上半年怎么样？下半年怎么办？深圳酒业大商聚谈“心声”丨2023酒类市场流通对策研讨

7月19日（昨日），深圳市酒类行业协会在柏星龙总部举办第七届理事会第七次常务理事会（扩大）会议暨“2023 深圳酒类市场流通情况调研及对策研讨会”。

深圳市酒类行业协会执行会长谢宝、张铁军、以及盛唐、醉之仙、沙商贸、桂星、融通国际、嘉鑫辉煌、天恒、张支云、柏星龙、华邑、蓬鹏、华粤、粤强臻品、厚工坊、藏古纳今、嘉益禾、麦特、恒佰盈、国免、华昱、佑恩、新威海、华腾、人人乐、百高、科通等近60家副会长单位及大商负责人参会，秘书长杨克建主持会议，共同复盘了酒类市场在上半年所遭遇的普遍难题，更对未来的破题提出思考。

会议坦诚而务实。2023年上半年，库存挤压、价格倒挂、消费下降、预期转弱等多重难题已十分严峻。消费下行，竞争内卷。酒类市场销售承压，市场众说纷纭，众多酒商对下半年市场迷茫。

在此背景下，来自深圳酒类流通企业大商的观察与思考，便显得颇为重要。

深圳市酒类行业协会执行会长张铁军在致辞表示，2023年是中国酒业转型、升级的重要一年，行业目前面临诸多压力和不确定性。白酒库存高、价格跌、动销难、利润薄、信心弱等问题十分严峻，酒商今年上半年很困难；中国葡萄酒行业连续5年下滑，进口葡萄酒市场也不乐观；威士忌市场价格倒挂凸显；啤酒是唯一实现量价齐升的品类……悲观者正确，乐观者前行，希望通过这次会议，对下半年的市场行情进行预判，并进行对策研讨，合力为深圳酒业高质量发展保驾护航。

深圳市柏星龙创意包装股份有限公司总裁赵国祥在欢迎致辞中表示，行业在调整期后，相信市场还应该是有一个更大发展空间。在大家对下半年市场比较迷茫时期，柏星龙和深圳市酒类行协会共同组织了本场活动，把脉建言献策、鼓舞提振信心。相信研讨交流成果，必将给深圳酒业带来正确的方向引领。

“库存压力大、销售困难、业绩下滑，整体经营受到较大影响。”这是本次研讨会上，深圳酒业大商们对2023年上半年酒类市场表现的整体感受。同时如何看待下半年酒类市场？应对策略及在这个深度调整期，经销商应该做什么？不应该做什么？等话题上进行了深度研讨。

以深圳盛唐为例，在上半年面临很大市场和经营压力，远低于预期。总经理王新华在会上坦言“在这种形势之下，也不敢说发展，现在最重要的就是‘保命’”。王新华表示做大品牌有量，但是利润很少。这种局面在以前来说是很难碰到的。除了上半年不好，下半年可能还面临延续惯性的压力，未来一段时间，市场压力依然会十分巨大，市场会持续强分化，要想活得更好，则需提升企业的抗风险能力。

也有酒商对当前形势持积极态度，深圳华邑国际酒业有限公司营销经理邱洋认为，困难肯定是有，但是不能坐以待毙，好的产品好的模式依然要敢于合作，进攻就是最好的防守。比如今年华邑就发现古井贡酒在河南、安徽及浙江市场反应非常好，仅上半年同比去年增长200%。为了应对市场变化，华邑也做了很多转变，包括在杭州成立了电商公司，在电商板块寻求发展，还有就是创新模式的多元化，例如现在正在筹备的下半年进社区的计划。

“我们今年也在尝试做直播。”深圳市张支云酒业集团总经理申洁萍表示，张支云品牌的困难在过去10年坚守的过程当中，基本上已经走过了。今年是张支云最大的一个发展之年，也是品牌之年，今年上半年的销量同比去年增长了20%左右。

