷服务我们的用户，同时让自己更能够彼此协作。
 
      到底未来移动互联网把我们带到哪里去？真的难以想象，只能讲现在在实践的过程中不停地摸索，学着、做着、修正着，不懂就跟着做，做了以后就教出来，让大家跟上来，大家更多的承担、更多的做出来。中国从一个世界工厂，到世界非常有潜力的市场，互联网的技术力、链接能力可以帮助中国的轻工厂，我们可以共同服务全球，多样屋希望在转型的过程当中可以弯道超车，这三五年我们着力在数据、数据、链接、内容生产上下功夫。
 
      我们在这个过程当中，我们一直坚信线上线下绝对不是平行线，这是我们深信不疑的，不管今天是线上和线下，或者是移动端，我们只是想怎样用最近、最方便的方式“随时在册”，先把自己变成这样一个方式，做到全渠道、全会员，只不过我们之前一直在打通没有找到特别好的技术，线上线下怎样串联，还有是穿越时空，我们的导购能够持续的服务客人，我们受制于时间的限制、受制于门店的限制，我怎样让每一个人可以在一个门店进行无限的延展，我们在全渠道、全会员、全媒体，运营模式全天候、全体验。除了线下的体验，还有线上每一个流程的体验，社交也是通过标签来做。
 
      讲讲很简单，但是真的非常调整组织的架构，上下左右大家可以跟着同步，目前我们是这样一个状况，我们现在会员打通了，第三方平台也在打通当中，我们目前和百胜一起合作中台的建设，最终把这个坚持下来可以帮助我们跑的更快，我们大概是这样的状况。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      有几个问题问一下。我觉得年轻其实是一种心理上的年轻，多样屋品牌的定位和消费人群是什么样子？多样屋的品牌定位和多样屋品牌的消费人群是什么样子？
 
      多样屋董事潘淑真：

      我们的定位20年前就定下来中高端品质的生活，我们就是做小而精、小而美的宜家，20年前我们定位是这样子，20年后我们也是这个样子，没有改变是中国消费者对品质生活的追求形成的巨大的变化，我们也是与时俱进的跟上这个节奏。多样屋能够茁壮成长和中国经济欣欣向荣的发展是密不可分的，我们对生活有更高的追求，也就是现在讲的消费升级，对服务要求升级，所以我们做的还是中高端的白领的品质品味的生活。我们年轻层也是针对25-45岁，夫妻占很大比重，但是女性占70%。

      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      我有一个观点，我认为创始人、创始团队是决定了这个品牌未来的基因和人群，如果我们人群是年轻化的，怎样追寻年轻人群，让年轻人买单你的产品。
 
      多样屋董事潘淑真：

      对美的追求大家都有共同的愿望，中国目前的审美比以前进步非常多，对整个公司、整个团队来讲，我们今天在追求新零售，一个是便捷的运营效率，作为企业而言我们还是要追求人文交流，怎样创建一个非常好的商品和服务的内容，商品和人的交互、服务和人的交互，我们非常强调人文零售。我认为新零售也好、老零售也好，只要带给人健康、快乐、幸福就是好零售，多样屋追求的就是幸福、健康、快乐很简单的基础的理念，所以我们的商品也好、服务也好、内容也好一直都是围绕这个健康、幸福、快乐，只不过现在互联网带给我们，特别是移动带给我们，因为移动支付代表便捷，任何时间、任何地点都可以，目前只要跟上这样一个工具的使用，但是基础的本质不会改变，做好商品、做好服务、做好内容、做好人与人之间的交互，这是不会改变的。

      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      黄总，在座的都是您的客户，接触大量行业里不同的品牌，你是怎么来看待这些品牌之间的差异化的融合，您是怎样思考的？
 
      百胜软件创始人黄飞：

      今天很开心，各位都在这里，我们经常聚，大家也是志同道合的。我们也遇到很多客户，诉求不太一样，但当中大部分的企业都瞄准新零售，对新零售投入了更多的关注和热情，对我们来说这是一个很好的机会和时代，因为大家都面临这样一个机会需要创新。
 
