生鲜传奇如何利用薪酬机制提升销售

信息来源：蚂蚁商学院

店长的最大责任是什么？有人说是把门店管理好，让门店能够持续的发展，让门店能够挣钱，让门店成为公司的标杆门店或者中立的砥柱。实际上这些只是表象，店长的最大责任是让员工能拿到更高的收入。

员工上班的目的是什么？只有两个目的：第一个是获得更高的收入。第二个是获得尊重，拥有社会地位。最重要的目的还是收入。所以员工跟着你如果拿不到钱是店长的耻辱。如果员工跟着你只能拿到基本工资，那就是店长的责任。

怎么让员工多拿钱？这是店长要去思考的。首先我们要跟员工讲清楚他如何能多拿钱，如何能拿钱，怎么去拿钱，我们在门店有详细的提成的方案。

我们门店是分组管理，每个门店分为4个组：分别是蔬果组、肉和水产组，常规组和收银组，每个组都有分管不同的品类，都有不同的提成。

比如蔬果组，门店员工的提成是按照毛利提5%。大家看一下我们自己开发的门店绩效系统。

我们跟组长讲完薪资以后，就要带组长一起分析员工该如何能拿到提成。想要提成只有两个办法：一是减少用人，降低用人成本。还有一个就是提升销售和毛利。

比如说刚才的例子销售是5500元，目标要做到6400元，应该从哪个方面去销售能提升这900元，这需要我们的店长去跟组长一个一个地分析品类，甚至一个一个地分析单品，制定单品的提升计划，制定品类的提升计划、毛利的提升计划，让我们的员工拿到提成。

另一个我们要计算人效，正常情况下我们按一个员工一个月薪酬4000元来计算，他每天的销售的任务应该达到2200元才能满足薪酬。

我们的门店也用了大量的小时工，一个月工资1440元。一天一位小时工在门店干三小时，他工资800块钱，一天需要销售800元，才能满足薪资要求。也就意味着增加800元的销售才能增加人手。

跟员工讲的话就讲单品提成。比如说我们的商品价签上面都有一个标记TC 0.29。就是说卖一袋商品，就能提2毛9分钱。

在我们的小程序中，每个商品都有提成比例，都能看得很清楚。跟员工就讲单品提成，你卖什么能挣钱，卖什么能多挣钱。员工如果知道卖这个提成多，他就会用心去卖。然后还要跟员工讲，如果缺货了，会影响你多少收入。如果你只跟员工讲缺货导致销售损失了，他不理解。但如果你讲这个没货，会影响你的收入，员工就会理解。

另外一个就是损耗，员工知道损耗会影响我的收入，员工就会控制损耗。