零售的本质 商品与顾客 竞争的本质 成本与效率

零售的本质，商品与顾客；竞争的本质，成本与效率。

      “商品与服务是零售行业永远不变的主题，一个好的商品布局胜似千言万语的门店营销。”南阳万德隆采购总监谭文洁表示。

      在国内，还按照传统经营思路经营的社区型超市非常多，由于老板们经营思路固化、环境差、商品质量定位低、服务意识不强、商品经营跟不上消费升级步伐，导致不断被周边顾客投诉。随着大型连锁企业和专业生鲜店开始大面积布局社区，以及很多服务齐全的小型便利店也纷纷抢占最后一公里的社区，传统社区超市的市场份额被逐渐压缩，一度依靠做“独家生意”的优势慢慢被周边顾客抛弃。

　　  形势变了，环境变了，传统社区超市的经营理念也得跟着变。满足顾客需求，就要在明确店铺定位、优化商品种类和提高商品品质上下功夫，把顾客期待社区超市所能提供的商品和服务做好，做精。

      前不久，由龙商网&超市周刊主办的走进名企系列第一站“南阳万德隆生鲜加强型社区店升级改造方案”公开课在河南南阳开幕，来自全国各地的近百家零售企业200余名同行参加了此次培训。在当日上午的分享环节，谭文洁总监就“万德隆社区店商品配置与烟酒柜经营策略”作了精彩独到的讲解。

      要经营好一家社区超市，第一步前期的市场调查必不可少，“知己知彼，百战不殆”！前期市场调查分为辐射范围内商圈调查和竞争对手调查。接着第二步门店商品配置分析就成为重心，谭文洁就万德隆的“生鲜处商品配置分析”、“生鲜实例分析”、“生鲜商品保鲜工作分享”、“杂货处商品配置分析”、“家居处商品配置分析”、“烟酒柜经营策略”等作了透彻详尽的讲解。

　  　谭文洁用一个消费中高端的生鲜加强型社区门店为案例与大家进行了分享。针对高档小区商圈涵盖居家消费与休闲消费，消费客层偏中青年、消费需求注重品质感的特点，生鲜商品配置规划要注意两点：第一品类面宽、类别单品层次清晰、突出高品质感；第二品质管控严格，保证安全、新鲜。

　　  生鲜的品质管理是经营生鲜的核心。

　　  “生鲜部门涵盖初级品种采购、深加工，品质管控差异很大，能否实现店内各生鲜类别商品的品质安全、稳定，既要从源头抓起，同时又要在店内建立起有效的流程、标准，并严格执行。”谭文洁表示。

　　  谭文洁还说，既然定位为生鲜加强型门店，干副食在确保民生类别的粮油米面的单品数和陈列空间的同时，也拔高了食用油、酱油、醋、调味汁、蜂蜜的商品结构，这样的搭配整体提高了更多中高端消费客群的光顾。另外，由于商圈内消费群体定位中高端的年轻时尚、包装新颖的商品主要加强了零食、饮料、冷藏类及冷冻海鲜等品类。

　  　特别在谈到家居百货的商品配置时，谭文洁通过各课定位和货架比例、重点分类商品配置实施、应对周边专业门店的竞争调整、卖场当前分类陈列图示等方面进行了详细解读。

      万德隆的烟酒柜经营销售额远远超过了国内同行好多倍，甚至超过了一些小型连锁超市的年销售额。万德隆的烟酒柜经营一直是非常神秘的，也是国内零售界同行最想了解的，谭文洁也给参加培训的几百名零售同行进行了分享。万德隆的烟酒柜经营策略究竟从哪几方面进行了深度整合？

　　  首先必须要进行经营体制改革。从工资考核、商品结构、人员培训等方面进行梳理下手，并进行调整前和调整后的对比分析总结改善。

　　  再一个就是针对酒水方面供应链的调整。调整前酒水全部由本地供应商供货，通过对市场的价格市调供应商所供的商品我们的售价是市场最高价，这些商品对公司的价格形象树立带来极大负面影响。针对这些现状，万德隆采取了调整措施，逐步终止与当地供应商合作，寻找商品的进货源头，当地供应商和厂家曾一致抵制这种调整，万德隆就采用现金直采的方式多渠道寻找货源，拿到了进价优势，保证了市场低价。

　　  通过供应链的逐步转换，万德隆获得了一手的厂家资源，在丰富商品的同时也确保了价格竞争力，3年里白酒品类的销售额翻了一番。

　　  另外就是在用人标准方面进行了服务和绩效培训。快速拉近与顾客之间的距离，加大沟通学习能力。另外，还有大客户档案的建立、特殊服务、工作流程的规范与建立、公司政策支持、商品搭建及策略、毛利平衡、高毛利板块的调整、向标杆学习、向国外同行学习等。

　　  最后谭文洁与大家互动，解答了各企业针对超市经营、采购、人力、配送、服务等方面提出的很多问题。当天下午，200余名学员还参观了万德隆两家门店，培训内容得到了各参训企业的高度认可。