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一线业绩大练兵：传统零售企业输在哪？
摘要:
导读：要学习先进平台的选品逻辑与理念。过度依赖本地供应商而不思变革，是传统零售企业多年来采购“高姿态”工作机制与作风的遗害。撰文
导读：要学习先进平台的选品逻辑与理念。过度依赖本地供应商而不思变革，是传统零售企业多年来采购“高姿态”工作机制与作风的遗害。
折扣店很火、会员店很火，线上线下一体化的即时零售也很火，唯独风风火火发展20多年的传统零售企业，哑了火。业绩压力下，基于供应链、商品采购模式的变革成为传统零售企业发力的重点，一些全国零售巨头、区域零售龙头，比如永辉超市、家家悦、大张集团等，更加重视上游产业链基础设施资源的投入，甚至由单纯零售商向具备专业供应链公司能力、向同行企业赋能的全产业链综合性零售集团转变。大多数区域中小微零售企业，也在通过探索加大自营、直采、加工等形式多样的选品、采购方式，试图改变过去被动、僵化、臃肿、低效的采购运营模式。而在国内市场正崛起的会员店、折扣店以及即时零售等业态，一大亮点就是能够高效地为对的人提供对的商品，同时没有任何多余带来成本增加的流程与动作。这也正是需要引起传统零售企业深刻反思的：我们门店的商品有多少是顾客真正需要的？如此高成本、低周转的运营耗掉了企业多少隐性利润？在摒弃传统“坐商”采购模式的同时，要具备哪些先进的“引新汰旧”能力？一个很简单的例子，在商品极大丰富、更新迭代速度极快的当下，你的采购能否高效选出给企业带来效益最大化的单品？内卷下的零售业，大而全的传统零售企业模式，正在被各种精准定位的细分业态所蚕食。大而全还是不是一种优势，如何强化、高效夺回这种优势？丧失自身特色商品结构的零售企业采购体系，在被日益细分的市场狠狠教育。首要表现就是“来者不拒”，甚至退化成上游供应商消化库存的下水道，而并不知道本地顾客喜欢哪种类型的商品。采购直接向供应商要爆品、新品、特价品，而不是在了解当下流行趋势的前提下，向供应商提要求，甚至自己跑产地、跑厂商，导致供应商送上门的商品不符合顾客预期，造成库存积压。采购过度依赖供应商而不思变革，是传统零售企业多年来采购“高姿态”工作机制与作风的遗害，在过去手握终端渠道优势的时代，零售企业可以藉此食到红利，但渠道多元化的当下，已成为传统零售企业的沉重包袱。对此，零售资深采购、龙商网&超市周刊特约讲师程老师认为，当下零售商超采购之所以出现滞销，主要是受制于长期工作惯性、经验主义，而忽略了商品结构随需而变的优化，导致商品结构愈发臃肿。另一个要命的问题，就是采购选品评判制度的缺失，过时。很多区域中小零售企业甚至没有选品评估部门和新品上架评估会，导致旧品汰换无从下手，新品上架因循旧法。“制度的缺失导致零售商超就像一个未经清扫的仓库，库存出不去、新品进不来，即使进来了还很容易被原有的‘灰尘污染’，影响整体周转效率”。![]()
此外，在实际采购中，价格持平问题也是影响中小零售企业竞争力的主要因素。互联网平台的丰富商品资源，带来商品价格信息的透明，线下零售、尤其是区域中小零售企业想要取得价格优势变得更难：要么降低甚至负毛利销售一些敏感性一线品牌商品，要么寻求差异、通过更多渠道直采等方式，维系自身竞争力。“对一些品类而言，当下消费者逐渐淡化了过去那种强烈的品牌意识，反而更加注重性价比，我们在采购中想要保持竞争力，就要保证产品的价格比线上更低或持平。”贵州合力超市食品、非食采购负责人罗军告诉龙商网&超市周刊。但在具体实施中，传统零售企业冗长的采购逻辑、链条、环节以及模式弊端，导致零售企业付出“大力”，却赚不到“大钱”。商品从工厂、产地到供应商、零售企业，经过前端后端等逐层加价，冗长的路径导致商品最终售价大多比线上或其他渠道还高，再难实现畅销，自然没有竞争力。
