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青海一家亲董事长贾建全：业绩较去年增长20%，我们主要做了这些调整
摘要:
撰文 | 赖章平 编辑 | 胡宗利字数：4063；阅读时间：11分钟本期提要：1、舍去各种名目的收费，实实在在地降低商品售价，既
撰文 | 赖章平 编辑 | 胡宗利
字数：4063；阅读时间：11分钟
1、舍去各种名目的收费，实实在在地降低商品售价，既利己也利他。只有这样，才能让零售回归本质，回归到商品的利润经营价值上来。2、百货利润点一定要降低，像一家亲百货利润基本上下降了10个点，价格要跟线上差不多，甚至个别要比线上更低一些，价格上有优势，消费者才会选择到门店购买。3、让自营与联营、联营商户之间都形成一种内部竞争，我们也叫赛马机制。我始终认为熟食、面点这类注重口味口感的商品，是需要竞争的，这样才更有活力、更有生命力，商家才会把更多心思放到提升商品品质与口味上。如果全是联营，就等于给供应商提供了一个垄断的平台。4、由于不少员工感染后在家休息，又紧邻春节、工作量加大，所以我们多招了一些寒假工，大概增加20%，全勤，放在一些比较基础、容易上手的岗位比如上货；收银之类的技能性岗位则从有经验的老员工里选拔抽调。5、像干果干货、粮油这些过节必备品类我们比往年增加了30%-50%的量，相对地，礼品备得少，这是考虑到春节人们走亲访友的可能性减小。同样，大家为避免感染，外出吃年夜饭的几率也降低，所以生鲜品和预制菜类，我们会加大备货和陈列量。截至目前，青海一家亲超市较去年业绩整体增长15%-20%，客单增长10%-20%，能在大环境比较不乐观的2022年取得同比两位数的增长，非常不容易，也比较少见。通过采访一家亲董事长贾建全，龙商网&超市周刊了解到，业绩逆势增长背后，主要有两方面原因：一是免进场费，大量引进知名品牌和进口等高品质商品，同时提升商品的性价比；二是强化生鲜经营，加大生鲜占比，丰富商品品种，另外在加工板块，奉行内部赛马机制，联营和自营，以及联营商户之间，突出竞争，增强卖场活力。此外，在疫情放开和春节即将来临的两个背景下，基于居民采购量加大，一家亲加大备货量，较以往增加30%-50%，包括像干果干货、粮油这些过节必备品类也比往年增加了30%-50%的量。相对地，礼品备得少了，这是考虑到春节人们走亲访友的可能性减小。同样，为避免或减少感染，人们外出吃年夜饭的几率也降低，所以一家亲特别加大了生鲜品和预制菜类的货量，卖场陈列面也拉大。2012年开出首店，发展至今已有10年时间的一家亲，截至目前在青海西宁市区及下辖市县拓展有6家店，其中有2家是今年新开的门店，门店面积普遍在3000-15000平米左右。抛开2家新店，剩下4家店今年前三季度同店同比去年平均下来也取得了不少于15%的增长，其中一店更是取得30%的高增长。“接下来我们会持续夯实单店经营能力，提高单店销售。”贾建全表示。01
免进场费 增加品种
龙商网&超市周刊：2022年一家亲的业绩怎么样？客流情况如何？贾建全：疫情给我们造成了一定的影响，但整体下来还是增长了15%-20%。客流平均下来也是增长，大约10%左右，近段时间由于疫情放开，消费者出来购物的频率少了，客流有些下降。但客单是上升的，维持在200多元。龙商网&超市周刊：今年整体形势较前两年更不乐观，而在这种大环境下，一家亲仍能取得两位数的增长十分不容易，您认为主要得益于哪些原因？贾建全：主要是我们从去年开始着手免除供应商进场费、条码费等费用，这带来的效果是显著的、多元的。放开一系列入场限制后，供应商更容易进入一家亲体系，像很多一线品牌、进口商品和新进品牌商品，慢慢地门店商品品类更丰富、品种更多样，消费者选购余地更大。同时，供应商进入成本的降低，相应地，给我们的商品供价也低了不少，终端零售价自然随之减少。尤其是纸品、洗化、日杂这类居家消费品，在去年降价基础上，今年还在持续压低，使得售价较当地实体同行减少10%-20%左右，大部分品类价格也接近线上，甚至个别比线上还低。龙商网&超市周刊：我们大概免去了哪些收费？是涵盖所有单品吗？贾建全：免去了建立初次合作的进场费、新品引入的条码费、年节费、DM宣传广告费等，大概5-6个类目，基本上是能免就免，几乎覆盖了卖场内的所有单品。龙商网&超市周刊：如此大幅度的免除供应商各种收费，对我们的整体收益会有影响吗？因为大卖场的一大收入来源就是从这里边产生的。贾建全：羊毛出在羊身上，我们把一些乱七八糟针对供应商的费用砍掉了，那相应地，我们要求供应商要把价格降下来，然后我们再把这部分让利给消费者，让消费者感觉到实惠，他们自然就更愿意到我们门店来消费，如此销售上去了，我们的利润也就增长了，形成一种良性循环。舍去各种名目的收费，实实在在地降低商品售价，既利己也利他。只有这样，才能让零售回归本质，回归到商品的利润经营价值上来。龙商网&超市周刊：现在供应商给的供价能优惠几个点？哪些品类我们是让利比较大的？贾建全：一般能优惠3-5个点，个别的像百货日杂之类的耐用品，能达到10-20个点。一直以来，零售商都把百货当作是获取利润的一个关键品类。实际上这两年由于线上电商，百货类受到的冲击很大，经营观念需要转变，百货利润点一定要降低，像一家亲百货利润基本上下降了10个点，价格要跟线上差不多，甚至个别要比线上更低一些，价格上有优势，消费者才会选择到门店购买。龙商网&超市周刊：品种增加，是全品类都有所增加吗？跟去年相比，品种大概增加了多大比例？贾建全：生鲜食品百货各个品类都有增加，整体大概较去年增加20%左右。当然，分品类看，食品、百货增加的品种比较多，多是一些知名品牌、进口商品等品质过硬的商品，给消费者带来了更好的商品体验。到目前为止，我们还在持续引进新品，丰富卖场商品。02