      刚才潘总说到多样屋的发展，我们也是18年了，这18年当中经历了很多事情，原来我们都觉得软件不赚钱，后来有人出主意说可以做服装，服装赚钱，但是发现这些不是我们能够做的，这个事情也不需要多一家这样的公司，更需要一家软件公司，更需要一家软件公司为客户提供更好的服务。
 
      这段时间我特别感觉到我们做新零售软件的价值以及客户对我们的诉求，因为现在商业模式的创新依赖于技术，技术越来越重要。但是我们的技术人员是否理解顾客需求，我们的客户很想要做个事情，我们技术人员懂技术，但是不知道到底怎样做更好，我一直想多创造一点机会，让产品经理听听客户到底怎么想的，像今天各位讲了，可以更好的理解机会。我们这么多的客户，对我们来说正好是发挥软件公司的价值的时候，我们技术人员更重要的是听听客户的声音，不光和客户的售前交流，我们产品经理、技术人员更多要了解客户需求。
 
      不仅仅是“人、货、场”，比如说刚才说到俱乐部，俱乐部就是孵化人、孵化品牌，新零售中讲的“人、货、场”，“货”现在看来并不是最重要的问题，“人”是最重要的，怎样洞察消费者的需求，“场”也特别重要，“人、货、场”中“人”、“场”最重要，“货”已经不那么重要了，所以我们更多希望对消费者进行了解。
 
      我们都知道这个东西好卖，但是你不知道这个商品为什么好卖，这个商品可以和其他商品产生什么关联，比如说潘总的山茶油，是看到山茶油来了才做其他营销，所以商品背后人的需求一定要特别关注，需要产品放在对消费者背后数据的挖掘，为什么买这些产品，这些人的背后标签是怎么样的，然后给品牌带来价值，这对于我们做软件、做产品来说是更关注的。百胜在新零售中，我们把“人”放在最重要的地位去做，这是以前做不到的，以前大家都想到“人”很重要，但是获取不到信息，但是今天可以，今天可以获取到很多信息。前几天我们到阿里巴巴参加活动，阿里巴巴有技术对接，他们已经在做人脸识别，直接和收银系统打通，可以很快的做试验，已经在推了，你在收银的当时摄像头马上把头像切下来和小票打通，甚至这个人信息马上传播到阿里巴巴后台，和人脸对，对接到前端，这个人以前喜欢买某某商品，如果识别不出来留在库里，这样以后可以达到一进场就知道这个人是谁，或者买货的时候就知道这个东西是谁买的，消费者进店销售是无感的，你就知道是谁，这是大数据可以做到的。这方面我们可以把阿里的资源给大家打通，刚才苏总提到俱乐部，我们可以建立一个新零售的俱乐部，让大家的客户一起进行交流，我们孵化出一些品牌是懂新零售的，孵化一些人是懂新零售的。不需要做实体业务的，把服务给大家的技术做好。
 
      我们搞百胜智库的目的，最终要和顾客融为一体，技术为品牌方用，品牌方的想法、诉求技术可以听得懂，真正成就客户可以落地，否则“成就客户”就是空的。

      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      谈到百胜的定位，之前有谈到“3T”，你强调你们在做一个软件公司，对百胜来讲，你最终想成为百胜下一个阶段的业态到底是什么样子？

      百胜软件创始人黄飞：
 
      好的软件公司一定上升到对行业的咨询，甚至是投资，我们现在感觉到不能集中在IT，IT是最基础的东西，没有这个东西什么都不能谈，再往上可以做运营，比如说异业联盟，俱乐部就是运营，通过运营可以把IT落地的更好，没有运营IT不能落地，现在阿里让我们赶快和客户一起建立智慧门店，把人脸识别打通，后台和阿里巴巴数据库打通，真正运营好了对顾客的识别就很快可以落地了。
 
