乘势而进•实干有为 创新谱写发展新篇章

在日益白热化的市场竞争环境中，零售业经历了太多不确定因素，行业竞争激烈、渠道多元化，线下实体经销商面临与互联网等新势力全方位的竞争，传统经营模式正在经历巨大挑战。同时，随着数字化技术的深入应用和产业数字化转型的快速推进，中国电商发展呈现出新形态新模式，家电零售行业正在整体进入“后电商”时代，新的秩序和平衡开始重建。

在这样的环境态势下，行业亟需通过创新开启有效增长路径。在12月13日以“乘势而进•实干有为 ”为主题的“第十三届中国家电营销年会”开幕大会上，主办方邀请一批勇于创新、寻求创新突破的企业，分享他们的创新实践，为行业提供启示。

第十三届中国家电营销年会得到A.O.史密斯、海尔智家、美的、艾美特、安吉尔、COLMO、苏泊尔电器、爱仕达、老板、苏泊尔炊具、华帝、林内、万家乐、万和、苏泊尔厨电、帅康、美尔凯特、火王、卓力、博尔图、Haotaitai 厨电、睿派、开能、立昇、美的小天鹅、松下空调、瑞美、中广、利雅路、喜德瑞、小松鼠、奥普、大源小能、布朗、爱尔卡、康宝、威博、王麻子、良辉科技、法纳通、柏克斯等品牌的鼎力支持。汇聚覆盖品牌商、代理商、零售商、新电商、集成商、服务商、配件商等群体，论道行业前沿、共商创新发展、共享创新成果。

中国家用电器商业协会理事长董芝在大会致辞时提出，当前，受国内经济大环境影响，中国经济依然面临许多挑战，家电市场回暖仍需加力，消费产业不足，一些新兴品类增速放缓，行业呈现微增长态势。作为行业协会，会创造更多的条件，帮助企业提升销售、扩大市场，全面推动绿色智能家电家居消费，加快市场回升步伐，持续推动中国家电行业高质量发展。

中国家用电器商业协会理事长 董芝

GfK中怡康厨电&生活电器事业部总经理施婷在《家电零售，在大变局中砥砺前行》主题分享中提到，2023年整体家电市场1~10月份呈现出同比正增长的态势，总销售额由去年同期的6757亿元上升至今年的7202亿元，增幅为6.6%，其中线上渠道表现超过线下。分品类来看，白色家电表现最为突出，双线市场同比增速都是最快，线上增速甚至高达22.4%；厨卫电器在双线市场都稳中有增；消费电器的线上同比增速达到5.9%，线下与去年基本持平；生活电器受到疫情居家期间需求集中释放的影响，今年市场持续低迷，线下规模同比缩水接近10%。

GfK中怡康厨电&生活电器事业部总经理施婷

从整体家电零售端来看，理性消费、产品力、品牌化、渠道多元化成为四大核心关键词。未来一定是从多渠道到全渠道，新零售在不断演化，线下的实体店全面拥抱线上，线上的家电品牌开始往线下渗透，寻找增量的机遇，以京东、天猫为代表的综合电商，通过线下布局找到新的红利点。施婷强调，低价不会带来新的需求，一定是此消彼涨。行业要从更长远的角度，去规划刺激政策拉动消费者的需求、吸引消费者。同时，从多渠道策略向全渠道策略的转变，是当前所有家电企业的必修课。

海尔中国区营销总经理张百超以《智经营，探索品、效、销合一新模式》为主题，分享海尔的渠道创新实践。张百超提到，在面临诸多不确定性和整体承压的态势下，海尔坚持做数字化转型，为客户搭建数字平台，推动海尔专卖店持续升级，从传统门店到线上线下一体化的专卖店，全链路的用户流程都在数字化平台上可视、可运营。

同时在新媒体平台与兴趣电商领域探索美好生活的品效销合一新模式。打造三级账号矩阵，围绕海尔专卖店美好焕新家，大型科技助农直播中国行等活动，赋能给线下专卖店、实体店，真正把公域流量引入私域、线下门店，真正实现线上线下一体化。

