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【探店】香江百货白沙店搬迁升级开业，为零售行业带来哪些新的学习点？
摘要:
超市周刊第1926篇原创导读：我们希望通过这篇文章，帮大家在当下疫情放开的大环境下，去找到可以突破的点，寻找到业绩增长的曲线，希望
导读：我们希望通过这篇文章，帮大家在当下疫情放开的大环境下，去找到可以突破的点，寻找到业绩增长的曲线，希望大家做任何事情都要静下心来，学习更是要保持一种空杯心态，我们要相信实体店会有未来，更会有春天。
撰文 | 张彦龙 编辑 | 胡宗利
字数：3025；阅读时间：9分钟
疫情三年，很多零售企业遭遇了不同程度的冲击，其中包括我们熟知的大润发、沃尔玛等，但也有很多优秀的民营企业在这次疫情下，展现出了顽强的生命力及超前思维的创造力，譬如湖南衡阳的香江百货。业内都知道香江百货是学习胖东来最成功的的企业，甚至在一段时间内超越过胖东来，香江百货的350条军规被奉为经典，被不少企业模仿学习，但香江百货在创新的道路上从未懈怠和停止。2019年升级的蒸北店，2020年开业的万达二店，2021年升级的水岸店，都是各有千秋，各有创新，与香江百货的标杆店光辉店，无论从定位、装饰、商品、布局，都做了不一样的调整和创新尝试，都堪称民营企业的学习样板。今年12月15日，香江百货白沙店搬迁至金钟商贸城B1层，同时升级为精彩生活门店，又给我们带来了一个不一样的体验，笔者有幸人在衡阳，也第一时间参观了这家门店，笔者从门头、装饰、布局、商品、陈列五个维度讲解一下香江百货的这家店，相信不少民营企业从中会有所领悟。01
第一维度：门头
好的门头设计会让顾客驻足，会让顾客有进店的冲动，是对一种文化最好的传递，会让顾客第一时间对企业有一个初步认识。门店非常清爽，静静生活，漫漫相遇，与精彩生活的主题是不是非常的匹配，打造不一样的精彩生活，才是香江百货的经营核心，所有承诺的与经营的必须是一致的，这才是企业魅力所在，笔者看到这个门头时眼前一亮，忍不住迈开脚步进店看看。02
第二维度：装饰
很多企业最近几年在装饰装修上大费周折，甚至花巨资对门店进行豪华装修，但这些对销售及来客并没有太大的帮助，毕竟顾客是为了买商品，而不是参观你的装修，所以零售行业有句话，你的卖场最好的装修就是你的商品，最好的风水就是员工状态。做的好的企业，更重视的必然是商品及陈列展示，重商品，轻装饰，要把该花的钱花在商品和服务上，只有这样顾客才会买账，香江百货这家新店就把重商品，轻装饰发挥到了极致，装修不浮夸而且大气，比如在酒区上方做一些酒桶的装饰，点缀整个区域，散装食品仅做了一些箩筐装饰，生鲜区只在包柱区域做了一些吊楣并写了一些网红语，让顾客看着舒服，从而增加购物体验感，让顾客荡漾在购物的乐趣中，从而不能自拔。![]()
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第三维度：布局
大家都知道一家成功的卖场，布局至关重要，通道的顺畅，死角的激活，品类的衔接，每一项必须做好，否则任何一项都会成为致命的伤害。布局要考虑几个点：入口出口的分离，顾客的购物习惯，缩短收银台的距离，用商品激活死角而不是强制动线，用品类衔接定位方便顾客购物，用关联陈列刺激客单，计算收银台数量保障客流畅通，上述这些点香江这家门店做的都很好。入口笔直让顾客轻松进入，从散称区域可以通过百货区直到收银台，从蔬菜区域可以进入水果区域直达收银台，没有我们所说的强制动线，让顾客行走方便。品类衔接做的也很不错，方便食品与散装商品陈列在一起，打造休闲人士专区，还有将方便商品与熟食区域陈列在了一起，将方便食品的两大功能（休闲、厨房）发挥到了极致。蔬菜、蛋、肉、豆腐放在同一区域，便于顾客一次性购买，将进口区域打散，分布在同性品类中，便于顾客识别，例如国内很多顾客不知道这个进口商品是饼干还是蛋糕，不利于甄别，购买就会出现障碍。将水果与百货区设计成相邻位置，意图很明显将百货打造成休闲类百货，吸引年轻人驻足，这是一个很好的创意，值得我们学习借鉴。但前提一定要做好商品规划，用生鲜加工类商品和米面粮油进行布局穿插，激活死角，让顾客既能第一时间找到商品，又能逛完整个卖场，还不能让顾客感觉到强制动线。![]()