      还有一个更重要的就是真正帮助客户挖掘那个人背后的诉求，对“人、货、场”中的“人”怎样进行分析，这是我们现在没有做好的，未来真正帮助客户做挖掘，我们提供的方式就是消费者到底需要什么样的产品，他买了你的商品使用过程当中有什么想法，或者这些人群中你的目标消费人群是什么样子，未来对你商品真正关注的是什么，这种数据挖掘，就是如何理解“超级用户”，如何培养，以后通过数据分析挖掘希望我们可以做到，这样真正和用户融合了，我们IT只是提供工具，这是提供了工具，但是怎样让客户把IT用的更好、更有效，这是我们要做的。
 
      再往下沉能够融入到企业中是更好的，现在我们很多项目已经和企业融合在一起做了，好的软件公司可能是软件公司和品牌一起工作、一起合作，新零售不是今天做完一个项目就停止了，而是持续的，我希望我们软件公司可以提供这样的项目、团队可以驻扎到企业中，可以和企业共同成长，这也是软件公司未来的发展使命，与其他共同成长。因为你不可能建立自己很强的IT团队，我们有这样的团队可以跟着你们一起走，希望我们和品牌可以共同发展。因为现在一些大企业有这样的诉求，国外也是一样，日本人的软件公司是在客户那里上班的，这样可以帮助企业做好。

      多样屋董事潘淑真：
 
      我觉得趁着这个机会和黄总提出期待和需求。我刚刚讲到数字化到移动、到数据，协助我们能够更精准的、更智能的找到我们匹配的用户，其实讲到智慧门店和基于门店的LBS，我们现在在做品牌和向特定门店导流，我们更希望怎样协助我们人找人，我们有这批基于兴趣、爱好、专场的社交，能够再去数据银行中，去茫茫人海萃取这一群人，这群人在附近的区域，定向的推送，这是我们最希望通过现在的品牌对应数据银行，可以真正实现人找人，匹配正确的人，与商品、与服务对接，这是我们希望可以实现的。
 
      刚刚主持人问我们定位，我们确实不需要对所有的在淘宝、天猫的人上所有人讲话，但是怎样使我们的投入更小，因为现在千人千面了，如果能够精确匹配我们的客户，我们自己的小小数据只是我们自己用户的交互，我们之所以希望进入到数据银行这样一个更大的水池，希望可以在这个水池中萃取到其他领域与我们用户画像是一致的，再进入LBS。特别是进入到今年消费者生活本地化，新兴的电商实力也都会区域路上走，当我们赋能给线下的实体店更大的能量的时候，消费者的生活也是本地的，毕竟就近就便，为什么我们这么积极地参与，我们希望真正走到这样的一条道路上。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      我想问一下苏总和陈总，作为一个创始团队成员，怎样理解新一轮消费。我想问一个问题，今天很多的品牌一种是做头部，还有一种是做广大的消费者、消费人群，不管一个品牌做奢侈品还是快消品，就算在奢侈品背后关注的也是生意的转换，面对现在中国主流的消费人群，从你的世界观来讲，怎样面对这些人群？

      远古投资CEO，国坛老窖总经理苏建峰：

      我们做了国坛，是一个酒的平台，如果开专营店，一家店收入100万，更给自己定3亿的目标，作为过去的经验来说要开300家店，要4-5年，我们有的时候思考一个问题，我是从普通老百姓，过5年以后我的收入在增长，再过5年我已经到社会精英的层面，那个时候我会把时间拉长10年，10年以后我看到潘总这么成功的女性，我要开那样的东西，我愿意趋同于她。我们做俱乐部的时候提倡把这个时间轴往前拉10年以后他的诉求是什么，就设计一个产品，100万，我卖300万，用三个月时间，我作为一个投资人以最快的速度先拿到钱，运营是找到职业经理人做就可以了。你说这个团队做的非常精细，我就找这个团队做就可以了。
 
      我接管第一家俱乐部的时候，大家说健身是最难做的事情，我当时做健身俱乐部拿过来5000平方米，一年做了2亿，这个数据到现在全世界没有人打破，当时我就在研究这个概念，全北京最贵的会员卡，6000元，我们一个月万元，我可以做到2亿，所有人都很激动。其实我做了一个很简单的事情，我只做胖子，因为胖子瘦了很容易辨识，不用广告宣传，所以这个人的影响力是最重要的。
 