海尔搭建数字化营销平台和工具，实现站外和站内的打通，建设自己的用户资源池，有内容平台和媒体管理平台，将用户的全流程链路拆得更细，每个阶段触达频次、触达内容以及怎么引导到店转化，全链路的打通，颠覆了以前传播、营销和销售转化之间的割裂。与媒体平台、客户、生态方一起共创，做更好的内容，探索更好经营模式。

快手电商消电行业总经理李好在《致胜全域经营加速生意增长》主题分享中提到，快手2023年Q3月活数据是6.85亿，日均日活用户为3.87亿，商家同比增长达到50%。用户日均停留时长为2.11小时。快手的内容生态非常繁荣，内容形式达400种。第三季度的GMV增长超过30%，同比增长36.6%，同比动销商家数增长50%。

2023年，快手的家电版块整体爆发力也非常强，新增的买家数同比增长55%，单价增长96%，翻了近1倍，品牌增长624%，品牌力的商品更受消费者青睐。2023年，有200多个品牌在快手实现翻倍增长，大家电板块同比增长125%，品牌在陆续进入快手，快手的自播生态不断繁荣，自播占比提升40%。其中，厨卫大电增长超过100%，自播占比超过一半。

目前，与货架电商相比，内容电商在供给上还处于扩充期，供给并不丰富，尚未到完全同质化竞争的状态，供给红利非常明显，没有做内容电商的厂商需尽快入局。直播电商是非常重要的内容场也是货架场，货架场和内容场在不断融合，也是非常重要的趋势。

过去一年里，有很多家电品牌在快手平台上实现品效销合一，找到新的生意增长。李好强调，厂商必须做好全域经营，自播、达播、营销场、泛货架都要全域经营，用自播和达播双轮驱动，实现全域经营。

点晶网络(浙江)股份有限公司成立于2012年6月18日，脱胎于浙江百诚集团，是最早拥抱互联网转型升级的企业。2022年正式完成了股改，2023年在新三板挂牌上市。

点晶网络总经理谭飙以自身企业为原型，分享对全域营销的创新实践历程。谭总提出，在10多年电商领域的探索中，点晶网络经历了2015年以前货品供应不足的“单车时代”。2016年～2019年的供需匹配，有好货还得会推广才能卖好的“双轮驱动”时代。2020年后电商快速迭代，要有好货、好推广、好直播、好达播的“四轮驱动”时代，再到现在美好商品+推广+直播/内容/私域+人群细分+全域运营的“智能驱动”时代。

2023年，也是点晶网络实践全域智能驱动的元年，在实践中深刻感受到，首先产品是一，必须从消费者视角出发，紧踩优势功能点，打造生活美学场景；其次是找准营销切口，立足商品差异点、锚定核心场景价值。结合营销点、结合产品，为产品打造已经深入消费者心智的IP。三是聚焦核心优势功能，组合1个产品IP、1个固定营销 slogan，在各营销宣发渠道重复、重复、重复，反复洗脑。四是笃定一条营销线索，聚焦资源力量持续投入，根据业务情况及数据结果，持续微调。

谭飙强调面对市场的变化，经销商需要通过践行形成自己的创新成果。但值得关注的是，智能驱动时代的电商。对经销商人员的能力结构提出挑战，一方面是需要非常强大的组织能力建设，另一方面是价值分配如何合理，抛弃原来老板挣更多的特性，就把赚来的钱大部分分给员工，这需要魄力。

北京博信达商贸有限公司商务总经理王建祥在《拥抱变化 重构能力 不断提升》主题分享中提到，博信达公司作为A.O.史密斯在北京市的独家专营代理商，二十多年，跟随A.O.史密斯品牌不断发展壮大，到今天已经建立起财务、供应链、物流、经销商支持为核心的后台运营支持平台。根据A.O.史密斯不同的业务板块，成立了7家不同业务领域的运营公司，初步达成了集团化结构。