折扣店，强调自营直采、客群细分，只做动销率高的个别品类；会员店精减品类，动辄几万种单品的大卖场面积，仓储会员店只做四五千个单品；社区团购，即时零售等，这些创新业态的一个共同点，就是供、需之间精准定位，简化对接，高效履约。而传统零售企业，与此隔着层层模式、逻辑、机制与惯性方面的障碍。比如用户画像，建立在顾客细分基础上的细分业态，可以有的放矢，聚焦资源满足顾客在某一方面的高频需求。但传统零售企业，由于一直强调商品丰富、一站式购齐，使得各品类之间的组合与定位，很难做到有意识地定位精准，一些部门也很少有意识地强化自身品类的垂直竞争力。![]()
没有清晰的目标群体画像、企业默认自己就是服务周边消费者大而全的需求，其实就是传统零售企业商品结构臃肿、采购模式变革动力不足的重要原因。当然，定位周边客群的一站式购齐，本身是没问题的，即使放到现在，这一业态定位也有着相当可观的需求空间。关键在于，是不是在高效地满足顾客的一站式购齐需求。比如大量同质化商品的存在、居高不下的价格、体验服务的缺乏，这样的大卖场一站式购物体验，才是导致其竞争力下滑、生存受到挑战的原因，而根源就在采购机制的运营逻辑与弊端，已不适应当下市场消费特点。一是，传统零售企业的采购，是否熟练掌握了线上消费、采购变化的最新态势。《中国数字化采购行业研究报告》显示，2021年，零售批发采购达到65.1万亿元，数字化采购率约为7.5%，线上数字化采购已成为零售企业重要的采购方式。但传统零售企业的采购们，有多少是在借助互联网信息获取到时效性强、极具竞争力的商品资源。二是，传统零售企业的采购，是否真正做到从“坐等上门”到“行在路上”，挖掘各地优质商品供应链资源。随着国内统一大市场的大势，流通业也将逐渐打破过去的区域壁垒与分销商体系，传统的“各管一片”的经销商体系也在逐渐出局，零售商要么成长为本地最大的商品供应链资源整合商，要么积极走出去、扩大视野，寻求各地更专业的上游服务商，搭建自身的本地化供应链。比如通过提高自采能力与占比，有效提升利润率。相关数据显示，自采的利润率在30%-40%，企业自采率越高，盈利能力越好，部分企业的自采率已达到40%-50%。从趋势看，随着新消费群体壮大和行业竞争不断细分，采购运营也将变得更加广域和分散，采购亟需深入消费者生活，洞察、引导其需求；同时，通过走出去，与上游更加专业的厂商、经销商交流，提升对商品的敏感度与专业化水准。比如湖北雅斯模式，深入当地消费者的生活、民俗、市井小吃等，原汁原味呈现顾客的生活场景、气息，通过采购匹配相应商品与资源，营造出手工零售、熟食餐饮等充满烟火气的卖场。这是一种生活、体验驱动的采购变革逻辑。当然，要达到雅斯这样的门店呈现水平，首先需要企业采购有通过多种采购方式、构建特色商品体系的能力。比如供应链资源共享，分享优秀同行已经成功的商品信息与资源。“经常走出去，拜访基地、工厂、大型物流经销商甚至同行，可以获取一线信息、更早拿到最新的市场资源与渠道价格，从而在当地新品上先行一步。”罗军表示，这对我们提前引入新品、爆品有极大好处。比如参加行业组织的选品交流会，不仅可以和来自各地的优秀同行切磋交流、互通有无，还可以向更专业的上游商品服务商了解市场前沿动向、获取新品信息与资源。
文章来源：黑龙江省连锁经营协会
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