      我们做一些高端品牌的时候怎样区隔这个概念？比如说多样屋做的是大众品牌，其实商场里做体育品牌，老外很懂这个品牌的概念，会把一个非常高端的品牌做一个很平民化的品牌，其实这个概念可以反过来做。比如说滑雪系列、户外登山品牌，王石登山戴一个腕表，有气压高度，这就是一个概念，大众化的东西很便宜，但是所有人的心里多会想假如说我有钱以后会选择谁，你要追着年轻人的需求，你的产品天天变，你不变你就没有活路。因为人的需求是变的，80后、90后、00后的想法都是不一样的，你的店面要不断的装修，要经常变，如果你不变，你会受新的品牌对你的挤压，你如果从高端人群入手就形成一个势，从上向下的心理影响。我们在一些做法上做区隔，比如说我们做酒的品牌，我们用几个月时间吸引了一些人成为我们的会员，马上拿到了上亿收入，这些人传播出去以后我们配合一些品牌的推广，马上就有人提出要借这个品牌做一些更便宜的东西，没问题，可以，所以要从上往下做，千万不要从下往上做。
 
      当然你的结果要背一个200斤的石头，从下往上爬总有一天有爬不动，但是我们的做法是到山上找到一块石头滚下来，还是200斤，还更省力，这就是“势”，做俱乐部不要看做做俱乐部，是在做品牌，其实它一直在做品牌，其实一直在传递一个信息，看是什么样子一帮人用我的东西，接受我的服务，就传递这样一个信息，这些人自然就看到了。像吴亦凡搞电视节目叫做《中国有嘻哈》，成为一个主流的东西，怎样找到这样一个节点。现在给互联网给大家带来的是链接的手段加强了，因为强要更好的利用，快是有极限的，当大家都达到这个速度以后，要知道下一步要做什么，还是品牌塑造。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      因为品牌公司都想做头部，都想做营销，但是实际上从另外一个起点来讲，中国的互联网我们认为中国是原生的互联网世界，在中国这两年发生了很多的事情，其实给很多在中国做品牌的人是另外一个思考，我接触到很多大公司在中国做品牌的时候，也谈到了很多不适应，我想问的问题是，作为一个在原生的互联网世界的中国的市场，林清轩你们在自己的事业当中怎样利用互联网化的手段与年轻消费者找到更好的互动方式？

      林清轩董事长助理陈伟华：

      陈伟华：非常感谢雅各布老师这个问题，我认为品牌之所以成为大家认同的品牌，一定针对的不是所有的，如果所有的就不是品牌了，就是产品了，苏总做的俱乐部模式就是在一小部分的人中流串起来形成大家中间认可的品牌。
 
      第一，在品牌成为品牌需要有一个文化的积累，我记得2003年、2004年的时候那个时候韩剧特别出名，太多的韩剧进入了中国，但是韩国并没有靠韩剧来赚钱，考的是韩剧以后大量的韩国品牌进入中国，你在品牌之间是有一个文化的，之后才是对产品的认识加长促进消费。
 
      第二，你去万达影院看的是电影，但是并不是靠电影来赚钱，靠的是爆米花赚钱。
 
      一个是文化，一个是品牌，一个是生意，这三者有必然联系，并不能说有直接的关联。我认为品牌通过引导的方式带动一小部分人，让这一小部分人认同、接受，并且觉得这个品牌能够给他们带来独特性以及差异，并且匹配与品牌的产品他认为对他是有帮助的，这个品质是接受的，或者能够和某些地方产生共鸣的。
 
      如何来讨论现在中国文化或者中国品牌的崛起：
 
      第一，每个消费者、每个会员、每个人都有一个寄托，现实找不到的时候可能寄托在虚幻的地方，等到文化的提升、国力的提升、信心提升的时候我们已经有自己的品牌了，“十九大”召开包括现在整个体系是提升人们生活水平、消费提升，这都有助于我们打造中国自己的品牌。
 
      第二，中国的市场经济也就是二三十年的历史，通过二三十年相互的竞争已经把一大批不符合的，有可能是偷工减料、假冒伪劣，也可能是山寨货驱逐出市场，剩下的东西大家都认为品质是至关重要的，品牌是代表这个品质，或者是一个文化的符号。
 
