新周期下，酱酒的走向是什么？

对于酱酒下半年的发展趋势，我们需要放到一个更长的周期去看待。这个周期就是酱酒的新周期。关于周期的认识，在这一轮，不要指望今年下半年就能恢复，一定需要2—3年的时间，但是，具体时间不确定。谈论周期，最重要的是把周期的性质确定。对于其他品类的白酒企业来说，更多的是在做C端下沉、渠道下沉，伴随从2012年开始整体结构大幅度提升，其他品类的白酒，深度驱动比较明显。而对于酱酒来说，除了外部环境的变化，更重要的是企业经营模式变化，那么，这个过程的周期怎么定义？

“热驱动”下酱酒发展的三个特点

2016-2021年，酱酒处于“热驱动”阶段。“热驱动”表现出“三高”特点：高认知、高毛利、高速度。具体来讲，仁怀产区高认知的福利，传导到整个酱酒行业，仁怀、四川、山东、北京等企业，享受到了更多认知的红利，大家认为酱酒好，消费者认为酱酒价格卖得高。

值得一提的是，仁怀产区的高认知，得益于2021年贵州政府和仁怀酒协做了两件事：第一，打击窜酒、假酒；第二，关停小企业和扰乱市场的企业。

在酱酒“热驱动”阶段，酱酒企业做好以下三点就能率先脱颖而出：

一是塑造好企业家形象。企业做的时间长，企业家诚信、资历老，企业合作可信度就高；

二是整体基建规模可以，调酒技术好、酒储量充足；

三是塑造好品牌。钓鱼台、金酱、夜郎古、黔酒股份、无忧酒业等企业，在品牌架构、产品塑造、品牌延伸等方面，都做了很多工作，品牌塑造得不错。

新周期下，酱酒的走向

从2021年下半年到2022年上半年，关于酱酒的发展，行业就一直有所争论。有人认为酱酒进入下半场，市场开始降温。实际上并非如此，从更长的产业发展周期，酱酒仍处于“中场”阶段，处于在我调整期。正是有了“热驱动”的发展过程，才早场了酱酒发展过快、过热。但对于一个产业来说，一定有一个自我调整的过程。

因此，在上半年很多企业都对发展策略进行了调整，有的降低了对经销商的任务压力，有的出台了很多的扶商措施，有的则拉动终端消费等等。对于下半年来说，酱酒企业的自我调整仍然会继续，也将出台更多的促进动销的措施。此外，从酱酒的消费氛围来看，仍处于继续升温的过程。因此我们要理性看待酱酒的发展和调整，要积极行动，要把失去的时间抢回来。

如果说下半年是酱酒企业加快的动销的过程，那么下半年同样是酱酒由“高认知、高毛利、高速度”的“热驱动”向“新三高”质量驱动转变的过程。

因此在下半年，我们既要积极行动，拉动销售，但更要看清酱酒新的发展方向。也就是“新三高”，那么什么叫“新三高”？

第一：高质量（也称高品质）。近年来，金酱、夜郎古、无忧酒业等很多企业，都在进行品质升级，大家对品质的追求永无止境。酱酒品质以茅台为标准，而在实际执行过程中，每个企业的标准，都不一样。酱酒的品质提升空间，非常大。高质量、高品质，永远是驱动酱酒发展最核心的核武器。

第二：高品牌。价值时代，品牌价值怎么塑造？怎么提升品牌价值？这些都是酒企应该思考的问题。尤其对于酱酒新势力企业，在酱酒高速发展期，来不及想，来不及做，都匆匆上马，抢占酱酒的红利。但在调整期，从今年下半年开始，一定要加强品牌的建设，从黑马变成可以持续发展的良马。现在很多酱酒新势力品牌更要积极发声，提高品牌声量，别把以前打下的品牌基础丢光。在品牌建设的过程中，同样是“逆水行舟，不进则退”。

第三：高服务。当下，对于酒企来说，最核心的，是要做好三件事：做好大单品、做好渠道、做好人才建设。

因此，酱酒行业的变化，是一个经营模式的变化，对于我们来讲，我们都是服务具体的企业，面对外部环境，我们等不起，也没有后退的余地。只有把经营模式设计好，才能应对新周期，不管是好是坏，才可以抓住。

下半年该如何做？

我们再回到具体的问题上来。那么在下半年，渠道面临库存积压、动销不畅等问题，厂家和酒商应该怎么做？

酱酒行业的发展，离不开茅台和仁怀各个企业的共同努力，同时，目前仍属于企业主导型发展，在落地方面，以商家为主。虽然市场发生了很大变化，但是，我们一定要认清，在新周期阶段，对于酒企来说，就是要做到高质量发展。那么如何实现高质量发展？

第一，长期坚持。大家一直在说要长期坚持，但真正做到的很少。从2016年至今，很多酒企已形成的经验、产品价位格局、市场布局，没有多大问题，问题在于分流方向。

第二，将企业自身基础建设做扎实。虽然，也有品牌面临问题，但是，从2021年7月份以后，国台、金沙、珍酒等头部企业，做了很多深度调整，比如，增加销售人员、市场部人员，同时，在厂商一体化、具体策略构建、市场服务规范、基础管理等方面，下了很多功夫。对于不少企业来说，重要的是解决基础服务问题。如今，很多企业、经销商对于酱酒、企业、产品的介绍，都是五花八门的，这些基础工作，应该先做好。无论是做酱香型白酒、浓香型白酒，还是其他香型白酒，更多的是在做替代工作，营销动作、深入动作做得比较少。

目前，渠道面临的问题都是小问题，随着企业自身基础建设等工作的不断落实，渠道服务的问题也将迎刃而解。