北京市场在2016年就开始呈现从增量转向存量趋势，从过去粗放的状态变得越来越细分，渠道从过去低效到高效地转变、简单到专业转变，碎片化的趋势非常明显。在市场发生巨变时，作为代理商，首先就是要重新定位自身的价值到底是什么。博信达认为经销商最核心的价值就在“服务”，努力把公司打造成机电行业优秀的服务运营商。其次是精准营销，必须要找到一种方法，要有好的内容、好的方式触达目标群体，传统代理商能力上的一些短板，需要快速补上。再次要打造极致服务。第四是做好多维营销，从线上和线下、公域和私域、全员和全网综合的角度去发展方向。第五是数字升级。

王建祥也强调，作为传统的代理商，必须要加强学习、重新扩展认知、重新提升认知，适应市场的变化，并保持归零的心态以及创业的积极心态，重构组织、重构能力，优化业务模式，才能在激烈的竞争中保留一席之地。

上海天合智能科技股份有限公司在舒适家居领域深耕已经有20余年，天合智能科技总经理张泽清在《舒适家经销商的核心竞争力：坚持长期主义》中提出，舒适家就是销售型服务公司，从品牌厂家拿货，前期为用户进行设计，中期安装到后期的服务，利润就来自于中间的差价以及不断改进自己的设计方案。每家经销商都有自己的特色，规模大的公司有自己的体系、完整的服务链，规模小的公司则应变能力强、变化快，可以做到一对一的服务。

上海天合智能科技股份有限公司总经理张泽清

经销商企业打造自身的核心竞争力，从经营品类到内部管理，再到厂商合作，都要坚持长期主义的原则。要根据自身公司的发展和规模制定相应策略，深入了解市场和消费者，不断解决过程中碰到的各类问题，建立品牌的形象和信誉。在内部管理上，要制定长期发展规划，每年有经营性的计划，还要制定规则。面对残酷的市场现实，当前增效已经很难时，只能通过精细化经营来降本。

张泽清特别强调，经销商在与品牌厂家合作中，坚持长期主义，建立良好的互信关系。品牌与经销商保持相对公平对待，共享风险和收益。这其中，保持良好的沟通很重要，品牌不同部门有各自的职能，有相应的规则，不可能因为经销商而改变，长期合作可以减少沟通成本。

方育电器有23年发展历程，最初以空调销售为主，从安徽省内一个小的县城，发展到合肥县城，2021年业务从肥西县慢慢渗透到省会合肥市。在过去三年一直保持30%以上的增速，源自于一直沉淀的服务理念，想在客户之前、提前满足客户需求、创造一个惊喜，客户需要的时候就在身边。

安徽方育电器销售有限公司副总经理在柴代斌以《强关系运营实现持续增长》为主题的分享中提到，方育电器一直研究一件事：“选择你，而不是选择别人的理由。”在实体零售家电产品同质化严重的情况下，消费者为什么在方育选择你而不是选择别人，是有强关系运营的逻辑在其中，即方育电器和客户、员工，拥有了强关系，通过用数据经营客户关系，最终达到更了解客户的需求，实现强关系，实现销售的增长。

2021年方育电器提出“一核两翼+”的战略，“一核”是以中央空调为主，“两翼”是厨房电器和定制家居，2023年初又加了智能家居板块。

方育电器提倡人人都是经营者、人人都是老板，门店负责人是店老板，负责店铺经营体效。通过数字化工具经营客户关系，强化服务体系的打造，提出1+N的专享服务，进行流程打通，使服务的每一个过程都形成标准，动作统一，可以让客户看到方育电器的服务流程，也可以让销售员知道服务的节点。

方育电器认为网络结构是交错的，客户要有去的地方，要有理由让客户去，或者可以离他更近、产品更全、体验更好，这是方育电器2023年到2024年想做的事情。

可以看到，家电厂商始终在创新的路上，用实干去探寻适合自身发展的新道路，并基于企业自身的发展基因，用创新打磨出在一方市场更具竞争力的经营管理模式，谱写出属于自己的新篇章。