      我觉得中国现在做品牌，包括中国的消费者和以前盲目崇拜过去的平台已经发生了质的变化，现在我们追求的是性价比，这给中国民族品牌的提升带来了非常好的机会。

      主持：雅各布专栏创始人诸刚强
 
      接下来继续问问题，大家知道今天Costco在中国开店，这是中国大家非常愿意学习的榜样，每年都有20%、30%的增长，这是看上去不可思议的事情。雷军早起一直都在说Costco的东西太牛了，大家在学互联网的时候就已经在学Costco的会员模式。我想问的第二个问题，大家认为Costco在中国玩得转吗？为什么？
 
      百胜软件创始人黄飞：

      这个和主题相关，是会员制营销，会员制是一个趋势，“超级会员”就是未来的趋势，你要好好经营你的会员，这是所有商业都要考虑的问题，未来讲品牌是大众的什么都卖，还是找到消费者需要的。以后每个年轻人个性越来越强，其实消费群体的分化越来越明显，“物以类聚、人以群分”，这种现象会越来越多，每个人作为会员会销售到各种各样的权益，Costco的成功是会员制的，Costco卖货是亏本的，不赚钱的，但是那么多人愿意付费，以它为荣。亚马逊也是，创立了会员制，也很成功，未来我们也会引入超级会员的概念，这些人会成为你的主要收入来源，他愿意付费并且享受你的服务，这种未来发展也是一个趋势。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      我想问一下苏总，所谓的会员体系，麦德龙也在做会员，国内很多企业也在做。Costco在国外做的也非常好，在中国一定会做的好吗？中国人做互联网营销做的蛮超前的，也有很多场景，问一下苏总从您的角度怎样看待这个问题？
 
      远古投资CEO，国坛老窖总经理苏建峰：

      从做会员制的角度来说，大家都在讲会员制，大家把会员制等同于注册一下或者有一张消费卡，这是最低级的理解，在我的理解中会员制俱乐部来说，获取姓名，给一个ID，有一些字段记录属性仅此而已，但是其实不是这样，高端俱乐部加入一个俱乐部以后要提供“个性化服务”、“定制化服务”，个性化和定制化是两回事儿，就和产品相关。很重要的就是“私密性”，在会员组织中一定要分层，现在大家都提私董会，其实私董会在俱乐部组织中反而回避这个话题，一般要分层，不要把这个名字叫出来，你反而把这个很私密性的东西叫出来是很大的忌讳。还有“综合性”，怎样高频和你接触、怎样高频和你消费，这个取决于很多维度，一是本人为核心；二是家庭为核心；三是周围朋友为核心；四是企业为核心。你要从产品来研究记录了很多字段但是没有逻辑，它是一个平行的概念，像我这们样描述就有很清晰地逻辑，我们提供所有会员服务必须要有一个预约制度，预约要留出一个空间，要研究过去的所有的数据以及与你相关的东西，然后给你做定制化的服务。
 
      俱乐部来说，没有悟到这个核心会很累、很辛苦，全世界人都这样做就没有意义了，大家都是9秒的时候，不要比9秒了，这是另外一个话题，我们在研究会员制的时候，研究的不是购买行为本身，而是研究购买完成以后干什么，这才是我们要研究的。卖房子不是卖完了就完成，要研究有了房子以后干什么，这个研究清楚才能够培养忠诚度。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      我们现在也做大量的研究和思考，新零售我认为其实是电商零售化的场景，只有电商才有数据，所以可以形成数据驱动的半零售的形态，这对于传统零售是非常有脑洞的东西，我也花很多时间思考，实际上当我们看做线下零售的时候，我有几个判断：第一，线下的传统零售店尝试做数据的场景是很难的，用的最多的是WiFi、大屏，大家都尝试在线下零售店是否可以产生更多的数据场景，有点为了数字化而数字化。第二，我有很多会员，也有很多订单和流量，有了这些数据以后，怎样可以通过线下用户的肖像可以在线下或者在线上通过人推人的方式找到更多的、更大的品牌用户人群。我想请潘总就这个问题做一个更深层次的分析。
 