关于今年的发展，申洁萍强调了三点，一是张支云今年不会再去扩大客户，会聚焦原有团购客户去帮做纵深发展和下沉市场；二是会增加文创产品；三是转战社区，和知名物业公司合作。

深圳市酱河酒业有限公司因为在茅台镇拥有自有酒厂，所以今年的着力点则主要向酒旅倾斜，酒厂的销售反而今年是爆发式增长。“今年你要是敢把力度放下来，你敢愿意花钱请人去酒厂，销量还是很可观的。”

麦特商贸深谙“平衡”之道。在活动端，麦特既懂得跨界联合低成本，又注重精准开展。在渠道端，借用白酒的渠道做下沉或市场开拓，积极寻找新渠道开发终端。深圳市麦特商贸有限公司董事长王宏泉建议减少对B端的活动，增加对C端的活动。“现在我们还是要勇于接受品牌，有危就有机，如果有条件的酒商，我觉得可以考虑入手。因为如果市场好的话，这种机会基本上是不会有的。当然也要考虑公司自身条件，但是我相信市场的回调是合理的，将来的市场也是总体向好的。”

深圳嘉益禾营销管理有限公司是专做大卖场的供应商，目前给沃尔玛的供货条码数超过100个，给华润的供货条码数超过60个。董事长赵红宇现场分享了今年上半年多家大卖场渠道的酒类销售数据。“10年前我们做100家门店所产生的销售额，现在可能要300甚至400家门店才能做到。这就是我们面对的一个渠道的现实。因此我们一直在做横向以及纵向的扩张。纵向扩张就是增加单品书。横向扩张呢就是扩张渠道。上半年我们应对整体市场萎缩的策略就是门店质量不够，数量来凑。下半年怎么办呢？下半年我们还会增加永辉60家门店。”

广东醉之仙酒业有限公司在加强公司管理能力、稳步发展经销名酒产品之后，又开始大力度打造自有品牌，布局越来越多元化，朝着综合性酒业集团的目标前进。

相比之下，华粤酒业的做法显得更为具体和直接。“华粤酒业今年持续在深耕渠道，在渠道上一定要向银宽酒业学习，我们现在在深圳大小合作网点超过15000家，面对市场环境华粤也做了一些调整，主要有两点：一是最小单元化去做市场，两瓶都上架；二是接下来会做一个团队上的调整，包括同等价位，就是中高端产品的团队可能会合并在一起。”深圳华粤酒业有限公司总经理刘浩认为，酒商要沉下心来去做市场，当前不是扩张的好时候，消化库存、实现动销的方法之一是聚焦。聚焦品牌、聚焦渠道，将人员和力量收紧，从而实现力往一处使。

深圳粤强臻品酒业有限公司也在积极探索新变革。一方面，粤强臻品采取积极措施与酒厂交流，深度同步、取长补短、协力发展，不能坐等酒厂来出方案出政策；另一方面，粤强臻品不断打造自身的四大板块核心竞争力（渠道、团购、电商和新零售模式）。“今年我们的增长点也来自于电商，从去年开始做直播，今年贡献了超乎预期的销售，我建议酒商可以做一些尝试。”深圳粤强臻品酒业有限公司董事长林琼瑶特别强调，AI直播将会赋能烟酒行，解决流量问题。

更有酒商在这样的危机下布局。多方招揽人才的恒佰盈实业（深圳）有限公司总经理唐德权表示当前阶段正是扩大人才储备，增强队伍的好时机。“我们已经在和社交新零售行业对接业务，并用心钻研他们的营销模式。未来也会将更多的精力放在社群营销，多渠道供应链，直接面对终端市场，我们朝着这个方向努力。”

深圳百高文化董事长杨芫在会上透露了在今年10月深圳秋季糖酒会的最新计划：“今年糖酒会首次在深圳举办，在展会推广上我们有很大创新，在协会指导下，今年我们会打造两个热门酒店，一个是中州万豪酒店的文创精品+老酒专场，我们希望能做一个就是展商少，但是有效流量能够匹配上这样一个主题展；另一个是深圳湾1号的来福士酒店葡萄酒专场，这是我们的一直以来的优势资源。”