加大生鲜占比 奉行赛马机制
龙商网&超市周刊：请您分享下一家亲在生鲜经营上的做法和经验。贾建全：业绩增长的另一个原因是对于高频刚需引流品类生鲜，我们也尽量在确保品质基础上把价格做低，一种途径是降低加价率。如此下来门店生鲜品售价能较线下同行通常低10%-20%，甚至个别能到50%，譬如直接从产地发的大众水果如苹果、梨等。强化生鲜一直是我们践行的门店经营策略。截至当前，我们门店生鲜经营面积占比在60%-70%，相应的销售也占到60%-70%，高于业内同行比较普遍的50%比例。具体举措上，在扩大生鲜陈列面的同时，加大引进小众单品，比如叶菜这个细分品类下的冰菜、紫背菜、鱼腥草、黄花菜等，其它超市比较少见，但存在需求。我跟我们采购要求的是，“只要市场上有的，我们门店里也必须有”。龙商网&超市周刊：那对于生鲜，我们主要增加了哪些单品？像您说的比较少见的一些单品是吗？贾建全：对，一些少见的品种会引进，毕竟消费者也会有需求存在，再一个也会根据产地的不同引进相同的细分品类商品，比如不同产地的苹果、草莓等。这是因为不同产地的商品品种，它的品质、口感是不一样的，能够满足消费者的多元需求。像现在时令水果草莓，我们会引进3-5个单品，不同产地、不同规格。龙商网&超市周刊：生鲜加工板块，自己做还是联营比例大些？这块我们的一个经营原则是什么？贾建全：联营比例大一些，差不多达到70%，自营30%。自营比例不大，但也基本覆盖熟食、面点各基础品种，经营的品种与联营重复度很高，卖场越大、重复率越高。像今年新开不久、经营面积15000平米的海湖店，光熟食就有6-7家，1家自营，其余联营。如此运作就在自营与联营、联营商户之间都形成一种内部竞争，我们也叫赛马机制。我始终认为熟食、面点这类注重口味口感的商品，是需要竞争的，这样才更有活力、更有生命力，商家才会把更多心思放到提升商品品质与口味上。熟食就好比是饭馆，同样都是饭馆，但每个厨师做出来的口感是不一样的，是需要有一定竞争力的。如果全是联营，就等于给供应商提供了一个垄断的平台。龙商网&超市周刊：不断增加商品品种，那对于采购这块的考核、要求会有哪些变化吗？食品、百货两大品类，我们一共有多少采购？贾建全：变化不大，主要考核商品的动销、复购，归结起来就是销售，还有持续关注跟踪商品引进后的一个运营情况，看能否把单品培养起来，形成一个良性的销售循环。当前，我们食百这块，一共有8个采购，需要负责大概几千支的单品。03
加大春节备货量 礼品预期销售降低
龙商网&超市周刊：西宁现在疫情放开了吗？放开后情况怎么样？
贾建全：现在西宁全部放开了，11月20日左右就放开了。情况不容乐观，员工大部分都感染了，感染了就在家休息，等到恢复了再上班。龙商网&超市周刊：您觉得放开后对企业来说是好还是不好？放开后经营上做了哪些调整？贾建全：放开是必然的，一是经济承受不起，二是病毒毒性没那么大。针对这种情况，企业只能根据国家放开的政策，来调整自己的运营状态。由于放开后，人们出来购物频次降低但购买量增加，一次买两三天的量，再加上临近春节，餐饮很多都歇业不开了，消费者在家做饭的多了，自然到超市采购的概率就大了。所以，我们加大了备货量，比之前增加了30%-50%，尤其是生鲜品类像果蔬肉之类，更要加大。再者，由于不少员工感染后在家休息，又紧邻春节、工作量加大，所以我们多招了一些寒假工，大概增加20%，全勤，放在一些比较基础、容易上手的岗位比如上货；收银之类的技能性岗位则从有经验的老员工里选拔抽调。实在顾不过来的话，就先暂停服务，尽量能干多少就干多少，不过现在情况越来越好，大部分员工已经康复上班了。还有放开后，起码要保证物流这块不受阻，能自己控制，同时要有计划性，不像以前管控时，有的商品在库房里边，厂家运不过来，耽误销售。放开可能会有一段时间的不适应，但这段时间很快就会过去，从长远看放开对企业来说是利好。龙商网&超市周刊：现在客流下降了，您认为客流以后会回升吗？预计什么时候？贾建全：以后肯定会回升，估计1月10日左右就会好起来，过完节后就淡下去，因为这个春节老百姓的备货量会高于往年，多数老百姓这个春节会减少社交活动。龙商网&超市周刊：春节也快到了，您预计今年春节销售、客流如何？目前备货备得怎么样了？贾建全：应该比往年都要高，大概高30%-50%，这是因为餐饮放假了，在家做饭频次高，还有受疫情放开影响，大家购买量加大。到现在，像干果干货、粮油这些过节必备品类我们比往年增加了30%-50%的量，相对地，礼品备得少，这是考虑到春节人们走亲访友的可能性减小。同样，大家为避免感染，外出吃年夜饭的几率也降低，所以生鲜品和预制菜类，我们也会加大备货和陈列量。
文章来源：黑龙江省连锁经营协会
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