从观望到触网 供应商牵手电商寻生门

疫情之下，销售产生了持续不确定性，依傍多年线下渠道的供应商们开始重新审视与电商合作的可能。 

对于臻壹行鲜花拼购店、河口种植基地负责人张森来说，当地批发市场关停造成的商品滞销、收入惨淡，几乎一把将自己推出了舒适区。 

从零学习开网店、做运营成为了当下张森们生存的必修课，而电商则在吸引更多商家“入学”的同时，尽可能将课程难度降低。迅速奔赴线上合作的两者创造出一个个销售奇观。然而，如何能将热度持续下去，成为供应商必须面对的问题。 

销售遇阻  成交价跌70％ 

看着地里8万朵向日葵，张森觉得自己已经很“幸运”了。向日葵花期长，疫情期间可以坚持3个月，寓意光明，是非常百搭的花类，不挑节日，妇女节时还消耗了一批。 

“在云南无论是种蔬菜还是鲜花，都是不愁卖的。”在高峰时期，张森的向日葵曾卖到12元一枝，如今成了奢谈。2月10日，昆明斗南花卉市场的昆明国际花卉拍卖交易中心在关闭多日后恢复交易，当天鲜切花总供货量同比去年下降超40%，成交均价同比去年跌幅超70%，近三年来最低。 

按照原本计划，这些向日葵将在4月份前往亚洲鲜花市场的“心脏”——昆明斗南花卉市场。从元旦、春节、情人节到三八节，斗南花卉市场会一直保持着活跃的势头。假期一多，例如婚礼等活动的用花量直线上升，一车车2万枝鲜花运到斗南，立刻就能拿到现金。从业3年鲜花行业的张森从没有操心过销售的问题。 

如今，多少有些事与愿违。眼见着地里一朵朵向日葵无路可销，张森一咬牙，决定和合伙人在京喜开拼购店，“初期也没想着赚钱，贴本或者赔本卖都认了，主要是把花销售出去，也是为将来的客源打基础”。 

新手“入学”  从零摸索 

在拍板前，张森一直对电商保持观望态度。基地每天能产出几十万朵花，线上能走的销售量只是杯水车薪。此外，备货需要的人力、物资，售后沟通，资金回款等环节都需要投入精力和成本。相比之下，都不如将花运往批发市场省事儿。 

然而，疫情的突然来袭让张森看到了行业脆弱的一面。“斗南花卉市场关闭后，鲜花无路可销，实在太惨淡了。这次开网店，我们将以线上销售为主，根据销量来衡量生产规模，其余部分将运往批发市场。”在具体分工上，张森的合伙人将在北京负责网店的运营，而商品的品控、备货等则是张森来管理。 

在他的构想中，网店可能也会加入直播。和部分同行纯粹带货不同，张森希望将自己20多年的农业经验，通过直播传递出去，“科学、专业的讲解是我们的优势和特色，这样消费者在看的同时，还能真正了解农业知识，明白种花的技巧”。 

和张森抱着同样想法的，还有分布在国内各个地区产业带的供应商。义乌日用礼品、广州皮具、山西陶瓷厨具等40个产业带，共132家供应商纷纷上线京喜“工厂直供”频道，推出自己的拼购店。 

而电商平台则在入驻、资金等方面为供应商降低开店难度，包括对商家免收平台使用费、扣点低至0.6%，提供最快6小时审核的极速入驻绿色通道等服务。据了解，京喜的“春雷计划”将重点扶持受疫情影响较大的农产品滞销型、品牌积压型、产业带工厂型、传统线下档口型四大类型商家。 

窗口期将关  开店热能否持续？ 

电商平台带来的流量资源和曝光倾斜确实为商家快速缓解了库存压力。在京喜“尚新季”促销中，来自广州女装产业带的工厂型商家杰升服饰拼购专营店，销售订单量环比活动前增长31倍，销售额环比增长51倍。而在拼多多平台，大朗毛织产业带“拼交会”共吸引超过2000家企业参与，线上已接待消费者超1036万人次。 

然而，如何能将新店铺的热度持续下去，不断吸引新的粉丝，并达到销售预期，成为供应商们待解的问题。一名加入产业带扶持的供应商表示，在与电商合作期间，平台给与了很多流量扶持，在销量上确实有一定效果，然而活动期结束后，销量便难达心中预期，这可能和工厂品牌缺乏知名度有关。从长期来看，这考验着商家对品牌的运营能力，以及对线上渠道的规划。 

电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营表示，近年来，电子商务开始越来越深入人们的生产与生活，借助电子商务推动区域经济发展成为一些地方政府的工作重点，各种原产地供应商开始入驻各大电商平台，导致中国电子商务发展隐隐有过热的势头。 

对此，赵振营建议道，商家在入驻之前首先必须了解电子商务的选品原则，并不是所有的产品都适合通过平台进行销售。入驻电商平台前需要了解产品本身特点，从而避免盲目入驻花了成本，没有销量，最后空受损失。 

“随着中国流量红利的消失，介入电子商务的最好时间窗口已经不在，”赵振营补充道，“对于入驻商家来说，起量困难，或者说有销量没利润的现象开始涌现，商家在入驻之前一定要分析自己的操作能力和风险承受能力。” 

（来源：北京商报 记者 王晓然 何倩） 

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