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牛!雅斯吾悦店开业日销200多万:解密雅斯的面子、里子及灵魂
摘要:
导读:“面子,里子及灵魂”,雅斯的最大魅力,正是她源于生活,成于气质,触及灵魂的大美与大爱。撰文 | 胡宗利在客流量下降被称之为现
导读:“面子,里子及灵魂”,雅斯的最大魅力,正是她源于生活,成于气质,触及灵魂的大美与大爱。
在客流量下降被称之为现象的今天,雅斯宜昌吾悦广场店的开业无疑会提振行业信心。开业半个多小时,卖场周围堵车里程超过1公里,当地不得不出动警力维持交通,卖场里更是人头攒动,客流如织。9月17日,雅斯吾悦广场店盛大开业,该店面积9300平米,SKU约为2.5万支;生鲜面积占一半,仅熟食加工类商品(含餐饮)SKU就3000支左右,吾悦广场店首日销售额过200万。
雅斯把熟食加工区放在超市入口处,这个雅斯的强项品类会一下把顾客带进浓郁的生活气息中,与很多超市用生鲜区吸引顾客逛遍超市的各个区域、进而促成高毛利品类销售的经营理念不同,雅斯把顾客方便放在第一位。从超市入口到出口转一圈后,龙商网&超市周刊感受到,对让顾客在卖场转一圈这件事,雅斯是充满信心的,遍布超市各处、极具网红打卡点韵味的场景化布局,会吸引住顾客的眼球,驱动顾客的脚步,让顾客心情舒畅地完成一次购物行为。生鲜强化,非食品则强调精选,这是雅斯吾悦广场店给龙商网&超市周刊的另一个感受。与大卖场只把生鲜作为一个吸客品类、盈利靠毛利率高达30%以上的百货品类不同的是,雅斯生鲜必须具备盈利属性,加工熟食成品毛利率达到40%。充满艺术气息的场景、极具烟火气的氛围,让雅斯门店处处体现着活性和活力,进入门店的顾客也必然会被这样的气息和氛围感染,融在其中,忘记时间,快乐购物。餐饮区放在卖场外围,自成一体,如此门店布局,让人想到一句话:谁拥有消费者的时间更多谁就更成功。雅斯无疑是经营顾客时间的高手,春风化雨润物无声地影响着消费者,改变着消费者。近两年来,雅斯超市一直是业界的焦点,也是很多超市学习的榜样。究其原因,在客流、销售双降的当下,雅斯却能一枝独秀,连续几年保持客流、销售额递增。也正因为如此,行业对雅斯的解读颇多,而对雅斯卖场美学的分析,是众多解读中的重头。在雅斯成功关键点中,美不是占大比例分数的因素,在卖场这个环境里,人们可能会为美驻足,却不一定为美买单,深入剖析雅斯就必须透过美,揭开雅斯美的面纱,看到她隐藏灵魂深处的魅力。01
卖场的美要有战斗力
卖场的美不是纯艺术的美,要讲究实用性,要有战斗力,要能产生销售,实用也是美。杜晓宜曾讲过这样一番话:很多超市董事长、总经理问我,你这个堆头怎么打出来的?他们以为老板是画画的,很有艺术细胞,但店里的东西真跟我没多少关系,因为那都是员工弄的,我每天在跟他们说,不要在这表面的东西花这么大精力,要把你的时间用到跟顾客互动服务上。卖场的美到底是什么?每个超市人的答案可能不尽相同。龙商网&超市周刊认为,卖场的美不应是纯艺术美的复制,卖场美要有战斗力,要能产生销售,实用。实用也是美!海盗(雅斯集团董事长杜晓宜花名)上述那番话是从另一个角度对卖场美的诠释。美只有表达出销售力,才能成为卖场点睛之笔。这样的点睛之笔,在新开业的雅斯宜昌吾悦广场店比比皆是,比如放在家居区的这台老式织布机,它吸住你的目光,让你停下脚步,当你围着它转转的同时,可能就会看中靠近它的某几样商品;比如这个老式篮子,当你研究它的古典美时,和它相映成趣的商品,很可能就会刺激你的购物欲。![]()
尽管没有数据能展现美带来多少销量,但吾悦广场店摩肩接踵的客流展示了美的威力。02
手工零售是一种表演美、劳动美,也最具感染力
雅斯超市的生鲜在业界有口皆碑,生鲜区最大亮点则是熟食加工区,而熟食加工区的灵魂则是“手工表演”。雅斯的熟食(肉鱼果蔬半成品、面点、烘培、熟食等)大部分是员工在门店现场手工制作,忙碌熟练而又活色生香的美食加工场景,吸引着顾客眼球,也刺激起顾客的购买欲。![]()
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吾悦广场店的手工零售表演让人大开眼界。比如现场面食制作,以及刚出锅的卤制品,色香味俱全,给顾客新鲜的口感;水果加工,比如菠萝蜜现场加工,散发出浓郁的香味,顾客可以品尝,刺激购买,整个卖场充满着烟火气。工业化时代,手工曾是效率低下的代名词,在追求个性的信息化时代,色香味俱全的手工制作,比之那些千篇一律的包装食品更能诱惑顾客。雅斯抓准这个时代消费者的需求,把手工零售表演成一种美,一种最具感染力的劳动美,他们通过这种美,向顾客展示了真材实料、加工流程以及工匠精神,这样的表演使得顾客愿意为品质和安全多花钱,从而提升卖场利润。尽管手工制作人工成本大,但雅斯的加工熟食成品毛利率达到40%,这让雅斯超市生鲜包括加工熟食去除损耗整体毛利率在20%以上。03