      多样屋董事潘淑真：

      我觉得数字化这个东西是在背后的，不是在前台的，前台要看到的就是温度、就是味道、就是欢乐、就是美感、就是开心，在前台是看不到所有的数字化，数字化都是在后面看到的。前台所看到的是好多商品、好多内容、很好的灯光、很好的音乐、很好的美食、很多的开心，那个是享受的，所有的数字化都是在背后沉淀的轨迹，都是看不到的，数字化是我们在经营的人用数字的萃取帮助我们把服务做得更好、把内容做的更好、把产品自得更好，让我们可以了解到什么样的人在哪里买、买什么样的东西，什么样的东西放在哪里，找什么样的人买，我们在串“人、货、场”的一致性，通过很多数据帮助我们把他们串联的更合乎逻辑，不要干一些没有运营效率的事情。但是，前场所看到的都是体验，体验场景的设计是很重要的。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      你的描述就是通过数字科技为我们的消费者带来了更好的体验。
 
      多样屋董事潘淑真：

      那是对我们运营的挑战，我们策划产品的设计、运营的设计、服务的设计，但是对消费者来讲就是要给他一个开心，他喜欢来到这里的理由，他喜欢停留在这里的理由，我怎样能够让他喜欢来这里，他能够留在我们这里更长时间，给他一个理由。品牌代表是有共同标签的一群人，其实先要把所谓的意见领袖挑选出来，这个涉及到商业模型的设计和定位的课题，未来中国绝对不是头部或者是底层，会有很多方式出来，中国13亿人口，过去实体零售只做两种，一种是奢侈品，一种就是大众化，在快时尚和奢侈品中间，我相信未来会有很多分众市场的出现，像我们就要锁定把“白骨精（骨干精英）”，我们更强调对品质、品味一系列的消费，坚守定位，去设计所有场景，这个场景包括线下，同时也包括线上，最重要的是消费者还是进一个感觉，除了产品给他的功能、给他的使用、给他的便捷，还有和他在一起很爽，这是我对好零售的理解。我并不是想强调它的便捷、它的互联网、它的快速，但是我们一定更用它，但是零售的本质是要把产品做好、服务做好，把消费者服务好，在舞台的前端我们的设计还是温度和味道。
 
      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      我觉得未来中国的消费场景还是一个在各个行业、各个圈层、各个维度都有大大小小的品牌，消费市场越来越不确定性，消费人群越来越多元化或者是越来越模糊化，百胜在营销体系当中怎样打造应对新零售市场当中的产品解决方案？

      百胜软件创始人黄飞：
 
      这确实是大家期待的，也和有一定难度，你要让客户感觉到一些温暖、舒适，没有感觉到刻意的提供什么样的科技，或者感觉为数字化而数字化，这对于软件厂商也好、服务厂商也好要求更高。你需要有差异化的方案，我们做俱乐部的会员和一般的会员也是有差异的，对软件厂商来说这有一个针对不同的品牌、不同的个性化配置不同的服务。
 
      你这个企业到了门店中怎样感受到科技，其实这个已经都不需要了，让他感受到需求的满足、体验能够得到很好的感受，背后需要的才是数据，我们一方面要了解品牌的需求，还要了解共性的东西，比如说扫脸，信息快速出来，这些基础的东西，是可以实现的，数据调、查询这是容易实现的。至于基础的工作我们可以借助阿里平台快速实现，但是要做到不同的品牌、不同的运营管理，这对我们品牌、对软件方、对百胜来说是努力的方向，我们需要更多的和顾客沟通，多样屋的诉求针对他们做不同的方案，林清轩有不同的解决方案，我们卖的不是产品，是卖的解决方案。底下的东西相同的，按照基础的流程走就可以了，但是不同的客户有不同的诉求，我们百胜所有的技术人员必须是专家，懂这个品牌的管理运营，懂他们的经营模式，你采购给客户提供这样的服务，这是我们需要改进的地方、需要提升的地方，这样才能够提供更好的服务，我们产品经理一定要理解，为什么要提到一定要和客户走到一起，因为每个客户运营模式是不一样的。

