三个故事，示警厂商“信任危机”！大环境“遇冷”，同舟共济才是正确之道！

在消费持续低迷、行业步入调整期的大背景下，往日隐藏的“暗雷”正一个个被激发，一场由此衍生的厂商信任危机开始爆发。

2022年中秋后的第一个工作日，经销商老郑在办公室接待了不请自来的某酱酒品牌省区经理吴明（化名）。按照往日惯例，节后的交流往往“务虚”，但这次吴明却开门见山，直接要求老郑为厂家近期开展的市场活动垫付资金，这让老郑恼怒不已，双方的这场会面不欢而散。

作为该品牌在当地的大商，全年几千万的打款额度是老郑的底气，但是随着合作时间的增长，这个老郑一度十分看好的品牌，带给他的烦恼却越来越多，成为厂商关系上的一道道裂痕，并随着行业“内卷”的加剧被不断放大，最终成为厂商之间的信任危机。

艰难的核销

厂商之间的不信任是怎么形成的？老郑举了一个例子。

2019年，彼时老郑还是一个当地知名的广告商，该品牌则通过老郑在当地的机场、高铁进行大规模的广告投放，由于当时已经是年中，省区缺乏专门的经费支持，因此这笔费用双方约定由老郑先行垫付后面核销。

“本以为是‘助人为乐’，没想到给自己埋下了一颗大雷”。老郑表示，费用垫付当年，看到酱酒逐渐火热起来，他也按捺不住成为了该品牌的代理商，没曾想自此以后，要回这笔垫付款成了一场漫长的拉锯战。

为了要回这笔款项，老郑曾多次到厂家和省区登门拜访，可是一次次的上门，换来的却是省区经理和接待人员的敷衍，理由包括但不限于票据不全、财务请假、领导出差、建议积少成多等等。

后来随着该名省区经理工作调动，这笔款项连同老郑垫付的其他促销费、陈列费等在内的核销难题一道被转给了继任者吴明，但却始终难以核销，而且随着酱酒的日益火热，厂家对待经销商的态度也越来越差，吴明更是一度要挟老郑，如果不按时打款，不仅不帮他核销之前的费用，而且还要取消他的代理资格。

迫于无奈，老郑只能“配合工作”，但是对该品牌的不满情绪也在不断累积。

进入2022年，随着行业调整，老郑明显感受到了销售承压，不单是动销困难，利润也在不断下滑，为了尽快回笼资金，老郑再次讨要起来了垫付的资金，“官司”一度打到了酒厂董事长那里。

虽然最后经过干预，这些费用最终陆续得到了核销，但是个中的艰难却让老郑身心俱疲，因此即便面对厂家在下半年开启一系列市场活动，老郑也坚决拒绝垫付费用，哪怕吴明好话说尽，老郑依然坚持厂家必须把费用前置，这才有了文章开头的那一幕。

苍天弄人

如果说老郑是因为费用核销过程的拖沓对厂家失去了信任，宋峰（化名）则是因为市场支持的掣肘，让他逐渐凉了心。

宋峰是河南的一名经销商，2020年济南糖酒会上他成为了茅台镇A酒厂的经销商，主营酒道馆，彼时该酒厂由职业经理人丁康（化名）负责，合作前丁康曾承诺会为他的酒道馆配备10-20名文化推广员，在入职后接受为期两个月的专业的酒道及茶道相关知识培训，同时厂家还会给与他们一定的工资补贴。

此外，丁康根据宋峰的渠道优势，还制定了针对渠道商及C端的客户政策：

A、为小金额购买（购买满4888元）提供实用促销奖品（价值1500元的华为智能手表）；B、针对渠道客户，除保障合理利润外，另增销售坎级奖励；

C、支持开展渠道品鉴会和消费者品鉴会，为产品销售的顺利开展提供助力。

这些政策的支持让宋峰2021年的那个春节小赚了一波，同时也点燃了他的销售热情，就当他准备年后大干一场的时候，丁康却因为与酒厂老板理念不合、费用支出增加加上销售任务不断增长，产生了各种摩擦，并最终在4月糖酒会后离职。

而丁康的离职带给宋峰的影响最为明显的就是市场支持政策开始减配。

据宋峰透露，丁康的继任者是该酒厂老板的大儿子，他接管相关工作后，为了减少费用开支进行了一系列动作。

首先是市场政策的支持开始减少，上述的客户政策先后被取消，同时没有写进合同里面的员工工资补贴也被他以不合规为由砍掉。其次是此前丁康招募的大量市场服务人员被陆续解聘，原来答应的派出团队协助酒商开发客户，提升动销率也不见了踪影。

最后是本来确定的县级市场80万广告投入，也因为领导更迭最终没了下文。

本来在宋峰看来，即便厂家换了领导，有些口头承诺不能履约，但是白纸黑字签的协议总该正常执行，没想到却遭此变故，多次协商无果下，今年宋峰最终决定停止代理该品牌。

混乱的招商

如果说费用和支持不到位影响的是经销商的合作信心，某些厂家在招商上的小手段却有点刨根的味道。

运营商赵德汉（化名）是万万没有想到，一次简单的品鉴会，却让他险些被厂家撬了单。

众所周知，品鉴会是厂家支持商家进行市场拓展和消费者培育的重要手段之一，特别是在竞争激烈的当下，各种形式的小品会更是商家实现动销的重要砝码，赵德汉作为茅台镇B酒厂的运营商，自然也经常组织召开。值得一提的是，因为需要拍照核销和站台，厂家人员往往也会在品鉴会当中。

由于拥有一批高净值客户，今年上半年，赵德汉的销售没有收到受到太大影响，进入下半年，为了抢抓销售窗口期他还主动申请了多场品鉴会，可是随着举办次数曾多，赵德汉却发现有点不太对劲，怎么客户购买意愿越来越低？难道是客户日子也不好过？

正当赵德汉百思不得其解的时候，某日一个客户在品茶时向他抱怨，他产品的价格比厂家给出的价格高了不少，这让赵德汉很是诧异，运营商的酒水成本比厂家单品高，自然价格会略高，这种事本来是大家的潜规则，可是客户怎么会知道？

一番交流他才得知，原来是B酒厂在他省区的销售经理，借着参加品鉴会的机会，加了很多他的客户，今年由于厂家今年大力推动大单品策略而且回款压力较大，于是该销售经理为了完成任务，意图把很多他的客户发展为经销商。

知道真相后赵德汉愤怒的找销售经理理论，虽然最终对方答应不再撬客户，可是由此产生的信任裂痕却很难弥补。