【广州服协•行业趋势】卢钟鸣：十三行的买手与十三行市场的微商化趋势

导语：圈内流行着这样的说法，1688的女装产品80%出自广东产地，女装商家50%以上出自广东地区，女装销量50%以上出自广东商家。其中，快时尚的标杆市场——十三行占据着国内中档女装市场的绝对领导地位。

基于款式更新快，一手厂商比例高，起批量大的特点，十三行活跃着数千名买手，他们当中有的只采购供应自己店铺的产品，有的与国内外特定的商家合作。他们中更多的是以个人、团队或公司的方式，通过各种各样的平台、渠道推广，获取客户。

我于2009年开始接触服装B2B，见证了6年多来这一模式的发展与变化。B2B商家由先囤货再卖的方式，转变为先展示图片，接单后再去市场提货的轻运作模式；由电商卖家先采购样版后拍照的方式，到批发商逐步接受电商卖家前来拍照，再发展到现在档口小妹直接通过微信主动推送图片。

2012年，孙新红通过自己的成功运营，促进了买手模式的发展，被誉为中国散货界买手制的创始人。2012年春节之前，孙新红通过QQ群、QQ空间、微博、酷有网等展示货品，以及通过百度SEO引流，开始接小额定单。春节之后，定单呈爆发式的增长。在这一年里，孙新红也得到了酷有网和1688两个B2B平台数十万、上百万的免费流量。

孙新红的买手模式其实也是拼货模式的一种，先是展示货品图片，某个款式客户下单累计达到或超过了批发商最低起批量要求，就可以采购到该款货品了。孙新红每天都可以上新数十个款式供客户拼货，满足了客户对款多、量少、更新快的需求。货品采购回来后，孙新红再按客户的定单进行分拣，打包，发物流。

孙新红的运营可以看作是电商卖家与买家货款支付信任的一个分水岭。当时，很多买家对电商还没有完全接受，就算是接受了，到支付货款的时候，绝大部分会采用担保支付。孙新红当时所有的货品全部都是先款后货，后来在1688、酷有网上开店，店铺销售的货品才支持支付担保，而这部分货品只占他的总销售量的20%。

随着电商的发展以及微信的普及，越来越多的人加入十三行买手的行列。因为一台手机就可以卖衣服了。也有不少档口小妹辞职做起微商，她们的优势是，可以轻易得到批发商的图片，然后推送给之前积累的客户，接单后甚至可以一件拿货。我认识一个档口小妹，辞职后通过这样的操作方式，每天可以发货几十件。此外，她还顺带销售面膜，每个月出货五六千块，利润8元/块。

目前，十三行的买手群体面临的最大问题是，市场碎片化越来越明显，越来越多的人使用手机来卖货了，价格透明。再加上沙河市场仿版太快，价格竞争激烈。此外，经常断货，批发商的款式出来没几天就收版了。对于很多刚刚入行的创业者来说，拿货难始终是一个绕不开的话题。因此，十三行的买手群体微商化趋势越来越明显了，他们在经营服装的同时，选择经营非服装类的产品，以拓展自己的生存发展空间。

十三行的变化发展不可阻挡，电商继续渗透市场，微商将会覆盖至少80%的批发商。

我在上个月开始牵头重新发起线下拼货。由广州买手联盟组织全国各地的实体店主到市场拼货，现场支付货款，拼货后由各店主把货分掉。计划通过一个多月的线下操作之后，于6月份实现十三行专业市场的O2O模式。即线下拼货的同时，上传图片到1688无线的买手直播厅，以及酷有网无线的微铺，线上拼货同步进行，而且是线上线下的支付全部通过线上完成。

在全国各地的批发市场商铺降租潮中，十三行的租金竟然是逆势上涨，两三平方米的档口普遍是10万元/月左右，几平方米、10多平方米的写字楼普遍是十几万、二十几万元/月。与之相反的是，十三行总的生意量是下滑的。中间最难熬的无非就是批发商了。迫于经营压力及微商发展形势，在今年之内，批发商将纷纷加入微商队伍，或自己开发非服装类产品，或自己做非服装类产品的总经销，发展各地总代、代理。也有部分批发商做别人的非服装类产品的总代。

十三行的现在和未来，是服装市场的一个缩影。如同众多的零售店已经开始发生的变化一样，各地的批发商亦是从单一服装服饰类产品发展到多样化的产品，从单一的门店销售到实现O2O、立体式经营的模式，这是不可逆转的潮流趋势。