      主持：雅各布专栏创始人诸刚强

      接下来可以开放一个问题给参与的嘉宾，大家有没有什么问题？
 
      多样屋董事潘淑真：

      我很想问一个问题，问苏总，刚才苏总分享了很多，但是我没有听到运营这些俱乐部的方法，关键点在哪里，核心在哪里。苏总用多久实现你的业绩？这是我想听的，你面对业绩目标怎样找到自己的一些方法？
 
      远古投资CEO，国坛老窖总经理苏建峰：

      我们现在做新零售，涵盖范围很大，其实所有的零售产品不同，模式有根本性的不同，比如说喝一杯咖啡，用一个日化品和穿一个服装用户诉求是不一样的，因为不一样所以你销售人群和场景营造不一样，你先找到人性本身需要的是什么，当时我们做俱乐部的时候，健身室一个红海，所有人都可以做，我们发现营销很难，要花很多钱做推广，那个时候互联网没有很发达，只有做广告，广告就是很难的，最好的广告就是客户。做一个简单的比喻，假如说我是200斤的人减肥到150斤，我身边所有人都知道，就起到了一个广告作用，所以我圈定做胖子。
 
      俱乐部里都是什么生意都做，健康的人和肥胖的人都做，胖子在那儿起码旁边两个跑步机都是没有人的，因为胖子体味很重，健康的人投诉，胖子也很自卑，于是我把所有健康的人清退，我就把这个场景营造成只有胖子，把他们自信心找回来，营造一个家，我刚开始6000块钱也他接受，后来8000块钱也接受，万也接受，万也接受，万也接受，最多的时候同时1000多人在这里。这样带来一个巨大的影响，因为这个价格提的很高，意味着家庭条件很好的人才来，所以带来了巨大的影响力，这个时候我们长尾效应就出来了，因为所有男人胖了以后和女人是一样的，就业、婚育对他们来说是刚需，他们必须要花这个钱，假如说减50斤就可以和心仪的女朋友在一起了，这2万块钱算什么。
 
      所以，要研究客户的核心，不研究他们当下买什么，我们研究他们为什么买，这是驱动力，我们要研究客户的驱动力，我们发现卖一个品种就可以了，要找到驱动力，并且可以卖的贵一些，我们就是找到驱动力，找到最高的价值，把这两个点找到，相比快消品就是越多越好，搞的自己很麻烦，因为做零售是很苦的，稍微不留神边上隔壁老王就把你搞掉了，这是不变的规律。
 
      我们做一个区隔性的生产，研究购买者的驱动力，研究客户的人性入手，研究他们的基本诉求，他们一定有一个刚需存在。我觉得现在黄总机会点更多，因为你们都是黄总的客户，黄总可以做一个领袖的富豪，但是是需要包装的，可以用一年时间让你的业绩翻很多倍，只不过你不知道你的路径而已。黄总当下这个时机点恰恰具备这个事情，但是速度要快。
 
      当年我在北京，我一个朋友做葡萄酒，他是三个银行的行长和两家地产公司的老总，五个股东做了一家葡萄酒俱乐部，从国外采购的资金达到7000万，做到第三年做到2000多万，做的很累、很辛苦，我说你们的路径错了，2000万一年赚多少钱？他们说不赚钱。我说换一种方式做，我说按照会员制做，我说把你们的会员卡变成最便宜的100万，就设了100万、300万，先卖完就是300万的卡，一年3个多亿，其实我做了很简单的逻辑。大家在经营过程当中，我的酒全部帮助你在国外买，告诉你赚10%，你要进口我就给你找代理商，一个市场价在中国卖1000块钱，我买过来只用200块钱，你肯定干。我只是从财务账的角度来说，我换了一种逻辑，就是从10万块钱的卡变成300万，卖的还是这群人，客户都没有变，这就是我们站在会员制的角度来说你要搞清楚你的客户要什么、你的经营者要什么、你的投资人要什么，研究一套数学题，没有那么复杂。
 
      梅佳承：其实是思路决定出路。