“老干妈”是怎么炼成的？

老干妈的成功之道

      在今天浮躁的商业氛围下，老干妈的一些经营之道很值得研究。

      首先，一技傍身，饿不死人。

      陶华碧只读到小学三年级就因为家里贫困辍学，但是在围着锅台做饭时她尝百家味，讨众家技，表现了制作调味品的天赋，这也会她日后创业打下了“绝技”的基础。

      其次，当你用30年专注于做一件事时，不可能不成功。

      这么多年来，陶华碧不去追风口，不搞多元化经营，也无心天使A轮B轮地融资，只专注于做辣酱酱。如今，老干妈就是辣椒酱的代名词，老干妈的标准就是中国辣椒酱的行业标准。

      第三，诚信经营。

      几十年来，她一直坚持一手交钱，一手交货。长期以来，只有供应商欠过她的钱，她从不欠供应商的钱，所以供应商给她辣椒时从不敢大意，因为只要出一次错，以后再想与她交做生意就难了。

      这一点，跟董明珠的格力极其相似。

      第四，适中的定价。

      210g的老干妈现在定价8元，小康牛肉酱175g肉酱定价也是8元，李锦记340g风味豆豉酱为19元，不得不说，老干妈的定价还是很有优势的。

      当然最重要的，质量至上！

      印象中吃了这么多年的老干妈，从来没有一次吃出过砂子或坏掉的豆子，每天200万瓶的供货量啊，要做到这一点谈何容易。

      有绝技在身，又诚信不欺客，专注产品研发的同时还不为名声所累，所有这些，都是老干妈让后来者无法企及的“秘密”。

      但这个“秘密”即使说出来了，又有几个人能够做到呢？

      成功的背后：每一天都是干仗

      在陶碧华看来，老干妈每一天都是在“干仗”。

      早年开饭店时，有时城管工商过来“打牙祭”，和辣椒一样火辣的陶华碧拿起炒瓢就要和他们干一仗：“是不是来白吃的？我不是随便可以欺负的，我就要打你！”

      她还曾为了纳税和当地税务部门“讨说法”：有一年税务部门少统计了老干妈30万，老干妈厂成了南明区纳税第二名，陶华碧不干了，直接找上门：“给老子查清楚！”

      但工作之外的陶华碧一直保持着低调的行事风格。

      即使是作为两会的代表出现在媒体面前，她仍然惜言如金。

      她的两个儿子也继承了她低调的性格，以至于到现在，很多人除了知道大儿子李贵山当过兵，在206地质队汽车队工作过，后来回老干妈担任第一任总经理，以及小儿子李辉自2008年接棒成为总经理，就根本挖不出更多消息。

      陶碧华的“干仗”性格还体现在她对融资的态度：不管市领导怎么劝说，就是不上市、不融资：“上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”

      这一点，跟华为的任正非极其相似。

      老干妈为什么干不倒？
 
      其实在老干妈之前，还有一个著名辣椒酱品牌：湖南双峰县的“永丰辣酱”。

      这个品牌已经存在了300多年，它曾作为贡品进献给咸丰皇帝而名声大噪。

      1980年代的永丰辣酱畅销全国，还漂洋过海到港澳台及日本、美国市场。

      但永丰辣酱犯了两个不可的错误：

      其一，为迎合市场需求盲目扩张，甚至不惜以外地辣椒代替本地辣椒、缩短工艺流程等，品牌形象大大受损。

      其二，没有像老干妈那样投入现代化生产线的建设，最后陷入产能不足和品质下降的下行轨道，被老干妈迎头赶上也就不奇怪了。

      而在“老干妈”取代永丰辣酱成为市场领导者后，也有一大批人想取而代之。

      比如说，老干爹，和老干妈在同一个市，不知道底细的人还以为这是老干妈的子品牌。

      还有些公司专门组织了科研人员，准备以老干妈为基础试制辣椒酱产品，“超越老干妈”——如果这样真的可行，可口可乐还有存在的价值吗？

      这些希望和老干妈干一仗的企业，最后纷纷败下阵来。

      老干妈的完胜也给我们一些启示：

      其一，产品是一切营销的源头，产品都做不好，天天在营销上花工夫有什么意义？

      其二，商业需要回归本源，只有你提供了极致的用户体验，用户才会用脚为你投票。

      其三，做企业需要耐心和坚持，动不动想着融资10亿，成为行业独角兽的公司，最后的结局肯定是来得快也会去得快。

      当然，陶华碧之后，本来是老干妈的一些优势，也有可能成为它的劣势。

      比如说，过于专注，有时就察觉不到变化；不做广告营销，也容易陷入营销观念上的守旧——特别是在陶华碧交出股权功成荣功后，老干妈能否在销量不断增长的同时经受住各种诱惑，其实也很难说。

      如何在这个变化发展的时代，坚持老干妈的“变”与“不变”，很考验陶华碧和其继承者们的商业智慧。