超市新兵：西安航天生活超市的披荆斩棘之路

撰文 | 彭雨滢 编辑 | 闫建武

2023年12月10日西安航天生活超市方圆荟店正式开业。开业当天，龙商网&超市周刊现场观察，超市人流量爆棚，不少区域人流甚至出现拥堵的现象，精心布置的卖场里人声鼎沸，消费者络绎不绝。

西安航天生活超市方圆荟店位于方圆荟商场的一二楼，占地面积5500平方米，拥有丰富的商品品类，有超18000支SKU ，是一家注重生鲜品质、注重性价比的超市。超市选址时采用了靶向定位的方法，位置选在了一家业绩特别好的大型连锁超市旁边，选址毗邻大学城，在城轨和地铁的交换站旁，汇集了稳定的社区客流和年轻人客流。

开业当天，龙商网超市周刊与航天生活超市的总经理王武进行了对话。王武曾任某著名服装品牌中国区的CEO，在任职期间实现了该品牌在中国市场销售呈指数级增长的亮眼表现，在品牌上市后王总带着挣到的5%股份--一个小目标功成身退。

那为何王武要跨界到超市行业呢？答案是疫情出“英雄”！

事情可以简述为，“疫情期间，在政府的要求下我们尝试着开了一家超市。”原来，王武的老家泾阳有许多蔬菜基地，在疫情期间王武在短短28天内组织运输供应售卖了49000多份蔬菜包，其中大部分供应给了政府端，优秀地完成了保供任务。

也因此，王武获得了合作方的信任和是否要尝试开一家超市的提议。面对机会，王武果断地选择了say yes，于是就有了航天生活超市的第一家店以及现在开业的第二家店。

此次方圆荟店开业，“买就送菜”送就是来自于王武的老家泾阳蔬菜基地的菜。为了此次开业，王武在家乡定了6000亩蔬菜基地的菜，在满足超市活动供给之余也帮助到了泾阳老家的农业发展。

目前航天生活超市一共有两家店，新开业的方圆荟店与在西安开的第一家店，这俩店在总经理王武眼里是“完全不搭嘎的，是翻天覆地的变化。”

简言之，新店倾注了王武非常多的心血，在第一家店的基础上，创新升级了很多东西，发生了很多令人欣喜的变化。

“没有磨难不能成佛，见不得真经。”王武说，从去年到今年，对航天生活超市来说是具有跨越性变化的一年。

“这一年，我们从一个真正的门外汉走到了门内。虽说目前只是跨了门槛从零到一，未来还有很长的路要走。但当1有了，我们每进步一次画一个0，那就是10倍的成长。”

王武介绍，航天生活超市第一家店是借用的策划公司理念，如今开业的第二家店是完全依照自己的理念进行设计。“我们是新兵，我认为找懂的人合作也是一种智慧，所以我在不断地找这个行业里边专业能力强、业绩好、时间久的企业进行学习，以及我们和龙商网超市周刊合作，就给我们带来很强的专业指导。我们这一年，不断在用他人的经验来弥补我们的短板。”

航天生活超市曾赴雅斯学习，在陈列设计和店铺管理等专业方面，龙商网超市周刊资深指导老师也给予了航天生活超市专业到位的帮助，“在未来我们会继续合作。”

谈到变化，王武说，新店从三个维度进行了升级，分别是形象升级、产品升级和经营理念升级。

其中，形象升级包括色彩的运用和名称的拓展，“因为我是做服装设计出身，所以在色彩运用方面我有自己的心得和经验。在服装里边男士90%都是灰色、绿色、黄色，这三个是永远不会犯错误的色，又被称为安全三元色，所以新开的这家店，我的设计理念就是灰底绿色勾边，黄色点缀，用在服装设计方面经过市场验证的理念去做超市设计，因面对的都是消费者，这方面是共通的。”

此外，在卖场设计上，航天生活超市还有一个亮点是不同货区的名称都带有航天元素。收银台叫星际交易站、店长被称为旗舰长、主管则被称为大副。目前衍生出来13个品类为13个星球，如多肉星球、饮品星球、零嘴星球、酒神星球、生活星球、软饮星球、果蔬星球等，与“航天生活”形成了紧密的互动关系，成为一大特色。

产品方面，航天生活超市努力做到差异化。

王武表示，航天生活超市一直在寻找差异化产品。他认为，线下超市的一线产品，“性价比是核心竞争力”。此外，在商品的选品定位上，航天生活超市尽量满足和迎合年轻人喜好，吸引年轻人到店。

王武认为，差异化产品和年轻人喜欢的网红产品是未来实体零售的产品方向。“我们的产品定位和选品的方向可以总结成6个点，网红的、差异化的、有颜值的、健康的，给懒人专供的，具有性价比优势的。”

在经营理念上，航天生活遵循以人为本的原则。从很多细节可以看到用心经营的闪光点，比如最平常的购物推车，分为普通版本、小朋友版本、老人版本和宠物版本，甚至还有可驾驶的玩具车版本。

“现在做生意做的是人性。关于购物车我一直站在顾客角度去想需求。当一个大人他带一个小孩进来购物的时候，大人拉个购物车，小孩怎么办？传统购物车，小孩子坐进去，里边就放不进去东西了，而且本身也不安全。所以我们就定制了小孩购物车，同理，我们根据老年人需要，也订购了老年人购物车，甚至宠物的需求我们也考虑到了，定制了宠物购物车。”

作为一家重视生鲜品类的生活超市，作为总经理的王武直言，西安航天生活超市方圆荟店店内生鲜占比高达55%。

“我们认为生鲜的预制一定是风口。”王武说，传统的超市一般生鲜占比大概在30~35%。航天生活超市则把生鲜分成了三种，初级农工产品生鲜、预制生鲜和熟食生鲜，其中初级农工产品生鲜35%、生鲜预制占了10%、生鲜做的熟食占了10%，因此大生鲜品类占比直接飙升至了55%。

“我坦率的讲，生鲜最难打造的是优质产品的供应链。”王武说。

目前，航天生活超市的部分生鲜已实现了泾阳最大的蔬菜基地直采直供，明年计划在泾阳建立自己的蔬菜基地。

“第一期可能采用合作社模式做2万亩，这2万亩会把航天生活超市里边所需要的32个生鲜大类产品如根茎瓜果、西红柿、黄瓜、茄子、西葫芦等做成种植直采，把这32个大类都变成自有基地蔬菜。我们的自有基地就是做无公害，不打农药，而且会开发一个航天生活超市采摘计划，定期组织消费者采摘活动。”

“做采摘干什么？”王武说，超市和消费者的第一阶段信任叫产品信任，但它只是冰冷的东西。当在自有基地在基摘的时候，与消费者的关系就会变成情感信任，有了情感信任，有了交流和互动，价格就不再是问题。

“产品的价值，在卖场躺着叫初级价格，增加服务叫中级价格，最后情感信任才是高级价格。做到情感信任，消费者就会信任你的所作所为，价格就会退而居其次。当没有信任的时候，消费者就只会关注价格。”王武说。