店长通道：生鲜各课如何做好晚间的生意

生鲜晚间该如何做？如何提升顾客对商品的“好感度”从而提升生鲜全天的客单价、渗透率、毛利率？看看这家企业是如何做的。

      晚间操作的时间和范围

　  　时间：每天17:00-21:00

　　  范围：所有门店生鲜部蔬果课、水产课、肉品课、熟食课、烘焙课、米面点课。

　　  晚间操作的流程

  　　人力安排

  　　1.对于缺编课别首先沟通人资补足人力，对于缺编课别导购参与排班。
　　
　　  2.主管(1人）增加两头班：7：00-12:00，17:00-21:00，强化现场管理。
　　
　　  3.晚间各课骨干员工至少两名，蔬菜水果厂商导购不得少于两人。

  　　晚间操作及亮点品项

  　　1.各课设定晚间操作的亮点品项，周一至周四，周五至周日，两个周期，蔬果课选两支蔬菜，一支水果，其他课选1-2支品项做晚间特卖。
　　
　　  2.亮点品项以高单价、季节性商品为主，寻求适合的陈列及面销方式，做出氛围和感觉。
　　
　　  3.各店亮点品项业绩及陈列照片发微信各店进行分享。
　　
　　  4.全力推动采购的主题促销（芒果特卖、葡萄特卖、新疆特产等）。
　　
　　  5.根据当地的风俗习惯，消费习惯、节气等做主题集中陈列(旅游季等）。

　　  各课晚间操作的具体方法

  　　蔬果课

　　  1.16:00开始缩小裸卖蔬菜；调整8-10个促销堆头，量感陈列包装蔬菜、精选蔬菜；排面占比调整为3：7。
　　
　　  2.17:0-19:00叶菜要保证基本排面量，保证晚间顾客能买到新鲜的叶菜。
　　
　　  3.18：30后菇菌类商品排面量可减少，勤上少补，保证品质。
　　
　　  4.晚间主推果盘及切片、切半水果。
　　
　　  5.晚间水果区域安排专人负责现场切瓜、剥皮、试吃、面销；烘托销售气氛提升服务品质。
　　
　　  6.水果晚间重点操作应季、新鲜、口感好、高单价的品项，如香水菠萝、菠萝蜜、黑美人、蓝莓（6-7月）、红西柚（6-8月）。
　　
　　  7.专柜品项晚间主推炒货蜜饯休闲简包装、酱菜简包装、干货简包装的品项，透明小包装易看易选，配合试吃试饮。
　　
　　  8.包装南北干货和袋装笋晚间扩大2-3个桶陈列，满足顾客需求。

  　　水产课

  　　1.现流商品勤上少补，随时挑选出清，17:00开始扩大海藻专柜排面；冰鲜鱼保持基本排面量。
　　
　　  2.沿海店主推地方特产，做好旅游商品的销售。
　　
　　  3.晚间主推散装冻品，水产干货品项如虾皮、紫菜、干海带等。

  　　肉品课

  　　1.17:00开始缩减裸卖肉品的陈列，扩大猪肉精分切品项。晚间安排专人以现场分割销售为主，让晚间高端顾客能买到优质猪肉。
　　
　　  2.晚间主推肉串、袋装牛排。
　　
　　  3.猪、牛羊肉17:00后继续采用现场吊挂分割销售的方法，专人面销，方便顾客挑选。
　　
　　  4.鲜禽要少量多样陈列。

  　　熟食课

　　  1.17:00后根据排面商品品质，安排出清，晚间根据来客高峰调整商品出炉时间，保证商品的新鲜度。
　　
　　  2.17:0-20:30专柜排面品项齐全，保证基本陈列量。
　　
　　  3.17:00-20:00主推川香口水鸡、烤翅中、烤鸡腿、澳洲大串等，凉拌菜类，加工类豆制品，分时段生产，增加现场热卖气氛并配合试吃。

  　　烘焙课

  　　1.根据单品的均销量及排面量，合理制定生产计划，保证17:00开始有新鲜出炉的商品；重点销售品项，各店根据当地消费习惯自行定制且要定期更换；新品、高单价商品结合试吃面销，引导顾客消费。
　　
　　  2.晚间主推适合第二天的早餐品项，如杂粮面包、果仁面包、鸡蛋吐司、哈雷蛋糕、树根面包等。
　　
　　  3.19:00-21:00专人负责裱花商品出清销售，无法销售完的品项做现场试吃，培养潜在顾客。

  　　米面点课

　　  1.培养员工一人多岗位的技能，灵活调整工作站，保证晚间品项的制作。
　　
　　  2.晚间主要操作简单易制作的品项如：葱花油饼、手抓饼等。
　　
　　  3.17:00-19:00排面品项齐全并有量感，19:00-21:00可减少馅料品项，其他品项要保证基本排面量，主推红豆包、杂粮窝头、一品大馒头、麻花、油条、炸丸子、凉皮等。

　　  注意事项（四个场景）

  　　1.各课挑选的能创造业绩的亮点商品一定要符合该时段客层。
　　
　　  2.存在排面上的商品，不求陈列量大，但绝对要求其品质及规格是全天中相对“优质”的，突显商品“性价比”，让顾客感受晚上的生鲜并非没有东西可买。
　　
　　  3.商品排面的周边务必整理的清清爽爽、干干净净。
　　
　　  4.出清品项务必要以“经营”心态重视之。出清的定义是商品在“产销、进销”的合理化及优化过程后产生的必然作为。善待出清商品，以面销的方式有效的清掉。

　　  晚间操作的宣传

  　　1.各课晚间操作的亮点品项提前两天制作海报，并贴于购物班车醒目地方。
　　
　　  2.在卖场入口采光罩处和生鲜区用易拉宝宣传晚间操作的重点品项。
　　
　　  3.卖场内全天配合广播宣传各课晚间要操作的品项。

　　  晚间操作的绩效

  　　1.生鲜部各课制定17:00-21:00时段的每日来客数、客单价、渗透率、毛利率2014年VS2015年对比表；每日填写，了解操作状况，及时发现异常，及时调整。
　　
　　  2.每月底生鲜部各课报告本月晚间操作的得失，寻找提升业绩的机会点。
　　
　　  3.安排友店之间的参访学习。