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第四维度：商品
我们常说一句话，什么样的商品决定什么样的客群，大家一直再强调追求客群年轻化，但你卖场没有年轻人需要的商品，导致我们所想和所做的不再一条线上，所以很多老板抱怨客群质量不高，核心问题就出在了商品上。现在很多零售企业感觉很麻木，即便你的采购不知道该在什么季节采购什么商品，那么竞争对手和标杆企业就是你最好的引进渠道。笔者记得我们以前采购商品最笨的方法是去竞争对手那里调研，看到新商品，都会观察该商品的陈列位（是否在黄金陈列位）、商品的陈列排面（是否最大化），看顾客的购物篮是否青睐此商品，然后拍下商品的厂商电话，打电话咨询当地代理商的情况及联系方式。不是采不到好商品，而是我们的采购懒了，不愿意去费心寻找了。这究竟是采购出了问题，还是公司机制出了问题，值得企业深思。香江这家新店的商品让人眼前一亮，入口是花卉，右边进口巧克力和冰激凌专柜，左边年轻人喜欢的花色酒和低温食品，一入口就是年轻人气息浓厚，仅咖啡品类就有速溶咖啡、浓咖啡、咖啡液、咖啡伴侣、猫屎咖啡、手工咖啡、咖啡饮品等，调味品的品类宽度深度更是令人咂舌。还有陕西biangbiang面，你的企业有吗？值得一提的是香江的百货品类做的非常好，众所周知，因为线上冲击，百货品类下滑的相当严重，香江给出了很好的模板，举例说明：它的毛巾只有三组，陶瓷只有两组，拖把衣架一共只有三组，锅具只有两组，菜板只有一个端架，冬季季节商品只有了三个端架，陶瓷杯一组，玻璃杯一组，保温盒保温壶一组，凳子一组，塑料盆一组，整理用品三组，洗衣粉一组等，但这些商品的选品是极为科学的，无论从功能、颜值、价格带、款式、色泽，基本可以覆盖商圈人群。香江百货这家店把调味品及休闲酒水品类放大，笔者认为其一定做过严谨的商圈调研，但这种模式适合现在当下的环境，值得借鉴。
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第五维度：陈列
不知从哪年开始民营企业开始沉迷于美陈，但做好的没有几个，大都是随意买一些美陈道具进行一些简单的陈列，既没有达到销售的目的，同时又增加了人力物力，得不偿失。香江在美陈方面绝对是行业一流水平，美陈的基本要素应该做到既要赏心悦目吸引顾客眼球，还要能有助于销售，所以美陈一定是要花心思的，不是随意摆弄出来的，香江这家新店减少了很多美陈的陈列，更多是标准化陈列。高客单、高毛利商品放置在黄金陈列位，美陈只体现在高架顶部和堆端延伸架，货架会做个别的美陈，突出品类及单品。避免让顾客感到处处都是美陈作秀，每区的特点不清晰，售卖商品不突出。全是重点就是没有重点，笔者认为这家新店接地气，美陈的分布就是其中之一，所以奉劝民营企业千万不要刻意模仿，要因地制宜。关联陈列最大的意义和作用就是提升客单及顾客的连带率，那么如何做关联陈列，才能有效提高顾客的购物篮，从而提升销售？这方面新开业的香江百货白沙店就有很多可学之处，比如百货冷柜火锅陈列，会搭配各种火锅料及配料还有火锅的陈列展示，散装食品上方陈列奶制品及饮料，巧克力区域陈列鸡尾酒营造情人氛围，毛巾区域临近洗化区域，因为毛巾与牙膏、牙刷、香皂、沐浴液，是属于同属性的商品，这样的布局陈列，笔者只有在香江和信誉楼看到过，所以关联陈列的核心要素是根据商圈顾客的购物习惯，把顾客购买A商品还需B商品或C商品的品项，研究出来，进行关联性陈列，并不断调整完善，达到提升销售的目的。![]()
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小结
学习是一个循序渐进的过程，不可急于求成，任何学习都是以点带面的改变，找到自己可以学习的点，回去加以固化执行，学习的东西只有自己梳理运用，才会变成自己的，不运用永远是别人的，笔者希望通过这篇文章，帮大家在当下疫情放开的大环境下，去找到可以突破的点，寻找到业绩增长的曲线，希望大家做任何事情都要静下心来，学习更是要保持一种空杯的心态，我们要相信实体店会有未来，更会有春天。
文章来源：黑龙江省连锁经营协会
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