深圳市华腾酒业有限公司董事长黄少军提出了“线上销售”，包括组建了直播团队、即将上线线上平台等，他表示：“我们现在需要很多酒，酒商有酒厂二级授权的产品我们都有需求。”而嘉鑫辉煌酒业的核心关键词是“每年都是危机”。因为只要每年都是危机，才会主动去做更多的准备。

文创对于酒业来说是一个新的热点，如何看待这股潮流？未来有哪些发展趋势？这些都受到大家的关注。现场，柏星龙酒类事业部总监李浩就如何抓住时代红利、抢占文创市场进行了主题分享，研讨了中国酒文化创意产业发展方向和实践路径，交流了酒文创产品发展的新思想，并总结了近年来涌现出来的优秀酒文化创意产业案例。

在听取了大商们反馈的问题和对策建议后，深圳市酒类行业协会执行会长谢宝也从行业角度和市场趋势也进行了深入解读，并结合调研课题和对策研讨提出了宝贵的指导意见，他表示不管是高库存、价格倒挂，还是厂商信任问题，相信肯定能得到解决，最重要是要长线看待酒类市场，要有实干精神和长期主义。

同时，他建议酒商要尽快梳理和升级产品结构，管理好库存量问题，清理干净需要淘汰的产品，为企业预留出更多的周转现金，聚焦重点发力的产品，这样在行业变革下厂家开始重新调整的时候，无论是价格、市场投入和服务支持都会提高，提前做好了准备，就能到时和酒厂深度赋能。

基于当下的行业和市场形势，谢宝执行会长现场也发出了倡议，提出了三点“尊重”：尊重市场规律、尊重消费者、尊重合作伙伴。他表示，“要清醒认识尊重市场规律、消费者、合作伙伴的关系，企业才能创造价值，最终行业自身才能健康发展，实现共存共荣。”

附本次参加会议的企业名单：

深圳市银宽酒业有限公司

深圳市经典好年商贸有限公司

广东醉之仙酒业有限公司

深圳市盛唐酒业有限公司

深圳市沙头角商业外贸有限公司

深圳市桂星糖烟酒有限公司

融通国际酒业（深圳）有限公司

深圳市天恒酒业礼品有限公司

深圳市宝树行贸易有限公司

深圳市柏星龙创意包装股份有限公司

厚工坊酒业有限公司

华昱健康酒业（深圳）有限公司

深圳市嘉鑫辉煌投资有限公司

深圳市仁顺实业有限公司

深圳市存世留香商贸有限公司

深圳市福田区朱玉茶烟酒商行

深圳市张支云酒业集团

深圳市新威海糖烟酒有限公司

深圳市波记贸易有限公司

深圳市佑恩实业有限公司

深圳市深鸿基酒业有限公司

恒佰盈实业（深圳）有限公司

深圳市华腾酒业有限公司

深圳市一号云仓储运有限公司

深圳华邑国际酒业有限公司

深圳市华仕达生电子商务有限公司

深圳市国免商贸有限公司

深圳真酒网电子商务有限公司

深圳市蓬鹏实业有限公司

深圳市五二九网络有限公司

深圳市浩明酒业有限公司

广东怀匠酒业有限公司

深圳市顺万兴进出口有限公司

深圳百高文化传播有限公司

深圳汉能酒业有限公司

深圳市藏古纳今酒业有限公司

深圳粤强臻品酒业有限公司

深圳华粤酒业有限公司

深圳嘉益禾营销管理有限公司

深圳嘉益禾营销管理有限公司

科通国际展览（广州）有限公司

深圳市酱河酒业有限公司

深圳市艺全酒业有限公司

贵州宋代官窖酒庄有限责任公司

深圳市京城传媒有限公司

中粮长城酒业有限公司

深圳市麦特商贸有限公司

深圳市安东元酒业有限公司

上海君道贵酿酒业有限公司

深圳市一乐酒业有限公司

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制作：《酒势》

深圳市酒类行业协会