单店销售同比增长10.48%，董事长李德祥解密合力集团高发展背后的原因

撰文 | 李小敬 编辑 | 胡宗利

20多年来，贵州合力超市深耕贵州地区，以超市业态为主业，至今网点已近百家，员工万余人，成为贵州省内标准高、规模大的本土连锁零售企业。

2023年贵州合力超市董事长李德祥首次当选全国人大代表，这在国内超市行业并不多见，也从侧面反映出贵州合力的社会影响力。

包括大疫三年困难时期，合力依然保持了业绩的稳定甚至增长，2022年超市销售规模同比增长5.8%，其中红果生活广场更是实现销售同比增长10.48%。在李德祥看来，如果商品调整比较快，销售就可能持平甚至略有提升，毛利率也会有所提升。

但更根本的，还是合力多年来坚持常抓不懈的“农户+农业合作基地+超市”模式见到成效。在接受龙商网超市周刊记者采访时，李德祥表示，未来将继续发挥商超渠道优势，不断鼓起农民朋友的“钱袋子”，深度挖掘“农户+农业合作基地+超市”的发展模式。

谈及过去一年经营举措，李德祥提到合力全力实施“一切以顾客为中心”“一切以门店为中心”的战略，不断优化经营策略，全力推行“好商品、好呈现、好体验”的经营方针。

整体看来，在前端运营上，合力强调以特色商品构建差异化竞争优势，通过爆品活动带动整体销售，以及及时的应季上新为顾客带来新鲜感。

除了将贵州当地的茶叶、辣椒、刺梨等特色农产品直接引进门店售卖，针对贵州省农产品品种丰富、质量优良的特点，合力还加强农特产品品牌建设。

比如作为实体零售商，合力在西南地区较早开发了具有贵州特色的油辣椒、鸡辣椒、糟辣椒、香辣脆等自有品牌产品，并辅以相应的营销活动如厂商周活动、自有品牌推广季等。

应季商品呈现上，合力结合时令进行深度挖掘，力求给到消费者最快的上新速度和最丰富的卖场呈现，并借助主题活动爆破和现场氛围营造扩大影响力。

2022年五一小长假，合力超市在门店外场推出以小龙虾为主题的敞开式鲜活陈列+现场制售+关联品销售，售卖氛围浓厚，结果仅鲜活小龙虾一个单品的日均销售就达60多万元，同比上年不止翻一倍，同时毛利额增长20%以上，实现销售、毛利两个关键指标的大幅增长。

整个公司对此类营销活动亦非常重视，期间李德祥会亲自下到门店指导，多部门协同策划实施，所有门店积极参与，保证场外营销在陈列样式、损耗大小、生鲜加工、现场造势等各方面高效落地。

不止小龙虾，还有荔枝、杨梅、枇杷等，合力通过营造时令消费氛围，持续打造出适合周边商圈的爆款单品，形成了与消费者的深度共鸣。

采访中，李德祥认为这与公司的综合运营能力提升分不开，“过去一年，通过‘6个对标’提升了我们的综合能力：对标会员店，提升了我们的经营能力；对标零食店，帮助了我们引领潮流；对标食材专业店，提升了我们的选品专业性；对标农贸市场，增强了我们的经验个性化；对标其他专业店，发挥了我们更大的经营优势；对标行业标杆，提升了我们的创新经营能力。”

在上述能力提升基础上，合力还设计了创新激励制度。对门店、课别自主创新经营模式并取得良好业绩的，公司给予创新奖励，助推“创新能力、执行能力、执行效率再上一个新台阶”。

不久前，在贵州合力超市集团2023年度工作会上，对于未来一年发展，合力又提出了“创建‘五好’门店 加快推动合力高质量发展”的战略，打造商品好、陈列好、氛围好、环境好、服务好的“五好门店”，继续提升前端运营能力。

实体零售发展遇困后，商品力构建被零售企业摆到极端重要的位置，比如盒马的“盒马村”建设、比优特的基地直采模式等。

在贵州合力，除了上述所说的前端运营模式创新，公司还在后端生产和供应环节打造“农户+农业合作基地+超市”发展模式，通过“点对点”开展基地直采。

龙商网超市周刊采访中了解到，每年合力超市发出的采购订单价值15亿元以上，收购滞销农产品5000吨以上，并先后与遵义市、安顺市、铜仁市、黔西南州、德江县、思南县、石阡县、沿河县等50多个市县签订战略合作协议，与200多家省内农业合作社达成长期合作，实现订单种植。

通过不断深化这种“农超对接”机制，合力也建立起了更多“农超对接”基地，2016年至2022年，公司累计采购贵州省农副产品及特产价值总计60多亿元。

做重供应链，不仅帮助合力夯实了零售根基，即使在疫情封控期间依然能够保持商品的稳定供给，“农户+农业合作社+超市”模式下特色商品及快速上新还为合力商品打造出差异化竞争优势。

一方面，基地直采货源稳定，能够保障门店快速上新，尤其是应季商品能够第一时间出现在消费者面前，刺激消费者追求新奇的购物需求；另一方面，通过梳理采购流程，减少中间冗余环节，有效减少了生鲜品的损耗，再加上规模采购优势，门店商品零售价能够维持在相对较低的水平。

也因此，除了商品有特色、上新速度快，在当地，合力还以菜价便宜出名。在合力超市，不仅有“9毛9的蔬菜专区”，门店每天还会对生鲜区域的40种农副产品品种进行价格指导，安排工作人员到农贸市场和批发市场采集市场价，再按照比农贸市场低20%至30%的幅度定价，为顾客提供更多优质、实惠、充足、便利的产品。

“顾客看到的是水果蔬菜鲜嫩水灵、品种丰富、货源充足，而且菜价要比周边相对便宜，主要得益于政府十年房租补贴、蔬菜保供基地建设和基地直采等多方面原因。”李德祥解释道。

对于零售行业未来发展，李德祥认为，为了应对快速变化的市场，零售业应从产品渠道为王向消费者为王的发展思路转变，同时将出现更多具有城市特色和区域特征的零售品牌，改变“千店一面、千店同品”的局面。

而贵州合力，也会抓住国内市场发展机遇，将高品质商品、服务与文化相融合，以顾客为中心、以门店为中心、以员工为中心开展工作，加快推进合力高质量发展。