商品构成就是企业对美好生活的理解
商品构成在很多超市被教条化了,这也是很多超市看上去千篇一律的根本原因。很多超市人喜欢参观学习,参观学习过程中最多的动作就是拿出手机拍货架,胖东来卖什么我也卖什么,雅斯这个商品卖得好我也要卖,但这样做结果一定是失败的,因为这种简单的模仿,忽略了商品与商品之间的关系,忽略了商品与顾客之间的关系。吾悦广场店的商品构成,是门店在用商品向顾客传递它对美好生活的理解。每个品类都代表着一种顾客需求,比如饼干中的无糖、运动减脂品类,表达的正是现代人消费观。消费者是要解决他对生活的需求才来超市购物的,而这个需求是动态的是变化的,只有真正理解了顾客需求,真正把握准顾客需求的变化,商品构成才会因“需”而变,这个变化的准确度才会更高。雅斯超市的一份数据显示,精肉水产蔬果部门,自制加工半成品单品数达到626个;面点、烘培和熟食部门加工的成品(即食)420个。这样的生鲜品类构成体现了雅斯对消费趋势的理解,对美好生活的理解。商品构成是一家门店的灵魂所在,有了符合顾客需求的商品构成门店才会有灵气,才能吸引人,才会有客流。04
团队建设要抓两个关键
加工熟食和餐饮是实体门店的护城河,但也带来高人力成本和高难度管理,支撑雅斯门店的人力比一般卖场要大得多,一家门店大概需要三四百人,而对大量加工技术师傅的管理也大幅提升了管理难度。零售企业是劳动密集型企业,人是解决一切问题的关键。在雅斯,店长和人力资源都会做加工熟食,有些甚至是这方面的高手,这是雅斯掌门人杜晓宜提出的要求,他认为,管理人员只有融入其中才能体会加工人员的辛苦,才能从实际出发解决他们工作甚至生活上遇到的难题。团队建设雅斯重点在抓两个核心:一是解决钱的问题,二是解决价值观问题,两手都要抓,两手都要硬。杜晓宜认为,超市是非常枯燥的行业,员工必须拿到足够的工资。但仅是钱还不够,必须输入一种价值观,就是企业文化。雅斯最值钱的东西就是企业文化,在和雅斯各级员工接触过程中发现,雅斯员工都喊杜晓宜海盗哥,喊顾客是姐、哥,很亲切、自在。![]()
▲ 开业现场海盗哥(右三)与团队在一起朴实的管理风格,遇到问题随时解决的管理作风,有传统的传承,也有管理的智慧,雅斯的美其实就是这种智慧的外化。05
模块化经营,快速组装门店
在雅斯,龙商网&超市周刊发现其生鲜经营的逻辑是强调结构性的,因为要达到20%以上的毛利率,生鲜基础四品(蔬菜、水果、肉品、水产)就不能占比过高,必须合理规划生鲜基础四品和生鲜提升四品(主食、熟食、烘焙、鲜食)之间的比例,并且在基础四品和提升四品中形成合理的内部转化机制,降低损耗。
这样的生鲜综合经营能力,体现在加工半成品花色翻样要快,能结合当地消费特性,给顾客提供餐桌菜谱;熟食一定要是在当地市场最好吃的,餐饮堂食亦是如此,因为熟食不同于生鲜食材一个重要点就是,其在消费行为上的反馈是即时的、原因也是唯一的,不好吃就是不好吃,不像生鲜食材,不好吃的原因有可能是加工过程产生的;熟食的另一个重要点是,顾客会有形成很强的习惯、偏爱,这是这个品类能成为实体门店真正护城河的关键。为了做好熟食加工,雅斯把熟食加工设立为独立经营板块,经营逻辑和很多超市的不同点在于:雅斯把经营业务分成超市(含生鲜基础四品)、熟食加工和餐饮三个板块,三个板块独立经营,自负盈亏。雅斯会根据门店面积和所在商圈,灵活调整这三大板块经营面积和所占比重,这使得雅斯可以根据店型,快速组装门店。不仅整体结构上雅斯在模块化,在熟食加工和餐饮板块也在模块化,比如加工区的雅斯包子和餐饮区的陈妈私房菜,在宜昌有不少消费者会驱车穿过半座城,来品尝美味。为保证熟食加工和餐饮板块的口味,雅斯在这两个板块绝大多数品类都是自营,这为其异地开店保证品质打下基础。如果把高颜值的卖场比作雅斯的面子,那手工零售更像是雅斯的里子,但真正让雅斯有灵气则是商品构成,这是雅斯的灵魂。走马观花般看了新开业的雅斯宜昌吾悦广场店,也许能记录下来展示给读者的东西并不多,但龙商网&超市周刊依然希望,通过这些文字能引起行业人士思考:熟食加工、餐饮板块模块化经营,每个小模块可单独开店,也可相互集合组装,三大板块组成一家门店,可以说是雅斯能异地快速开店的法宝。9月30日,雅斯武汉菱角湖万达广场店将开门迎客,那一刻,雅斯又会为业界带来什么样的启示和思考?
文章来源:黑龙江省连锁经营协会
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