美宜佳董事长分享《万家店背后的思考》

2018年5月23~25日，中国连锁经营协会主办的“2018中国便利店大会”在北京召开，美宜佳董事长张国衡带来《万家店背后的思考》的主题演讲，以下是张国衡董事长演讲内容：

      美宜佳从1997年开始，一直在做便利店，一心要做深做宽便利店。20多年来，我们用了十年时间做到1-1000，从1000-10000又用了大概十年，美宜佳发展到1万家门店足足用了20年的时间。

      到今天，美宜佳的有效的门店数是13270家，今年估计可以达到14500~15000家。按照这样的一个发展势头，我们未来第二个万家店大概需要三到四年时间来实现。

      21年厚积薄发，稳定增长
 
      区域发展：以广东为中心，布局全国。美宜佳从东莞到珠三角，到广东省，再迈向全国，其实是一个单店能力积累到一个区域附近能力积累的过程。大家可以看到，美宜佳用了六年的时间才走出东莞。在广东省深耕了17年，到了2014年才走出了广东。经过了几年的努力，到了2016年才正式确立了立足东莞，全国布局的发展战略。2018年，进入长三角、贵州等地，形成华南、华中、华东的全国布局规模。

      服务规模：线下月均服务人次亿+，线上用户1500万+。在线下美宜佳有超过13000个门店，遍布9个省市，68座城市。现在每个月以300~400家店的速度继续发展，每天美宜佳服务的客户已经超过了400万，一个月就是亿，一年下来就超过了15个亿！

      美宜佳线上的用户已经超过了1500万，每天大概有活跃用户100万，深度会员超过300万，而且会员的活跃度超过了70%。所以在美宜佳整个体系里，积攒了庞大的客户资源，如果真正把它利用得好，就成为了未来一个很重要的资产。

      实现美宜佳现在的规模，当然需要到很多能力的积累来支撑。主要表现在，比如说加盟营运管理、物流跟供应链的管理，组织培训，信息的一体化，会员的服务营销，财务管理、数据挖掘及应用以及品牌文化等。
 
      在整个过程里面，当然也遇到很多挑战和风险。比如说店铺的执行力，又比如店铺要转型升级。规模扩大后，组织效率要能保障它的发展。还有人才储备，怎么配合整体的发展。一个环节做得不好，将会影响到整个的发展。

      另外，其实最基础、最重要的还是美宜佳整个文化的追求与建立。比如说我们的品牌愿景、企业使命、企业理念，这些都是需要不断的积累沉淀来支撑着整个体系的发展，这就是我们21年的一个发展历程。

      环境的改变：消费群体、信息技术

      谈到现在的商业环境，今年年初，我们也对美宜佳在新时代的商业模式做了一个专题研究。通过研究，我们发现了两个重要的特征。

      第一个特征，消费者逐步年轻化，在美宜佳的主体消费群体里面，90后占比为%，80后为30%，00后为12%。这三大客户群体加起来，已经超过了90%。

      这些年轻的消费群体，他们对“三大效率”有了新的要求。首先，比如说沟通效率的提升。现在社交媒体对整个消费环节，已经成为了一个重要的介质。线上线下结合购物体验，已经成为了一个主要的购物方式。第二，就是选择的效率。消费者对品牌以及自我的价值的追求也在提升。可以发现，他们对质的要求的速度远远大于量的需求的速度。在消费过程里面，他们越来越希望通过产品来获得自身价值的体现。第三，是物流的效率。现在随时随地随性的购物习惯，已经慢慢形成了，市场对他们的培育也慢慢成型了。

      第二是我们看到，信息技术的发展以及成熟，对实体的零售店、实体企业来说，是发现自己价值的一个很好机会。这几年随着移动技术、云计算、智能学习、物联网等等技术的成熟，还有微信、支付宝等平台工具的出现，为我们提供了一个链接消费者的机会。有了链接，就有机会把数据沉淀。有了数据，就可以进行洞察、分析。有了洞察和分析，就有机会为消费者提供精准的个性化营销服务。

      新风口：新零售时代，风投涌入便利店行业催的几种新趋势

      谈一下对目前几个热点问题的看法。

      首先关于无人便利店、无人货架、智能售卖机，对于一个新的经营模式，它的成功与否，需要市场来检验，需要时间来沉淀。另外，对于智能售卖机，其实是便利店经营的延伸，作为一个渠道入口，可以去大胆地思考和尝试。
 
      此外，对于便利店+餐饮，便利店+生鲜，我们认为这本来就是属于门店经营内容，根据市场的需要，不断去变化调整的一个过程。那么如何来添加轻餐饮、生鲜等元素呢？这也要根据区域的特点，还要基于自身能力才能够进行判断和决策。一旦选择做了以后，就必须要投入大量的人、财、物，来保证战略的有效实施。

      再就是风投，很多企业现在都引入了资本，这是好事。我认为是否引入资本，也要根据自己的需要来确定。我们在选择引入还是不引入之前，要弄清楚为什么要引入，又为什么不引入，初衷到底是什么。

      我希望跟大家共勉的是，面对新的事物，要抱着一个开放、学习、拥抱的心态来面对。同时也要实事求是，不能够简单跟风。

      万家店未来的思考：从B2B2C到S2B2C的转变

      美宜佳在新时代里，商业模式又会有怎样的变化呢？

      要看未来，先看一下过去。在过去，美宜佳商业的模式可以表述成B2B2C。每一项是通过商品管理、地面管理、经营管理等等，这样一些技能，来引入上游厂的资源，再通过门店去服务消费者。在这个价值链的流动里面，美宜佳扮演的是一个渠道的角色，一个管理者的角色。

      那么随着消费者的变化，信息技术的成熟，还有计算能力的沉淀，我们这几年一直在思考，在探索，在试错并投入资源，我们未来的商业模式究竟是怎么样呢？

      经过了一段时间的探索，我们认为美宜佳未来的模式是S2B2C。也就是说美宜佳要从一个渠道商，向一个服务商转变。通过这样的过程，对门店实现千店千面的服务；对消费者、会员实现千人千面的过程。“S”是美宜佳价值传递的服务平台，起到的作用是提升整个S2B2C的价值流传递效率。美宜佳角色扮演的转变，最核心的就是要构建三大智能服务平台：

      1、供应链数字化平台，以数据推动生产端对消费者需求的定制满足。它是基于门店以及消费者的一个数据，再以这个数据的分析和洞察，反推生产端，面对消费者进行商品定制、淘汰等服务的策略提供平台。

      2、门店智能经营平台，以数据指导门店的千店千面运营能力。 它是一个以数据指导门店的经营平台，也是跟进门店的商圈特征、销售特征，给客户画像，以及整个环境的数据沉淀，来反推指导门店日常经营的决策。比如说商品的结构，怎么上架、调价、报货，怎么出箱、陈列，现场服务等，就通过智能化推荐，给到门店，让他们实现千店千面。

      3、消费者精准服务平台，以精准数据洞察推动的千人千面营销服务能力。它也是一个以精准洞察来实现千人千面的营销服务，通过门店数据以及销售数据的沉淀和分析洞察，再通过一个智能推荐系统，把信息直接传达到消费者，来实现千人千面的服务。