赢利秘籍 超市利润五大法门，成就行业“巅峰”

作为超市管理者与决策者最关心什么？两个字利润。超市利润的来源可分为：前台利润+后台利润，本文针对主要利润来源前台利润做探讨，通过分析公式中影响利润的指标，可探寻提升利润解决途径。

      ▼第一法门   超市总利润
      超市总利润 =客单价*客单数*综合毛利率-经营费用

      影响利润的有四个控制点：客单价、客单数、毛利率、经营费用。

      a. 客单价：
      客单价低于行业平均水平，或是低于预期，如何让顾客购买更多更高金额的商品？

      解决方案：
      1营销策略：通过策划促销活动、调整商品价格、新商品、差异化商品来提高顾客的购买欲;
      2消费者定位：根据周边顾客的消费层次，提高商品的档次，推出高品质、高单价的商品;
      3售前售后服务：提供特色服务，定期定货、送货上门等服务增加附加价值。

      b.客单数：
      如果顾客流量低于行业水平或预期，如何增加客流及提高成交率？

      解决方案：加强周边商圈宣传，优化购物环境，优化卖场布局与动线设计、优化商品陈列、部分商品低价格引流等，来提高有效的客流数。

      c.综合毛利率=毛利/高销售额×100%=（销售额-销售成本）/销售额×100%，要提高毛利额就必须提高销售额。如何提高销售额?

      解决方案：需要经营者了解商品的分类，了解商品的角色，调整不同角色商品的销售占比，提高高毛利商品的销售占比，从而提高综合毛利率。

      b. 经营费用：通过对经营费用的控制能够降低我们的投入。

      解决方案：经营费用分可控和不可控。可控费用包括：商品损耗、水电暖、耗材、维修费、营销费用、配送费、通讯费;可控费用可以通过制定合理的室内温控、商品管理、商品损耗等制度来减低。不可控费用包括：人员工资及福利、租金、折旧及摊销等。人力成本可以通过合理的排班制度优化，设备投入可以优化。

      ▼第二法门    运营动销指标
      运营动销额=坪效*坪数*人效*人数

      坪数是定值，那么提高动销额，就只能解决如何提高坪效的问题。

      解决方案：我们可以通过合理规划货架布局，有效的利用营业面积，把无效的坪数转化为有效的销售面积;通过研究商品空间管理，有效的调整商品陈列、排面。以最大化的利用空间来提高坪效。

      何用更少的人创造更大的效益？

      解决方案：我们可以合理规划排班时间，减员增效;也可以加强员工培训、提高员工专业技能、制定员工激励机制、提高员工素质、采取责任承包制等等方式，提高员工积极性，以增效益。

      ▼第三法门   商品动销指标
      商品动销额=单品品效*单品数

      在经营的单品数中，存在一些不动效的商品，销售额=单品品效*(单品数*动效率)如何增加动销是关键。

      解决方案：可以采用促销、改变陈列位置等方式，提高销售数量;提高商品动销率，则必须优化商品结构，加强新商品引进，淘汰滞销商品;有效的增加单品数，增加缺乏的品类，以提高我们商品的宽度，增加销售。

      ▼第四法门   采购成本指标  
      采购成本= 采购价格+储存成本+物流成本

      我们在这里要解决的问题是如何降低销售成本（采购成本）?

      解决方案：调整采购渠道，以获得优惠的采购价格;明确商品分类，根据商品的角色，调整交易条件。更重要的是与供货商的谈判，采购成本的降低就是在于采购谈判的水平。

      ▼第五法门   规划合理&设计出彩
      设计成本= 项目分析与定位+规划动线+精品方案+专业照明+道具设计+零售视觉方案+陈列方案

      解决方案：好的设计方案可以让商品说话，更能让超市变身成生活方式传递者。同时随着大卖场的日渐式微和精品超市的崛起，好的设计无疑是超市竞争力的保障，这就看你是要抓住现在还是要抓住未来。